Comment vendre sans avoir la fibre commerciale ?

Publié par delph Mon, 14 Nov 2011 20:21:00 GMT

Vous êtes entrepreneur, indépendant, drigeant d'une TPE, et vous n’êtes pas très à l’aise dans la peau du vendeur ?

Lorsque vous pensez « prospection», « démarcharge », « rendez-vous clients » ou « objectif : bon de commande signé à la fin de la rencontre », un sentiment d'anxiété s'empare de vous ? Trac, stress, panique vous envahissent ? Contre ses symptômes passagers, il y a des solutions !

Vous cherchez à améliorer votre démarche commerciale pour surmonter vos appréhensions et mieux vendre vos produits : cet article est pour vous !

L’entrepreneur multi-casquettes est à la fois producteur du service ou du produit, commercial, gestionnaire, voire manager. La vente constitue un phase essentielle pour lancer et développer une activité. C’est l’acte garant de la survie et pérennité de votre entreprise. Il est donc primordial de chasser vos complexes pour aller au contact de vos clients et leur vendre vos produits.

Pour s’installer dans la peau du vendeur, il faut s’entrainer ! L’entrepreneur doit prendre le temps de s’exercer et se préparer à vendre.

Comment opter pour la bonne attitude ? Comment se sentir à l’aise dans le rôle commercial ? Quels sont les leviers pour réussir une vente ? Voici quelques techniques pour vous aider à mieux vendre.

 

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Gestion commerciale : gérez vos clients récurrents

Publié par facile Mon, 14 Nov 2011 12:14:00 GMT

Une nouvelle fonctionnalité est disponible dès aujourd'hui sur le bureau virtuel : elle vous permet de gérer simplement dans votre pipe commercial les affaires à revenu récurrent ou étalé dans le temps.

Activer les revenus mensuels

Pour activer les revenus mensuels d'une affaire, c'est très simple : créez une nouvelle affaire ou modifiez une affaire existante. Vous verrez que vous pouvez désormais préciser la nature du revenu espéré pour cette affaire : en une fois, par abonnement, ou par revenus mensuels variables. 

 

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Travail et mobilité : saisissez et consultez vos affaires commerciales depuis votre mobile (Episode 4)

Publié par facile2 Thu, 27 Oct 2011 15:00:00 GMT

Saisissez et consultez vos affaires commerciales depuis votre mobile

Chaque semaine nous vous invitons à découvrir ou redécouvrir les fonctionnalités de la version mobile de votre Bureau Virtuel.

Depuis la version mobile de votre Bureau Virtuel,  ajoutez et gérez des dossiers commerciaux : c'est simple et facile !

Vous êtes en déplacement, vous sortez d'un rendez-vous, ou êtes entre deux, et souhaitez saisir ou relancer vos affaires commmerciales : depuis votre application mobile, c'est possible ! 

Pour accéder à la gestion de vos affaires sur votre mobile, connectez-vous ! Rendez-vous sur le navigateur web de votre smartphone, et saisissez l’adresse suivante : http://bo.entreprise-facile.net/mobile.

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Comment trouver le nom de votre entreprise ?

Publié par facile2 Wed, 10 Aug 2011 15:21:00 GMT

Votre nom de société, ou votre marque, c’est votre identité !

A travers lui, c’est votre concept qui s’exprime. Il est le symbole qui permettra votre reconnaissance auprès de votre cible. C’est le témoin de vos valeurs, la modélisation de votre idée, celui qui séduira et donnera envie aux consommateurs d’adopter vos produits ou services.

La marque est aussi un vecteur de lien social et un outil de communication. Le nom de l’entreprise, ou le nom commercial, doit donc être choisi avec attention pour que ces effets commerciaux soient puissants. Il contribue à la valorisation de votre activité et à la fidélisation de votre clientèle.

Le choix du nom de l’entreprise ou du nom commercial est une première démarche importante lors de la création d’une société ou plus tard, lors du développement d’une marque-produit.

