Vos indicateurs commerciaux hebdomadaires

Publié par facile Sat, 25 Sep 2010 15:33:00 GMT

L'application mes-actionnaires.com s'enrichit d'une nouvelle fonctionnalités : les indicateurs hebdomadaires.

Jusqu'à présent, vos indicateurs (ventes, revenus, nombre de devis, etc.) étaient soit mensuels soit trimestriels. Désormais, vous pouvez créer vos indicateurs hebdomadaires. C'est une demande que vous avez formulée, alors nous l'avons prise en compte et ajoutée à l'application. Vos demandes concernent surtout des indicateurs commerciaux (ventes signées, nombre de devis, nombres d'appels réalisés, nombre de courriers envoyés), mais nous sommes certains que d'autres usages apparaitront. Les cas sont nombreux où un suivi mensuel n'est pas assez fréquent : suivi de vos dépenses d'adwords et des prospects clients correspondants, du trafic généré sur votre site, taux d'avancement d'un projet, nombre de réclamations clients de la semaine, etc. 

Pour créer un indicateur hebdomadaire, c'est très simple : il vous suffit de vous rendre dans indicateurs/nouvel indicateur, et de choisir la fréquence Hebdomadaire. 

Indiquez ensuite si vous le souhaitez les objectifs à atteindre pour chaque semaine de l'année.

Désignez un responsable de l'indicateur et si il doit recevoir des emails de relance pour remplir le réalisé. 

A mesure que le réalisé sera saisi, chaque semaine, la courbe se mettra à jour, comparant les objectifs et le réalisé. 

Vous accéderez également, comme pour les indicateurs mensuels et trimestriels, à l'écart part rapport à l'objectif, à l'évolution hebdomadaire, et à l'évolution annuelle.

 

Ces indicateurs hebdomadaires peuvent bien sur être utilisés pour composer vos reportings aux actionnaires. 

Dans le prochain post, nous verrons comment faire remplir ces indicateurs par d'autres personnes que vous !

Connectez-vous sur votre compte pour essayer cette nouvelle fonctionnalité ! 

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Développement commercial : quels indicateurs mettre en place ?

Publié par facile Tue, 07 Sep 2010 05:19:00 GMT

Pour suivre le développement de votre activité, il est important de mettre en place des indicateurs commerciaux, c’est à dire des outils de mesure  et d’observation permettant de :

• Visualiser concrètement le comportement de votre déploiement (Phase de croissance, décroissance, stagnation, vitesse),
• Apprécier votre dynamique commerciale
• Mesurer les performances de chacune de vos actions commerciales engagées.
• Et Identifier les actions qui y influencent le plus votre développement

Mettre en place des indicateurs, c’est concevoir des témoins de votre évolution et vous aider à avoir en tête des ratios de succès qui conduisent vers  l’atteinte de vos objectifs fixés. Les indicateurs constituent une information indispensable pour orienter votre stratégie et piloter vos efforts, actions, et investissements commerciaux.

Les indicateurs commerciaux peuvent être des données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume),  des pourcentages pour suivre l’évolution d’une situation dans le temps par exemple, ou des ratios pour mesurer des niveaux d’impact d’un phénomène ou le poids d’une donnée par rapport à une autre.

Voici quelques indicateurs pour suivre les performances de votre activité.

Des indicateurs de suivi commercial

Les premières  données clés à suivre sont :

• Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon votre activité
• Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes
• Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes. Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100.
• Le nombre d’acheteurs uniques
• Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution.

Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information délivrée.

Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects :

• Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois ou semaine selon votre activité.
• Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations ou identifié un besoin auquel vous allez répondre)
• Nombre de rendez-vous pris.
• Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés,  et sur anciens clients par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie.
• Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou sociétés ayant acheté
• Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils représentaient
• Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la période) x100 ou bien (nouveaux acheteurs / nouvelles personnes ou sociétés touchées sur la période) x 100.
• Taux de transformation de devis en vente : nombre de commandes émises/ nombre de devis réalisés. Vous pouvez aussi évaluer ce critère uniquement pour les nouveaux contacts.

Si vous avez un site web, il sera important pour vous de suivre l’audience du site, le nombre de visiteurs uniques, la durée des visites, les pages visitées, etc. Des solutions telles que Google Analytics ou Xiti fournissent ces informations, et bien plus.  Vous devrez également vous intéresser au taux d’ouverture de comptes,  au délai d’achats pour animer votre relation clients en fonction.

