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Prospection commerciale : préparez votre chiffre d’affaires de demain

Publié par facile Tue, 17 May 2011 05:27:00 GMT

Quels que soient vos objectifs de développement commercial, vendre plus, (augmenter votre chiffre d’affaires ou votre nombre de clients) ou vendre mieux (faire une meilleure marge sur vos produits, améliorer votre meilleure rentabilité), prospecter est indispensable pour conquérir vos futurs clients.

Pourquoi prospecter ? Quand prospecter ? Comment ?

Prospecter : une nécessité pour réduire les risques commerciaux

Votre portefeuille clients est un composant de l’entreprise naturellement vivant et mouvant.  Les clients arrivent, restent, d’autres partent, c’est un cycle de vie. Prospecter vous aide à maintenir l’équilibre nécessaire de votre chiffre d’affaires et à le développer pour assurer la pérennité de votre entreprise.

La prospection vous projette dans une dynamique positive, gage de développement commercial, mais aussi force d’amélioration des marges et de la rentabilité de votre entreprise. Maintenir un rythme de prospection régulier vous permet d’assurer vos futurs résultats d’activité et de rester à l'écoute du marché.
Cette conquête de nouveaux clients répond :

• Aux clients zappeurs : Les clients sont de moins en moins fidèles à la marque, au commercial en contact, aux produits. Par ailleurs, les besoins de vos clients actuels peuvent être amenés à changer avec la nouveauté ou par simple volonté de la direction. Il ne faut jamais croire qu’un client acquis est éternel ! Conquérir de nouveaux contacts est une action de sécurité pour maintenir votre niveau d’activité face aux aléas du marché.
• Aux marchés concurrentiels dynamiques : l’arrivée de concurrents est un mécanisme souvent soudain, surprenant et peu prédictible. Au delà, les produits évoluent rapidement et créent de nouvelles envies et les cycles d’innovation sont de plus en plus courts. Ces données peuvent bousculer rapidement les forces commerciales en présence et redistribuer les parts de marché entre concurrents. Prospecter vous aide à sentir ces tendances et vous adapter.
• A l’érosion naturelle du portefeuille client : chaque année, une entreprise perd environ 10% de ses clients, pour des raisons dites naturelles contres lesquelles l’entreprise ne peut rien : cessation d’activité, cession d’entreprise, fusion, délocalisation, nouvel interlocuteur, changement de processus de production ou de distribution ayant un impact sur votre relation commerciale, etc. Il faut donc anticiper ces pertes naturelles et régulières, par la conquête de nouveaux clients.
• Aux besoins de diversification du portefeuille client : Vous avez peu de clients mais fidèles depuis de longues années ? Pour combien de temps encore ? Si deux clients composent 80 % de votre chiffre d’affaires, vous devez réagir rapidement face au risque que constitue la perte d’un de ces clients. Vous devez donc prospecter pour élargir votre nombre de clients et diversifier votre type de clientèle.
• Aux impératifs d’amélioration de votre rentabilité : il n’est pas question de choisir ses clients, mais... Réduire le nombre de clients à faible rentabilité ou encore éliminer les mauvais payeurs est peut-être souhaitable. Pour compenser ces situations de perte de clients à venir, il faut prospecter et trouver de nouveaux contacts sur les segments qui vous permettent d’optimiser votre marge et de garantir les paiements des produits. Conquérir de nouveaux clients, vous permet également de remettre en plat vos conditions, commerciales, il est plus complexe d’opérer de tels changements sur des clients fidèles.

Quand prospecter ?

Les ventes d’aujourd’hui sont la conséquence des actions passées. Il faut donc anticiper, pour construire aujourd’hui les retombées commerciales de demain !  

L’idéal est donc de prospecter tout le temps, même quand votre activité est fleurissante et que votre entreprise est en une phase de croissance.

La prospection est une démarche qui doit être continue et régulière dans votre entreprise, cela doit être dans son ADN. L’éviter ou la remettre à plus tard amène une perte d'anticipation qui augmente vos risques.

Quoi de pire que prospection en situation de crise ? N’attendez pas d’être confronté à un creux commercial pour vous lancer dans une prospection acharnée. Prospecter dans une telle période est plus difficile techniquement et financièrement, et entame plus lourdement votre moral, en cas de manque de succès. En effet, lorsque vos ventes régressent trop fortement et que vous n’avez rien en prévision, financer un effort supplémentaire de prospection ou de communication semble mois accessible et plus risqué, de même que négocier un découvert auprès de sa banque pour subvenir aux besoins courants est plus compliqué.

Comment prospecter efficacement ?

Pour bien prospecter, il faut programmer un plan d’actions commerciales, régulières et ciblés avec votre base de contacts existante et sur de nouveaux contacts.

• Connaître et maîtriser sa cible : la connaissance de sa cible est un avantage commerciale stratégique pour vendre plus et mieux
• Construire sa base de contacts, l'organiser avec un logiciel de gestion commerciale
  
• Segmenter sa base pour différencier les besoins clients/prospects et mener des actions ciblées plus efficaces. Classer vos clients par groupes de comportements pour essayer de les faire passer d'un groupe à un groupe plus rentable pour vous. 
• Mettre en place des actions commerciales : systématiser des processus d’information, de communication, de promotion, et de relation clients.
• Mesurer les résultats des actions engagées

Restez présents dans l’esprit de vos prospects !

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