Comment choisir un nom ? Voici quelques recommandations.

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Prospecter, la clé pour développer votre chiffre d'affaires

Publié par facile2 Tue, 28 Jun 2011 05:34:00 GMT

Dans quelques jours c’est le grand break estival. Pour certaines activités, les vacances sont une phase délicate, avec des creux de commandes et l'absence ponctuelle de contacts importants. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut vous relâcher ou ne rien faire en imaginant, par facilité, que ce n’est pas une bonne période de travail, et que vos efforts ne seront pas récompensés.

Anticipez les commandes de demain en maintenant votre niveau relationnel avec vos prospects et clients ! 

Poursuivez normalement votre cycle de prospection. La phase de décision d’achat de vos clients est peut-être celle-ci, alors soyez présents. Pensez aussi que septembre sera vite là, et que vous devez être prêts pour enclencher dès la rentrée de nouvelles opérations commerciales.

Pourquoi maintenir une dynamique commerciale tout au long de l’année ?

 

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Prospection commerciale : toutes vos affaires en un coup d'oeil

Publié par facile Sun, 06 Mar 2011 13:24:00 GMT

Une nouvelle fonctionnalité est disponible dès aujourd'hui dans le module gestion commerciale de votre bureau virtuel. Nous avons regroupé votre pipe commercial sur une page, sur laquelle vous pouvez directement faire vos changements.

Votre pipe commercial

Rendez-vous dans le menu Commercial, puis choisissez Pipe commercial. Vous retrouverez sur cette page toutes vos affaires ouvertes. Pour ceux qui disposent de l'option Force de vente, chaque commercial ne verra que ses affaires, et pas celle des autres membres de l'application. 

Cliquez sur Modifier pour faire des changements sur une affaire. Celle-ci sera alors remplacée par un formulaire, sur lequel vous pouvez modifier les montants ou dates de signature, mais également ajouter un commentaire ou une tâche à réaliser. 

Les modifications de l'affaire sont notifiées par mail aux responsables ou responsables de suivi de l'affaire. 

Exportez en PDF

Pour obtenir votre pipe commercial cliquez sur PDF, vous obtiendrez immédiatement un document imprimable reprenant toutes les affaires en cours.

Suggérez nous d'autres raccourcis à partir de cette page, nous les ajouterons !

Cette fonctionnalité est disponible immédiatement, connectez-vous sur votre compte pour l'essayer.

 

 

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Réussir un rendez-vous client (Seconde partie)

Publié par facile Fri, 21 Jan 2011 06:30:00 GMT

Pour réussir un rendez-vous client,  votre méthode et votre attitude constituent des facteurs clés de succès.

Pour bien vendre, il n’y a pas de place pour l’improvisation ! Vous devez mener vos rendez-vous avec rigueur, en procédant, pas à pas, par étapes successives de la phase de prise de contacts à celle de la signature d’un bon de commande.

Soyez convaincu que vous souhaitez faire acheter votre produit à votre interlocuteur, et que vous allez vous donner les moyens de le comprendre puis de le convaincre de l’intérêt de votre produit ou service, pour lui.

Un rendez-vous se construit en plusieurs phases. Il existe de nombreuses méthodes associées à des moyens mémo-techniques pour vous aider à construire votre entretien de vente, et franchir les étapes qui vous permettront de récupérer les informations utiles pour vous mener vers la conclusion de votre affaire.

Parmi ces techniques de vente :

• AIDA : attention, intérêt, désir, achat.
• AIPAC : accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion.
• BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté 
• CROC : contact, raison, objectif, congés
• DIPADA : définition, identification, preuve, attention, désir, accord
• PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil
• SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
• SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération
• SOFA : situation, objectif, futur, action
• SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie

Voici une méthode simple que nous vous proposons, pour vous aider à vous concentrer sur votre objectif de vente et franchir toutes les étapes de la relation clients en rendez-vous: « les 4 C »

SI vous avez bien préparé votre rendez-vous, vous pouvez vous lancer !

