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Réussir sa communication prospect et client
Publié par facile Mon, 07 Feb 2011 20:11:00 GMT
La communication est un processus de transfert d’information, qui doit vous permettre de d’entrer en contact et attirer des prospects, mais aussi de faire acheter vos produits ou services à vos clients.C’est aussi un processus qui, pour réussir, doit être organisé et réfléchi !
Pour vous aider à bien concevoir et créer vos opérations de communication quelles qu’elles soient, voici quelques grands schémas à garder en tête.
Se poser les bonnes questions
Lorsque vous envisagez de mettre en place des actions de communication, vous devez débuter votre démarche de communication en répondant à quelques questions.
- Pour qui : c’est le choix de la cible qui sera sensible à votre message. Chaque segment de prospects ou clients répond à des besoins spécifiques en terme de produits ou de services. Adaptez votre message à leurs besoins, pour être plus proche de leurs intérêts et capter ces contacts.
- Pour quel effet : c’est le résultat de l’action attendu. Soyez concret et précis sur vos objectifs : 50 ventes, 100 ouvertures de comptes, 45 devis, 50 rendez-vous, 1000 visiteurs, etc.
- Par quel canal : c’est le choix du support de communication utilisé : publicité (presse, radio, brochure, catalogue, …) de Promotion des ventes (animations, jeux et concours, bons de réductions, …), de relations publiques (communiqués presse, parrainage, événement, …) ou de marketing direct (emailing, phoning, sms…). Il doit être choisi en cohérence avec votre cible et le résultat souhaité.
- Avec quel message : c’est la conception de votre support, le choix des mots, l’accroche, la proposition commerciales et les intentions d’actions proposées à vos prospects ou clients
- Combien : c’est le budget de l’action. Chaque étape représente un coût que vous devez connaître. La rentabilité de l’action est un indicateur de performance qu’il ne faut pas oublier de suivre.
- Quand : c’est la détermination de la période de réalisation de l’opération.
Concevoir un message attractif
Que vous souhaitiez générer du trafic vers votre site web ou vers votre boutique en centre ville, trouver des prospects ou augmenter vos ventes immédiatement, la composition de votre message est un élément déterminant de succès de votre opération de communication.
Pour réussir, faites simple et clair : voici quelques recommandations pour vous aider à optimiser vos messages.
- Rédiger une accroche impactante ! Elle doit être, simple, courte et mémorisable (exemple : « Invitation Vente-Privée de 19h à 21h », ou « Offre spéciale : entretien des parcs et jardins », ou « Votre première emailing gratuit », ou « Votre logo pour 150 euros », ou «10% de remise pour tout achat avant le 31/12/2011 », ou encore, « Ne perdez plus une minute pour profiter de nos offres exceptionnelles ! »). L’objectif est d’attirer l’attention et donner envie d’en savoir plus ou d’acheter.
- Soigner l’esthétique de votre message. Graphisme et couleurs sont des éléments de séduction, qui peuvent rapidement attirer l’œil... ou le repousser ! Ne négligez pas cet aspect. L’harmonie globale, la lecture facilitée sont des points qui vous aideront à faire passer votre message, à attirer et à vendre. En fonction de votre cible, de votre positionnement, de votre image, vous pouvez répondre à des usages de couleurs (noir pour le luxe, vert pour le côté zen ou écologique, …) ou bien opter pour une rupture ferme en choisissant des couleurs originales et décalées, par exemple. Facilitez la lecture par des phrases courtes. Si vous ajoutez de photos, choisissez de belles images, représentatives de ce que vous souhaitez mettre en valeur.
- Présenter les bénéfices de votre produit : Votre prospect doit pouvoir comprendre pourquoi vous entrez en relation avec lui et en quoi cette offre le concerne. Quel avantage votre offre va t-il lui procurer ? C’est la principale question à laquelle votre message doit répondre. Surtout ne confondez pas bénéfices et fonctions du produit. Pour attirer, il faut rester centré sur les bénéfices, c’est-à-dire les avantages de votre produit ou service pour votre client potentiel.
- Exploiter vos références clients ou partenaires ou des témoignages clients, en fonction de votre cible. Ces éléments sont un gage de confiance qui bien employés ont de la valeur aux yeux de vos contacts potentiels.
- Inciter vos contacts à passer à l’action ! Votre offre doit amener vos prospects ou clients vers la réalisation de votre objectif. N’oubliez donc pas les leviers de mise en relations avec votre entreprise : vos coordonnées, un numéro de téléphone, un lien de contact, un bouton d’achats, l’adresse du lieu de votre événements, etc. Quelque soit le support, vous devez toujours penser à intégrer un élément pour permettre un retour de vos prospects ou clients vers votre entreprise.
