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Réagir face à un creux commercial

Publié par facile Tue, 30 Nov 2010 07:12:00 GMT

C’est l’hiver, et vos perspectives commerciales sont en train de subir, elles aussi, un gel hivernal ?

Que vous soyez en activité depuis plusieurs années et enregistriez un recul d’activité, ou bien que vous ayez lancé votre entreprise depuis seulement quelques semaines et que vos ventes ne décollent pas, ce n’est justement pas le moment de vous relâcher et de vous démobiliser.

Revenez aux fondamentaux et restez concentré sur vos objectifs pour réussir et relancer la machine.

Optez pour une bonne attitude de travail

Vous commencez à douter de vous, de votre activité et votre situation financière vous inquiète ? Luttez contre les émotions qui parasitent votre efficacité et renforcez votre dynamique commerciale.

Vendre est la clé de la réussite de votre entreprise.  Recentrez donc vos efforts sur votre démarche commerciale.

Pour  cela, évitez les pièges qui dispersent votre énergie de travail  comme :

-    Le temps passé sur des activités non-productives. Ces fausses activités vous permettent psychologiquement de justifier votre situation d’entrepreneur (à vous même, et à votre entourage), mais ne sont en rien des actions utiles pour augmenter vos ventes. Il peut s’agir de réception de prestataires, d'administratif, de rendez-vous acceptés alors que vous savez qu'ils ne donneront rien, de travail minutieux sur vos plaquettes ou sur le look de vos factures… Ces activités vous rassurent et donnent une consistance à votre journée, vous donnent l'impression d'être débordés, mais ne vous permettent pas d’atteindre vos objectifs concrets de chiffre d’affaires. Soyez réfléchi et posez-vous la question : est-ce que ce que je fais, là, m’aide à vendre plus à court terme et à faire plus de marge ? Si la réponse est non, reconcentrez-vous sur votre mission commerciale.

-    L’impatience. Votre temps d’entreprise, n’est pas le même pour votre interlocuteur ! Son moment d’achat a peu de chance d’être celui auquel vous vous présenterez. Ne prenez pas cela comme un échec, mais plutôt conservez cette opportunité pour la saisir au bon moment. Vos efforts commerciaux seront récompensés dans le temps. Il faut juste savoir rester présent dans l’esprit de votre client pour être là au bon moment. Multipliez donc vos efforts vers de nouveaux contacts pour détecter de nouvelles opportunités à court ou moyen terme, tout en conservant des échanges réguliers avec lui, pour capter cette vente au moment opportun.

-    Les objectifs inatteignables. Vous avez des objectifs ambitieux et c’est tout à fait compréhensible, mais soyez réaliste. Vous ne signerez pas 10 nouveaux contrats la première semaine de lancement de votre activité ou vous ne doublerez pas votre CA la seconde année sans effort additionnel ! Lorsqu’on démarre le temps de conversion d’un prospect en premier client est en moyenne de 3 mois. Cela dépend, bien sûr, de l’activité, mais ce n’est jamais immédiat, et ce temps semble toujours beaucoup trop long. Pour favoriser une démarche positive, fixez-vous des objectifs concrets, raisonnables et évolutifs comme par exemple : Prendre 5 rendez-vous lors de première semaine, puis 7 la seconde, puis 10 la troisième et trouvez ensuite votre rythme de croisière.

-    La peur de l’échec. Peur pour votre entreprise, peur pour votre situation personnelle, peur de ne pas signer rapidement un client. Il est facile de cumuler les craintes pour freiner voire stopper ses ambitions et justifier un abandon. Ne vous laissez pas aller à cette facilité ! Se résigner demande moins d’efforts que réussir. Réussir, c’est accepter que les chosent changent, évoluent. En devenant entrepreneur, vous avez fait le choix d’un changement fondamental, vous avez pris des engagements et de nouvelles responsabilités. Ne vous freinez pas dans la mise en place des moyens pour y arriver. Vous avez signé pour un changement de contexte personnel et professionnel, donnez-vous les moyens d’atteindre cet objectif. Face à un client, prenez son refus comme une bonne expérience pour améliorer votre capacité à convaincre. Dépassez vos peurs, pour apprendre et prendre confiance. Vous n’en serez que meilleur vendeur.

-    La pression de votre environnement. Ne vous laissez pas impressionner ou influencer par les critiques, probablement empruntes de bonnes intentions de votre entourage. Prenez leurs propos comme des suggestions et recommandations. Certaines réflexions marquent l’intérêt voire l’inquiétude de votre entourage amical et familial. Essayez de prendre du recul pour ne pas être trop affecté par les informations. Protégez-vous de ces briseurs de rêves. Ils n’ont pas pris le risque que vous avez pris et ne sont pas à votre place. Face à eux, mettez votre détermination au défi et apportez leur la preuve par votre réussite. Faites-cet exercice: face aux critiques et aux commentaires négatifs, ne vous justifiez pas, acceptez, dites 'oui'.

Les bonnes attitudes en période d’incertitude

-    Contactez le client ! Sortez de votre Word, Excel ou de chez vous, et allez chercher le client qui ne vous attend pas. Votre base de contacts, votre téléphone sont vos meilleurs alliés. Pour vendre, il faut multiplier vos contacts prospects et les occasions de relations avec eux, c’est mécanique ! Le taux d’érosion entre le nombre de contacts prospects et le nombre de clients finaux est important. Pour avoir deux clients, il faut parfois avoir contacté 100 prospects. Il vous faut donc redoubler d’effort et contacter de nombreux prospects pour avoir quelques clients. Vous en êtes convaincu, alors qu’attendez-vous pour prospecter ? Vous recrutez vos clients sur internet ? Décrochez votre téléphone et contactez ceux qui n'ont pas recommandé, demandez-leur pourquoi, ce qu'ils ont pensé de votre process de vente, ce qui a bloqué, etc. Si il y a un problème avec votre produit, sur son prix, sa présentation, c'est le client qui sera le mieux à même à vous le dire, tout commence et finit avec lui, il est indispensable d'être en contact permanent.

-    Fixez-vous des objectifs commerciaux simples et clairs et mettez-vous au travail, pour les atteindre. Définissez-vous un nombre d’appels à passer, un nombre de rendez-vous clients, un nombre de devis ou propositions commerciales à réaliser, un montant de chiffre d’affaires à atteindre, par semaine ou par mois. Vous verrez que naturellement vous vous donnerez les moyens d’atteindre ces objectifs. Poussez-vous vers la réussir ! Pour déterminer des objectifs pertinents, retrouvez notre article sur la méthode SMART.

-    Réveillez votre réseau pour être aidé. Reprenez des contacts avec des partenaires, collaborateurs, anciens clients, amis pour qu’ils vous recommandent ou vous indiquent des opportunités dont ils ont connaissance. Cela vous permet de rompre avec votre isolement et de vous relancer dans une mécanique de relation commerciale, par affinité. Une démarche moins rude que la prospection « dans le dur », puisque vous vous présentez par recommandation et/ou en connaissance d’un besoin identifié. Une bonne démarche pour gagner confiance en soi.

Enfin, sachez rester positif vous gagnerez en tranquillité et sécurité.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.