CONTACTER : c’est la phase de démarrage de la relation

Pour prendre l’initiative, c’est à vous dans cette phase de rappeler le contexte de votre présence,  de remercier de l’accueil, et d’encadrer le déroulement et la durée du rendez-vous. C’est aussi une phase de mise en confiance pour vous et votre client, qui doit donner l’ambiance, le ton, du rendez-vous. Soyez chaleureux, souriant, à l’écoute, sympathique.

Garder à l’esprit que le temps de  votre client et aussi précieux que le votre, donc limité bien la durée de votre rendez-vous, en gage de respect, et pour lui montrer que cette présence à un début et une fin.

CONNAITRE : c’est la phase de découverte

Il s’agit de faire connaître votre produit (présentation, usages, bénéfices pour votre contact et ces clients à lui, tarif) et de mesurer l’intérêt que représente votre produit pour votre prospect. Cette phase doit vous permettre de comprendre ce qui l’intéresse dans votre produit, et pourquoi il est prêt à l’acheter, ou pas.

Pour cela, il faut questionner votre prospect, engager un dialogue, vous intéresser à lui, pour l’obliger à réagir et à vous parler, à vous informer.  Pour questionner votre client, vous pouvez utiliser des questions dites ouvertes ou fermées.  Si la question est fermée et impose un oui ou un non, rebondissez aussitôt en demandant « pour quelles raisons ? » ou « Qu’est-ce qui vous fait penser que… ». Montrez-vous curieux de le connaître et de connaître son point de vue, sans toutefois être trop intrusif.

Exemple  d’une même idée posée de deux manières différentes.

• Question ouverte : Que pensez-vous de nos produits ou services ?
• Question fermée: Est-ce que ce produit ou service vous plait ? Est-ce que cela vous intéresse  de le  mettre en place ?

Chacune de vos questions, vous aide à mieux connaître et à comprendre le fonctionnement et les besoins de votre contact. Elles vous permettent d’affiner une proposition et d’évaluer un délai possible d’achats.

Conseil : Préparez-vous une dizaine de questions incontournables pour connaître votre client !

CONVAINCRE : c’est la phase d’argumentation.

L’argumentation consiste à montrer que le produit vendu répond bien aux attentes du client.

L’objectif n’est pas de décliner tous les avantages de votre produit, mais bien de montrer comment votre produit répond à un ou plusieurs besoins que vous avez identifiés.
Reformulez ces besoins,  pour confronter votre contact à cette réalité, et lui faire accepter que l’offre correspond à ses attentes.

Vous devez convaincre mais aussi rassurer.

C’est dans cette phase, que des objections vont naître et que vous devrez y répondre, en vous appuyant sur les spécificités de votre produit, l’expérience ou vos références clients, ou bien encore, la logique d’une approche des  avantages pour votre client (gain pour lui, économie sur des budgets de fonctionnement,  amélioration de son efficacité, meilleur niveau de production,  confort supplémentaire au quotidien…)

Nous avons déjà vu comment répondre aux objections de vente.

C’est dans cette phase que vous devrez convaincre votre prospect de réaliser un premier achat, en valorisant les bénéfices pour lui.

Pour réussir dans la phase 2 et 3 du processus de vente : l’écoute est primordiale !

CONCRETISER : c’est la phase d’accord

Il faut faire reformuler l’accord de votre client, et en décliner le contenu.

Rédigez votre bon de commande sur place, ou le plus rapidement possible après le rendez-vous, et rappelez les conditions et délais, de livraison.

Cherchez à ponctuer chacune de vos phrases par un acquiescement du client, pour qu’il valide les engagements que vous êtes en train de prendre.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Comment répondre aux objections de ventes ?

Publié par facile Mon, 10 Jan 2011 15:51:00 GMT

Lors de vos rendez-vous clients, lorsque vous êtes en phase de vente et de négociation, vous êtes surement confronté à des objections.

