Publié par facile
Wed, 16 Jun 2010 09:32:00 GMT
Comment mettre en place un plan de prospection commerciale ?
Se faire connaître pour toucher ses futurs clients nécessite de mener des actions commerciales de manière régulière auprès d’une cible. La prospection vise à se faire connaître, reconnaître et être présent au moment de la décision d’achat dans l’esprit du client. C’est une démarche à ne pas négliger et à systématiser pour construire et enrichir en permanence son portefeuille clients et dynamiser ses ventes.
La prospection s’envisage au travers de l’utilisation d’un ensemble d’outils et des techniques marketing qui permettent d’identifier de nouveaux clients potentiels et de garder un contact avec eux pour les transformer en clients réels.
Mais, comment s’y prendre ? Que dire ? A qui ? Dans quel objectif ? Avec quelles techniques ? L’entreprise doit choisir des outils et mettre en place une démarche cohérente. Faute de rigueur, les actions et les investissements liés risquent de ne pas produire les effets espérés.
Les étapes de la réflexion pour mettre en place un plan de prospection :
Pour bien commencer, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous poser des questions. Y répondre permettra de choisir les outils, de composer les messages, de définir le mode d’envoi.
Les objectifs. Pour mettre en place d’un plan de développement commercial, il faut d’abord s'interroger sur les buts à atteindre. Gagner en notoriété ? Améliorer son image ? Etablir un contact ? Acquérir un contact ? Vendre ? Entretenir une relation initiée ?...Est-ce un objectif de conquête, ou de reconquête, de fidélisation, de sécurisation ? S’agit-il de présenter une offre promotionnelle avec prime, réduction tarifaire ou opération de cross-selling, etc. Le message devra être orienté, en fonction de l’objectif, pour permettre d’atteindre le but de l’entreprise. Aussi, souvent les objectifs associent la notion de couple produit/marché, c’est-à-dire que les objectifs sont adaptés en fonction du produit proposé à chaque cible de clientèle.
La cible. Le choix de la cible est déterminant dans la démarche. Il est généralement corrélé avec l’objectif du plan commercial. Les questions à se poser vont alors être : Comment toucher / viser / atteindre les contacts ? Ai-je cette cible dans ma base de données actuelle ou bien dois-je construire, acheter ou louer une base pour mener à bien mon action ? Un message adressé à de mauvais contacts est néfaste pour l’image de l’entreprise et pour le succès de l’opération. Il faut donc bien construire ses segments de clientèle pour adresser le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment
Les moyens. Il s’agit là d’envisager les actions possibles (emaling, phoning, mailing, street marketing, événements, affichage, publicité…) mais aussi d’évaluer le coût des actions. Cet inventaire qualifié et quantifié des actions vous permettra de comparer et faire des choix en fonction de : pertinence des actions, volume des contacts touchés, engagement relationnelle avec la cible, budget. La dimension coût de l’opération sert également à estimer le coût unitaire d’acquisition d’un contact ou d’une vente, et votre rentabilité potentielle de l’opération.
Le planning. Pour envisager un plan d’actions commerciales rigoureux, méthodique, récurrent, systématique, il est nécessaire de programmer et coordonner les différentes actions dans le temps. Vous devrez déterminer les moyens de la mettre en œuvre, étape par étape, mais aussi, les responsabilités de chaque partie prenante dans l’entreprise (commerciaux) et en externe (agence de création, centre d’appel, routeur) et préciser la date envisagée pour le lancement de l’opération. Pour cela, n’hésitez pas à vous construire un calendrier des actions et à le partager avec votre équipe.
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Publié par facile
Thu, 13 May 2010 15:32:00 GMT
Vous allez bientôt démarrer une activité ? La question incontournable va arriver : quel statut juridique choisir ? EI, EURL, SARL, SAS, SASU, auto-entrepreneur, association, SNC, SEL, SCP, ou encore SA : comment choisir ?
Ce choix de statut n’est pas sans conséquences tant d’un point de vue fiscal, social ou encore patrimonial. Ce choix est donc à réaliser de manière réfléchie, mais vient aussi, parfois, s’imposer après étude de certains nombres de critères et caractéristiques composants votre future activité.
