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Comment développer votre activité ?

Publié par facile2 Wed, 24 Aug 2011 14:32:00 GMT

Vous souhaitez accélérer votre croissance, développer votre activité, votre portefeuille clients, votre zone de chalandise, votre chiffre d’affaires, et obtenir de meilleures performances financières ?

Que vous soyez commerçant, artisan, industriel ou prestataire de services, cette ambition peut s’exprimer sous plusieurs formes en fonction de vos objectifs, de vos moyens, et de votre vision pour votre entreprise.
 
Comment trouver de nouvelles opportunités de vente ? Quels sont les leviers de croissance d’une entreprise ?

 

Travailler les potentiels de vos clients existants
 
Pour augmenter votre niveau d’activité, la première opportunité qui s’offre à vous est le potentiel formé par votre clientèle actuelle.
 
Améliorer ses performances sur la base d’une relation commerciale existante, représente une prise de risque faible, et est une solution moins onéreuse. L’intérêt de ce levier de croissance est d’optimiser votre rentabilité sur un client existant.
 
Renforcer votre présence sur votre clientèle actuelle et développer votre activité, cela demande :

• D’investir du temps et des ressources, pour détecter les opportunités, améliorer le climat de confiance, être à l’écoute des besoins pour vendre plus, au bon moment et mieux.
• D’innover : développer des offres produits/services nouvelles ou complémentaires, pour répondre à des besoins de vos clients actuels.

 
Etendre sa zone d’influence commerciale
 
A la recherche de levier de croissance, la conquête de nouveaux marchés peut s’opérer :
 
- Par expansion géographique : pénétrez de nouveaux territoires, au niveau local, national ou international selon votre activité et votre vision stratégique pour votre entreprise.

• Création d’un nouveau point de vente : nouvelle boutique, nouvelle agence, un nouvel établissement commercial ou dépôt/vente.
• Déploiement de votre force de vente, sur de nouveaux secteurs géographiques. La construction de votre réseau de vente nécessitera un recrutement de commerciaux ou d’agents commerciaux spécialistes de votre domaine, pour prospecter et conquérir de nouveaux territoires.

 
Cette démarche favorise la diffusion de votre activité, tout en conservant la maîtrise de votre image, stratégie et décisions commerciales. Mais votre notoriété sera à construire sur votre nouvelle zone de chalandise. L’existence d’une concurrence potentielle est à envisager et à étudier avant de vous lancer.
 
Pour pénétrer un marché étranger, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des acteurs locaux qui maîtrisent le marché ou encore le fonctionnement juridique et fiscal du pays. Trouvez des parrains pour vous aider à bien démarrer et à assurer des mises en relation avec des partenaires indispensables à votre réussite commerciale.

- Par segmentation : spécialisez-vous sur des cibles clients caractéristiques, en donnant une envergue nationale voire internationale à votre entreprise.
Concentrez-vous un marché en offrant un produit dédié, ou bien servez des marchés de niches ou optez pour du sur-mesure, sur un créneau de clients spécifiques avec des produits déclinés de votre concept d’origine.  Cette spécialisation nécessitera des investissements, mais participera au renforcement de votre position concurrentielle.
 

- Par industrialisation : passez d’un marché local ou de niche à un marché national, par l’innovation, la conception d’un produit dérivé de vos produits existants et/ou l’industrialisation de votre concept actuel.
L’industrialisation ou la diversification permettent d’accéder à un marché de masse, et d’optimiser vos niveaux de marge et de rentabilité commercial. Toutefois, le risque de cette démarche peut être très fort sur le plan financier et marché. L’industrialisation peut nécessité des investissements conséquents aussi bien au niveau production (machine, homme) qu’au niveau commercial (marketing, communication, distribution). Un marché local peut être très réceptif à vos produits, mais ne pas correspondre à une demande international du fait de particularités techniques, environnementales, juridiques, sociales, culturelles, ou des besoins spécificités de la population. Une étude de marché est donc indispensable avant de vous lancer dans une stratégie de masse.
 

- Par alliance commerciale : construisez des partenariats d’affaires avec des entreprises, dont les activités sont complémentaires ou similaires à la vôtre.
S’associer peut s’avérer très bénéfique pour répondre à une demande en volume ou pour pénétrer un marché (étranger comme national) dont vous ne maîtrisez pas les rouages, ou pour lequel vous n’avez pas le réseau nécessaire pour atteindre directement votre cible ou entrer en contact avec les réseaux de distribution. Si cette solution offre des économies d’échelle, trouver les bons partenaires reste complexe, et l’engagement d’une relation long terme souvent délicat. Il faut que le contrat d’affaires soit motivant pour inciter les partenaires à vendre vos produits, à les proposer en toute circonstance à leurs propres clients. Le niveau décisionnel et le rôle du revendeur doivent être clairement déterminés, la confiance entretenue et la coordination au niveau de la délivrabilité du produit ou service parfaite. Des chalenges entre partenaires régionaux stimulent la performance commerciale. Si vous envisagez des alliances, profitez des salons professionnels pour entrer en relation avec des partenaires potentiels. L’alliance commerciale peut aussi prendre la forme d’un contrat de sous-traitance.
 

- Par rachat : positionnez-vous sur de nouveaux secteurs (géographique ou produits) par l’acquisition d’un concurrent ou d’un acteur du marché complémentaire à votre activité.
La fusion/acquisition facilite l’accès rapide à un marché existant et à un portefeuille clients actifs. Cette stratégie permet également de bénéficier de la reconnaissance de l’entreprise rachetée. Si le lancement sur un nouveau territoire est accéléré par un rachat, il ne faut toutefois pas négliger les potentielles difficultés liées à la reprise, à la culture des entreprises, au management…

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