Ces objections sont des remises en cause de la vente que vous êtes en train de réaliser et auxquelles vous devez répondre. Elles se produisent généralement dans un contexte où le futur client n’est pas totalement rassuré sur votre produit ou service, et sollicite des informations complémentaires pour se sentir en confiance au moment de l’achat.

Souvent ces  objections peuvent, notamment lorsqu’on débute, provoquer une réaction de stress, paraître bloquantes et être prises comme une agression.  Mais ce ne doit pas être le cas. Voici trois recommandations :

• Ne prenez pas l’objection comme une attaque personnelle. Ne vous fermez pas face à l'objection apportée par votre client, au contraire, restez ouvert et répondez calmement, avec assurance,  pour le mettre en confiance. Votre prospect vous demande de l’aider à le convaincre et attire votre attention sur les points qui sont sensibles à ses yeux ! Saisissez donc cette opportunité pour montrer que votre produit répond à son besoin précis.
• Retravaillez bien votre présentation clients, pour vos prochains rendez-vous. Si certaines objections deviennent récurrentes, c’est que ce point est critique dans votre processus de vente. Apportez donc une réponse claire sur cet élément dans votre présentation, pour rassurer votre prospect ou client de vous-même avant qu'il ne se pose la question.  
• N’entrez pas en conflit avec votre prospect. Ayez toujours, une réaction positive. Valorisez l’intérêt de la remarque qui vous est faites, relativisez-là et répondez-y clairement, en toute transparence.  Vous devez être sûr de vous et vous montrer rassurant. N’essayez pas d’éviter la réponse : une telle réaction ne favorise pas un climat de confiance, et n’est donc propice à un achat.

Voici les principales objections, et des solutions pour y répondre.

Les objections d’intérêt

Les objections de types « je n'ai pas besoin »,  « ça ne m'intéresse pas », « je ne suis pas convaincu » ou encore, « il faut que je réfléchisse »,  peuvent recevoir le même traitement. Ces objections sont l’expression d’un besoin d’être fortement rassuré. Sans même s'en rendre compte, votre prospect est en train de vous solliciter pour l'aider à prendre sa décision. Saisissez donc l’opportunité !

L'idée est de reformuler la crainte exprimée par le client pour comprendre pourquoi il installe une barrière à l’achat.

A ce type d'objections, vous pouvez répondre par une question générale :

• « Y a t-il quelque chose qui vous fait hésiter ?"
• « Y a t-il quelque chose qui vous retient ? »
• « Quel est le point en particulier qui vous préoccupe ? »
• « Pourquoi ce point vous préoccupe t-il particulièrement ? »

Vous pouvez également répondre par une question directement liée aux bénéfices apportés par votre solution ?

• « Ca ne vous intéresse pas d'attirer plus de clients par une meilleure communication ? »
• « Vous n’envisagez pas de réaliser des économies d’énergie ? »
• « N'avez-vous pas des objectifs d’amélioration de votre productivité ? Comment envisagez-vous d’y arriver ?

Les objections de prix

Les objections de type « je n'ai pas les moyens », « je n’ai pas un budget suffisant »,  « c’est trop cher » ou encore « je n’ai pas d'argent à mettre là dedans » sont des objections souvent liées à un problème de perception de la valeur et du bénéfice apportés votre solution.
 
La résistance au prix est due au fait que le client ne perçoit pas encore la valeur du produit  ou service que vous vendez par rapport à son coût. Vous, vous en connaissez la valeur et les avantages. Lui, en a une connaissance bien moins bonne que la vôtre : il va donc falloir rétablir cet équilibre.

Si vous vous êtes bien préparés, si votre présentation est claire, si vous avez bien mis en avant les avantages pour lui (précisément pour lui) et si vous avez réussi grâce à votre présentation à créer un climat propice aux questions et au dialogue, vous répondrez aux objections sur les prix aussi facilement qu'aux questions techniques sur vos produits.