Pour prendre votre décision et choisir le statut le mieux adapté à votre projet, voici différents critères à étudier.
La nature de l’activité. Certaines professions sont réglementées et imposent une structure juridique pour permettre l’exercice de la profession. C’est le cas du débit de tabac qui ne peut être exploité que sous la forme d'une entreprise individuelle ou d'une société en nom collectif (SNC). Informez-vous donc avant de décider.
La volonté de s’associer. Si vous souhaitez démarrer votre activité avec des associés ou actionnaires participant à la constitution du capital de l’entreprise et/ou partageant connaissances, compétences, réseaux, etc. vous devez envisager un statut ouvert à l’entrée d’associés. Votre choix s’orientera alors vers : la SARL (2 associés minimum), la SAS (2 associés minimum), la SA (7 associés minimum), la SNC (2 associés minimum) ou encore l’association (2 associés minimum). Si vous envisagez de commencer sans associé, selon les cas, l’EI, l’EURL, ou la SASU seront plus appropriées.
Le but de l’entreprise : la vocation de votre entreprise est-elle commerciale, c’est-à-dire investir, gagner de l’argent, faire des bénéfices, ou bien à but non lucratif ? Si l’objectif de votre future activité est financièrement désintéressé, orientez votre choix vers la création d'une association.
L’investissement financier. Lorsque les besoins financiers réels de l’entreprise, pour sa création et son développement sont importants, il est préférable de s’orienter dès le départ vers une SARL, SA ou SAS. Ces structures vous permettront de protéger votre patrimoine personnel ainsi que celui de vos associés. Il faut distinguer dans cette idée le besoin financier (investissements nécessaires à l’exploitation de l’activité) du capital de départ qui est une notion de choix à part.
Le capital de l’entreprise. Pour assurer votre crédibilité auprès de certains partenaires (banquiers, clients, fournisseurs) et accéder à certains marchés, la création d’une société avec un capital peut être recommandée : SARL, SAS, SA. Au delà, pour rassurer des investisseurs et faciliter la levée de capitaux, les statuts SARL ou SAS sont recommandés. De même, la SA est plus propice quand on envisage une introduction en bourse.
Le fonctionnement de l’entreprise. Selon la structure choisie, les règles de fonctionnement sont plus ou moins contraignantes. Dans une EI ou une EURL, le dirigeant est seul décideur et seul responsable. Le formalisme de prise de décision est réduit à son minimum. Dans les sociétés avec associés, le dirigeant n’agit pas pour son propre compte. Il doit observer un certain formalisme et requérir l’autorisation de ces associés pour toute décision touchant la vie de l’entreprise. Les statuts avec associés exigent donc des règles de fonctionnement et un formalisme dans la prise de décisions et dans le choix des orientations.
La protection du patrimoine personnel. Lorsque votre patrimoine personnel et familial est conséquent, il est préférable d’opter pour un statut juridique qui engage votre responsabilité uniquement à hauteur de vos apports dans l’entreprise, et vous protège de toute saisie de vos biens personnels, par vos créanciers, en cas de difficultés. Cette situation se présente pour l’entrepreneur individuel (EI) qui est seul responsable sur l'ensemble de ses biens personnels. Ses biens fonciers bâtis ou non bâtis non affectés à un usage professionnel peuvent cependant être protégés en effectuant une déclaration d'insaisissabilité devant notaire. Dans le cas de la Société en nom collectif (SNC), les associés sont responsables indéfiniment, sur l'ensemble de leurs biens personnels, et solidairement.
L’envie d’exercer une activité complémentaire ou de tester un concept. Vous êtes salarié, étudiant, sans emploi ou retraité ? Vous aimeriez exercer une activité principale ou complémentaire sans trop vous engager ? Le statut d’entrepreneur Individuel (EI) au régime auto-entrepreneur est fait pour vous. Il vous permet de bénéficier de formalités de création allégées et d'un statut social et fiscal simplifié.
Après étude de ces éléments : quel est le meilleur statut pour vous ?
Pour aller plus loin et vous faire aider pour votre création, rendez-vous sur mon-accompagnement.com.
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