Comment vendre sans avoir la fibre commerciale ?

Publié par delph Mon, 14 Nov 2011 20:21:00 GMT

Vous êtes entrepreneur, indépendant, drigeant d'une TPE, et vous n’êtes pas très à l’aise dans la peau du vendeur ?

Lorsque vous pensez « prospection», « démarcharge », « rendez-vous clients » ou « objectif : bon de commande signé à la fin de la rencontre », un sentiment d'anxiété s'empare de vous ? Trac, stress, panique vous envahissent ? Contre ses symptômes passagers, il y a des solutions !

Vous cherchez à améliorer votre démarche commerciale pour surmonter vos appréhensions et mieux vendre vos produits : cet article est pour vous !

L’entrepreneur multi-casquettes est à la fois producteur du service ou du produit, commercial, gestionnaire, voire manager. La vente constitue un phase essentielle pour lancer et développer une activité. C’est l’acte garant de la survie et pérennité de votre entreprise. Il est donc primordial de chasser vos complexes pour aller au contact de vos clients et leur vendre vos produits.

Pour s’installer dans la peau du vendeur, il faut s’entrainer ! L’entrepreneur doit prendre le temps de s’exercer et se préparer à vendre.

Comment opter pour la bonne attitude ? Comment se sentir à l’aise dans le rôle commercial ? Quels sont les leviers pour réussir une vente ? Voici quelques techniques pour vous aider à mieux vendre.

Transformez l’acte de vente en process de production de chiffre d’affaires

Vous le savez, la vente n’est pas votre point fort, vous n’êtes pas à l’aise dans cette situation. Pour vous, la fonction commerciale est un rôle ingrat et vous la ressentez comme une source permanente de contraintes, si bien que vous prospectez peu, vos clients perçoivent votre mal être, et vos ventes ne décollent pas.

Ne vous enfermez pas dans ce cercle vicieux : réagissez vite ! Sans être un pro de la négociation et de la vente, vous devez prendre le rôle du commercial de l'entreprise et partir à la conquête de vos clients. En tant que fondateur et dirigeant, vous êtes le premier commercial de l'entreprise.

Pour réussir, changez votre manière d’envisager l’acte de vente, en mettant en place des mécanismes comportementaux pour "produire une vente". Plus qu’une question de formulation, c’est un mode de fonctionnement !

Vivez votre rendez-vous client comme un processus de production, avec des étapes :

• Evaluation de la situation, 
• Identification des besoins et objectifs de votre client,
• Argumentation et mesure des intentions d’achats,
• Conclusion par une vente ou une proposition.

Concevoir l’acte de vente comme un process vous aide à rester concentré sur vos objectifs, à échanger et recueillir les bonnes informations pour faire une proposition adaptée, à dérouler votre présentation et ajuster vos arguments pour convaincre, mais ainsi à vous détourner de vos peurs dans un tel contexte. Pour avoir ces automatismes commerciaux, vous devez vous préparer.

Au delà, de la présentation, de votre argumentaire et des réponses aux objections, qu’il est impératif de maîtriser pour garantir votre professionnalisme, voici quelques autres points à travailler pour créer un climat propice à la vente :

• L’écoute : c’est déterminant pour bien comprendre les besoins de votre client. Sachez vous taire pour mieux écouter vos prospects, leurs questions, comme leurs réponses. Ils vous donnent de précieuses informations sur leur situation ou leur volonté qui sont autant de signaux à capter pour mieux positionner votre offre.
• L’efficacité du discours : ayez un discours cadré, ne baratinez pas, ne tournez pas autour d’une question. Validez l’utilité, l’intérêt de vos solutions, avant de vous lancer dans un long et riche argumentaire mettant en valeur votre produit. Vous perdrez votre temps et celui de votre prospect en répondant à un besoin qu'il n'a pas formulé. Il ne sera pas attentif et n’écoutera pas votre liste d’arguments ne s'adaptant pas à sa demande.
• Le questionnement : en vente, les questions posées sont aussi importantes que les réponses faites par votre client. Ce sont elles qui vous permettent de recueillir les informations utiles pour comprendre les besoins de vos clients.

Travaillez votre questionnement

Questionner aide à détecter les besoins et mettre en avant les arguments pertinents aux yeux de votre client. Un bon questionnement est un témoignage d’écoute attentive et favorise un échange personnalisé, plus rassurant pour votre futur client.

Posez des questions pour :

• Mesurer l’intérêt de votre solution pour le client
• Découvrir et formuler le besoin de votre client : Comment gère t-il cet aspect aujourd’hui, sans votre solution ? Est-il satisfait de sa solution actuelle ? Quelles sont les contraintes ? (Ce sont ces contraintes perçues, verbalisées par le futur client, qui permettront d’identifier un besoin de changement) Quels sont les objectifs / envie sur le point qui vous concerne ?
• Détecter des intentions d’achats
• Percevoir sa vision de vos produits
• Connaitre ses freins et y répondre. (Très important pour le rassurer et éviter les blocage ou non-dits)

Soyez curieux, en rapport avec l’objet du rendez-vous. Choisissez des questions simples et claires pour obtenir des réponses précises, à exploiter, pour exposer vos atouts, aux regards de son besoin. Des sujets viennent naturellement au cours de la discussion, mais préparez les questions essentielles pour ne pas passer à côté des données utiles pour convaincre et rédiger votre proposition.

Faire parler le client est également très important pour comprendre ses attentes, ses réticences. Ayez en tête des questions pour l’amener à se positionner vis-à-vis de votre proposition et le conduire vers la vente. Ne pas le laisser avec des doutes ou interrogations.

Si vous percevez des blocages dans la discussion, vous devez aider votre contact à exprimer le problème perçu, en l’interrogeant. Cet obstacle n’est parfois pas majeur, il faut donc faire parler votre prospect pour résoudre la situation. Ce n’est pas toujours, non plus, lié à votre produit ou service, mais à l’environnement : le moment est mal choisi, votre interlocuteur a accepté le rendez-vous mais n’est pas la bonne personne pour traiter ce sujet et il n’ose pas le dire, le lieu ne convient pas (bruyant ou ouvert avec d’autres collaborateurs qui écoutent…). L’attitude de votre contact peut traduire une gêne, que vous devez comprendre et résoudre pour mener à terme votre processus de vente.

Générez de la confiance


Pour vendre et séduire un client potentiel, il faut mettre en avant votre capital sympathie. La confiance dégagée augmente la qualité de l’échange, et au final le pouvoir d’influence dans la prise de décision d’achat.



La génération de confiance, est notamment liée :

• A l’attitude : sourire, intonation, voix, look soigné adapté à l’environnement de votre client, regard assuré déterminé, poignée de main ferme et rassurante, attitude positive, gestuelle, humour, spontanéité travaillée .

On dit que la bonne impression se fait en 7 secondes, lors de la première rencontre : poignée de main, regard, sourire, premiers mots. Faire ce premier pas se travaille : on a qu'une occasion de faire une bonne impression. Rodez votre entrée en matière pour que celle-ci devienne automatique ! Vous ne vous poserez ainsi plus de questions sur votre mise en relation, et vous vous mettrez naturellement dans une situation de confort.

• Au discours : soigné, précis, clair, un vocabulaire riche, argumenté, avec une qualité d’écoute, un questionnement pour un échange participatif. Votre discours doit être maitrisé, entrainez-vous, chez vous. Testez-vous sur la famille ou les amis.