Voici quelques manières de répondre aux objections de prix :

• « C'est une dépense qui sera très vite remboursée par la venue de nouveaux clients, comme vous pourrez le constater » Illustrez par des exemples concrets.
• « C’est justement l’intérêt de notre démarche, de vous proposer une solution afin de vous offrir un moyen de gagner du temps (de l’argent …)»
• « Mettre en place notre solution va vous aider à réaliser des économies et augmenter votre capacité d’investissement ». Apportez la preuve, par des exemples ou des références clients.
• « Le plus important, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte mais bien ce que ça vous rapporte, n’est-ce pas ? Servez-vous de chiffres recueillis sur votre client pour lui montrer que c’est possible : « si vous investissez 2 % de votre CA mensuel actuel, et que ça vous en rapporte 10% supplémentaire, n'est-ce pas intéressant ? »
• « Cela ne représente que X Ventes (ou X unité reconnue dans son activité, pour sa société), et peut vous apporter Y ventes supplémentaires (ou bien Y temps gagné, ou Y économie d’énergie, etc.).  L'idée est de relativiser le prix, pour qu'il devienne petit dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

Les objections de temps

Les objections telles que « ce n’est pas le moment, » « revenez me voir plus tard pour en parler », « j’envisage cela, mais plus tard » sont de objections qui expriment une contrainte de temps. Mais a t-il une vraie raison de reporter l’achat, ou bien est-ce une manière de mettre fin rapidement à la conversation et de se débarrasser de vous ? Dans ce cas, réagissez en l’interrogeant sur la raison de ce délai. Vous devez identifier quelles sont les véritables préoccupations de votre prospect. Aussi, posez lui la question :

• « Qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? »
• « Que va t-il se passer dans 3 mois, pour ce soit le meilleur moment ? »
• « Qu’est-ce qui fait qu’actuellement  ce n’est pas pour vous le bon moment ? »
• « Quelles sont vos priorités actuelles ? »

Et vous, quelles sont les objections que vous rencontrez le plus souvent ? Nous pouvons vous aider à y répondre !

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Réussir un rendez-vous client

Publié par facile Tue, 14 Dec 2010 06:47:00 GMT

Pour réussir un rendez-vous client, il faut le préparer.

Qu’il s’agisse d’un rendez-vous programmé par téléphone, ou de visites spontanées chez vos clients lors de tournées terrain, vous devez avoir étudié et préparé vos rencontres avec chacun de vos futurs clients.

Qui dit préparation, dit : avoir défini des objectifs de résultat pour le rendez-vous,  connaître le profil du client pour lui faire une proposition adaptée et mettre en œuvre les moyens nécessaires pour atteindre votre objectif.

Voici quelques points clés pour bien préparer vos rendez-vous clients et les réussir

Pour réussir votre rendez-vous il faut être dans une situation de confort. Ce confort, vous allez le trouver en préparant chacun de vos rendez-vous.

Se préparer, c’est :

1. Définir des objectifs clairs pour chaque rendez-vous. C’est stimulant pour vous et ça donne un sens concret à votre rendez-vous. Selon votre activité, votre objectif pourra être de :  

• Obtenir une commande ferme sur des volumes de ventes. Assurez vous dans ce cas, d’avoir de quoi éditer un bon de commande que votre client signera et validera.
• Réaliser une proposition personnalisée. Dans ce cas, vous devrez vous assurer d’avoir noté toutes les informations utiles pendant le rendez-vous pour vous permettre de transmettre à votre client une proposition argumentée ou un simple devis, dans les meilleurs délais. Respectez un délai court : le lendemain par exemple.  N’oubliez pas de relancer quelques jours après l’envoi pour confirmer votre vente ou négocier les termes.
• Détecter une opportunité à moyen terme et obtenir un accord client pour un nouveau rendez-vous à la période idéale, avec une projection sur des volumes potentiels. Notez ces informations immédiatement dans votre agenda et votre fiche client, pour être réactif à la période qu’il a désignée, et revenir vers lui à ce moment là.

Dans tous les cas, votre rendez-vous devra se conclure par l’une de ces options pour vous permettre de poursuivre une relation client efficace.

2. Etudier votre client ! Certes, vous ne l’avez pas choisi au hasard pour lui proposer vos produits ou services,  mais une connaissance approfondie de votre contact vous aidera à gagner en confiance, en crédibilité, et en aussi efficacité. Adapter votre discours à l’environnement commercial du décideur que vous allez rencontrer est très important. Cela témoigne de votre intérêt et de votre sérieux. Des tendances qui seront reconnues et appréciées. Ainsi, connaître la situation du contact, son équipement, son profil, son potentiel de vente, ses projets de développements est un atout qui vous permettra d’adapter votre argumentaire, de personnaliser votre discours à sa problématique et de répondre avec une plus grande proximité à ses attentes.  Une connaissance des informations liées à l’entreprise, à sa clientèle, à ses produits peut vous aider à mieux formuler votre proposition. Si vous avez eu des contacts antérieurs avec ce client, utilisez-les pour rebondir et éviter les situations inconfortables.

Quelques exemples :

• Vous commercialisez des prestations de services aux TPE/PME : en fonction de votre produit et de vos tarifs, identifiez bien les entreprises à qui vous pouvez vendre. Consultez, sur des sites comme www.societe.com, la situation financière de l’entreprise. Ce critère peut-être déterminant pour assurer une vente. Ainsi, vous ne proposerez pas un projet à 30.000 euros à une société qui réalise un chiffre d’affaires de 120.000 euros et emploie 3 personnes. Consultez aussi les actualités en ligne de l’entreprise. Il se peut qu’elle publie des communiqués de presse ou bien participe à des forums, ce qui peut vous donner des indications utiles sur sa stratégie de déploiement ou ses besoins.
• Vous vendez des produits ou prestations aux commerçants : observez la fréquentation de leurs boutiques, diagnostiquez le potentiel de leurs magasins, évaluez leurs dynamiques commerciales, leurs implantations, leurs positionnements, etc. vous ne vendrez pas une prestation à une boutique fréquentée par 5 clients par jour, une enseigne lumineuse à une boutique qui en a une toute neuve, ou encore 10 nouveaux mannequins à une boutique de vêtements qui n’a que 2 mètres linéaires de vitrine !
• Vous commercialisez des marchandises aux industriels : consultez leur chiffre d’affaires et leur nombre de salariés, regardez leurs produits sur le site Internet, lisez leurs témoignages clients et examiner leurs références clients. Interrogez-les aussi, lors de la demande de rendez-vous,  sur leur fonctionnement, leur niveau de production, leur organisation logistique, leur volume de ventes hebdomadaires ou mensuelles… des premiers indicateurs qui seront utiles pour une première approche commerciale lors du rendez-vous. Imprégniez-vous de l’entreprise,  pour mieux la comprendre et l’approcher, puis pour réussir votre proposition commerciale.
• La vente aux particuliers n’échappe pas à cette logique. Pour bien vendre, il faudra bien connaître  le profil des clients potentiels et leurs attentes.

    
3. Avoir les bons outils pour réaliser votre présentation et soutenir votre vente. Assurez-vous de disposer de l'ensemble des éléments importants pour l'entretien de vente :

• carte de visite,
• book de ventes ou fiches produits,
• démonstration de vos produits ou services,
• grille tarifaire,
• propositions antérieures, si vous avez déjà eu des contacts avec la société,
• bons de commande si la vente est en directe,  
• présentation PowerPoint si nécessaire,
• références clients ou exemples de projets aboutis pouvant illustrer et se rapprocher de sa demande

4. Etre prêt mentalement et physiquement : avoir enfilé son costume de professionnel sur le corps et dans l’esprit ! L’apparence et l’attitude professionnelle sont deux éléments important pour rassurer votre interlocuteur.  Surtout quand on se lance. Dans cette phase où vous n’avez aucune référence, aucun chiffre à montrer, c’est votre attitude et votre conviction qui feront la différence. Lors d’un premier rendez-vous client, vous devez être engagé, sûr de vous, vous ne devez pas montrer de signes de fébrilité ou de doute. Pour cela, préparez donc bien votre présentation, votre argumentaire, votre liste de contre-arguments. Répétez votre discours de présentation à haute voix, jusqu’à ce que vous le maîtrisiez et le possédiez de manière naturelle et affirmée. Soyez clairement positionné sur votre produit ou prestation, afin de ne pas vous contredire lors de votre rendez-vous.

Le sérieux de votre préparation fera le succès de votre rendez-vous !

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Réagir face à un creux commercial

Publié par facile Tue, 30 Nov 2010 07:12:00 GMT

C’est l’hiver, et vos perspectives commerciales sont en train de subir, elles aussi, un gel hivernal ?

Que vous soyez en activité depuis plusieurs années et enregistriez un recul d’activité, ou bien que vous ayez lancé votre entreprise depuis seulement quelques semaines et que vos ventes ne décollent pas, ce n’est justement pas le moment de vous relâcher et de vous démobiliser.

Revenez aux fondamentaux et restez concentré sur vos objectifs pour réussir et relancer la machine.

Optez pour une bonne attitude de travail

Vous commencez à douter de vous, de votre activité et votre situation financière vous inquiète ? Luttez contre les émotions qui parasitent votre efficacité et renforcez votre dynamique commerciale.

Vendre est la clé de la réussite de votre entreprise.  Recentrez donc vos efforts sur votre démarche commerciale.

Pour  cela, évitez les pièges qui dispersent votre énergie de travail  comme :

-    Le temps passé sur des activités non-productives. Ces fausses activités vous permettent psychologiquement de justifier votre situation d’entrepreneur (à vous même, et à votre entourage), mais ne sont en rien des actions utiles pour augmenter vos ventes. Il peut s’agir de réception de prestataires, d'administratif, de rendez-vous acceptés alors que vous savez qu'ils ne donneront rien, de travail minutieux sur vos plaquettes ou sur le look de vos factures… Ces activités vous rassurent et donnent une consistance à votre journée, vous donnent l'impression d'être débordés, mais ne vous permettent pas d’atteindre vos objectifs concrets de chiffre d’affaires. Soyez réfléchi et posez-vous la question : est-ce que ce que je fais, là, m’aide à vendre plus à court terme et à faire plus de marge ? Si la réponse est non, reconcentrez-vous sur votre mission commerciale.

-    L’impatience. Votre temps d’entreprise, n’est pas le même pour votre interlocuteur ! Son moment d’achat a peu de chance d’être celui auquel vous vous présenterez. Ne prenez pas cela comme un échec, mais plutôt conservez cette opportunité pour la saisir au bon moment. Vos efforts commerciaux seront récompensés dans le temps. Il faut juste savoir rester présent dans l’esprit de votre client pour être là au bon moment. Multipliez donc vos efforts vers de nouveaux contacts pour détecter de nouvelles opportunités à court ou moyen terme, tout en conservant des échanges réguliers avec lui, pour capter cette vente au moment opportun.

-    Les objectifs inatteignables. Vous avez des objectifs ambitieux et c’est tout à fait compréhensible, mais soyez réaliste. Vous ne signerez pas 10 nouveaux contrats la première semaine de lancement de votre activité ou vous ne doublerez pas votre CA la seconde année sans effort additionnel ! Lorsqu’on démarre le temps de conversion d’un prospect en premier client est en moyenne de 3 mois. Cela dépend, bien sûr, de l’activité, mais ce n’est jamais immédiat, et ce temps semble toujours beaucoup trop long. Pour favoriser une démarche positive, fixez-vous des objectifs concrets, raisonnables et évolutifs comme par exemple : Prendre 5 rendez-vous lors de première semaine, puis 7 la seconde, puis 10 la troisième et trouvez ensuite votre rythme de croisière.

-    La peur de l’échec. Peur pour votre entreprise, peur pour votre situation personnelle, peur de ne pas signer rapidement un client. Il est facile de cumuler les craintes pour freiner voire stopper ses ambitions et justifier un abandon. Ne vous laissez pas aller à cette facilité ! Se résigner demande moins d’efforts que réussir. Réussir, c’est accepter que les chosent changent, évoluent. En devenant entrepreneur, vous avez fait le choix d’un changement fondamental, vous avez pris des engagements et de nouvelles responsabilités. Ne vous freinez pas dans la mise en place des moyens pour y arriver. Vous avez signé pour un changement de contexte personnel et professionnel, donnez-vous les moyens d’atteindre cet objectif. Face à un client, prenez son refus comme une bonne expérience pour améliorer votre capacité à convaincre. Dépassez vos peurs, pour apprendre et prendre confiance. Vous n’en serez que meilleur vendeur.

-    La pression de votre environnement. Ne vous laissez pas impressionner ou influencer par les critiques, probablement empruntes de bonnes intentions de votre entourage. Prenez leurs propos comme des suggestions et recommandations. Certaines réflexions marquent l’intérêt voire l’inquiétude de votre entourage amical et familial. Essayez de prendre du recul pour ne pas être trop affecté par les informations. Protégez-vous de ces briseurs de rêves. Ils n’ont pas pris le risque que vous avez pris et ne sont pas à votre place. Face à eux, mettez votre détermination au défi et apportez leur la preuve par votre réussite. Faites-cet exercice: face aux critiques et aux commentaires négatifs, ne vous justifiez pas, acceptez, dites 'oui'.

Les bonnes attitudes en période d’incertitude

-    Contactez le client ! Sortez de votre Word, Excel ou de chez vous, et allez chercher le client qui ne vous attend pas. Votre base de contacts, votre téléphone sont vos meilleurs alliés. Pour vendre, il faut multiplier vos contacts prospects et les occasions de relations avec eux, c’est mécanique ! Le taux d’érosion entre le nombre de contacts prospects et le nombre de clients finaux est important. Pour avoir deux clients, il faut parfois avoir contacté 100 prospects. Il vous faut donc redoubler d’effort et contacter de nombreux prospects pour avoir quelques clients. Vous en êtes convaincu, alors qu’attendez-vous pour prospecter ? Vous recrutez vos clients sur internet ? Décrochez votre téléphone et contactez ceux qui n'ont pas recommandé, demandez-leur pourquoi, ce qu'ils ont pensé de votre process de vente, ce qui a bloqué, etc. Si il y a un problème avec votre produit, sur son prix, sa présentation, c'est le client qui sera le mieux à même à vous le dire, tout commence et finit avec lui, il est indispensable d'être en contact permanent.

-    Fixez-vous des objectifs commerciaux simples et clairs et mettez-vous au travail, pour les atteindre. Définissez-vous un nombre d’appels à passer, un nombre de rendez-vous clients, un nombre de devis ou propositions commerciales à réaliser, un montant de chiffre d’affaires à atteindre, par semaine ou par mois. Vous verrez que naturellement vous vous donnerez les moyens d’atteindre ces objectifs. Poussez-vous vers la réussir ! Pour déterminer des objectifs pertinents, retrouvez notre article sur la méthode SMART.

-    Réveillez votre réseau pour être aidé. Reprenez des contacts avec des partenaires, collaborateurs, anciens clients, amis pour qu’ils vous recommandent ou vous indiquent des opportunités dont ils ont connaissance. Cela vous permet de rompre avec votre isolement et de vous relancer dans une mécanique de relation commerciale, par affinité. Une démarche moins rude que la prospection « dans le dur », puisque vous vous présentez par recommandation et/ou en connaissance d’un besoin identifié. Une bonne démarche pour gagner confiance en soi.

Enfin, sachez rester positif vous gagnerez en tranquillité et sécurité.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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