En regroupant des données des ventes et de la dynamique de votre portefeuilles clients vous pourrez découvrir des informations intéressantes pour mieux piloter votre développement. Par exemple, vous apprendrez, peut-être :

• Que pour obtenir 1 nouvelle vente, vous devez toucher 100 contacts. Cela indique concrètement un niveau d’intensité commerciale à mettre en place pour réaliser toute vente supplémentaire.
• Que seuls 20% de vos devis sont convertis en vente par votre entreprise : demandez-vous pourquoi  et essayer d’augmenter ce taux.
• Que chaque mois, vous perdez 10 clients, et que cela présente un panier moyen de X euros. Par conséquent, vous devez toucher au moins 1000 nouvelles personnes, chaque mois, pour équilibrer votre situation et votre chiffre d’affaires.
• Que pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% vous devez augmenter vos efforts commerciaux soit via le nombre de contacts initialement touchés lors d’une opération commerciale pour répercuter l’impact sur les nombre de ventes, soit en optimisant la conversion de vos devis en vente, en suivant et relançant vos contacts.
• Que l’érosion de votre portefeuille est rapide et que vos ventes se font essentiellement sur vos nouveaux contacts. Vous saurez ainsi qu’il vous faut investir intensivement en prospection pour capter et transformer de nouveaux contacts en clients… Ou bien, qu’il faut mettre vos efforts sur la fidélisation de vos clients pour mieux conserver vos clients déjà conquis.

Un autre aspect à suivre est lié à la performance de chaque action commerciale que vous menez pour accompagner votre développement.

Cette analyse vous permettra d’identifier les actions les plus performantes en terme de retombées commerciales. Les principales informations à comparer sur chacune des actions (emailing, phoning, foires ou salons, etc.),  sont :

• Les ventes générées en volume et en valeur.
• Le taux de retour : nombre de demandes d’information ou devis, par exemple, sur le nombre total de contacts touchés.
• Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou nombre de produits vendus) sur le nombre total de contacts touchés ou sur le nombre de contacts captés  (c’est-à-dire avec prise de contacts, demande d’information ou devis)
• Le coût d’acquisition clients : c’est la valeur que représente la conquête d’un nouveau contact, soit le chiffre d’affaires générés par l’action sur le coût global engagé par l’action.

Créez vos indicateurs

Ces indicateurs présentés sont génériques. En fonction de votre activité, des indicateurs spécifiques seront certainement à mettre en place.

Si vous souhaitez composer vos propres indicateurs,  ces derniers devront répondre aux critères suivants :
•    Etre pertinent : l'indicateur doit être approprié à la situation ou au phénomène à observer
•    Etre qualifié : un indicateur est représenté par une donnée quantitative, précise, qui doit fournir des informations univoques. Cette donnée peut être une valeur brute, un taux,  un ratio, un indice...
•    Etre reproductible : la donnée étudiée à travers l’indicateur doit revêtir un caractère permanant pour permettre une observation périodique, dans le temps.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise ? Contactez-nous et demandez votre devis.

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Prospecter et prévoir son chiffre d'affaires

Publié par facile Tue, 29 Jun 2010 11:43:00 GMT

Quelque soit votre activité, dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise vous devez penser à la vente. Et il n’y a pas de miracle, les clients n'arrivent pas tout seul, pour vendre il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes.

Prospecter pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires

La prospection est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu de la prospection est de créer ou de renforcer l’activité commerciale existante, et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché, etc., sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit penser à se préserver des risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc également développer la notoriété de son entreprise.

Prévoir son chiffre d'affaires !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel, le prospect, afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui, afin de maintenir un niveau d’attention envers les produits et services proposés par votre société et pour sonder ses intentions d'achat, les décisionnaires, le timing de la décision, et les raisons de la décision. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.

Vous établirez ainsi une liste de vos affaires (vos ventes potentielles), chacune reliant un client à une intention d'achat (date prévue, montant de la vente, et pourcentage de chances de réalisation de la vente). Une fois synthétisées en tableau mensuel, ces affaires donneront vos prévisions de ventes (ou forecasts), qui vous permettront de prévoir le chiffre d'affaires que vous allez réaliser dans l'année. 

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, votre choix d’outils sera à adapter.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’emailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : foire, salons, marché, journée porte ouverte, ventes privées, journée prix exceptionnel, visites de chantiers, showroom éphémère
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou la distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients. A vous  maintenant de transformer ces contacts récupérés en commande ! 

Vous souhaitez vous faire aider pour développer vos ventes ? Demandez un devis pour augmenter vos ventes de 20% à 50%. 

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Nouveau : les affaires commerciales et forecasts

Publié par facile2 Thu, 24 Jun 2010 18:28:00 GMT

Plusieurs améliorations sont disponibles depuis aujourd'hui sur le bureau virtuel dans la rubrique commercial.

• Tout d'abord, les affaires remplacent les dossiers commerciaux. Le terme d'affaire est plus standard lorsqu'on parle d'opportunités de faire une vente, nous l'avons donc adopté.
  
• Les affaires sont désormais filtrables par catégorie de clients et par catégorie de produits.
  
• Une affaire était affectée à un commercial. Vous pouvez maintenant lui affecter en plus un responsable du suivi. Cela peut être la personne qui, lorsque l'affaire est signée, s'occupe de tous les aspects pratiques (production, livraison, etc.). Ce responsable suivi peut retrouver toutes les affaires qu'il a en charge.
  
• Les prévisions de ventes sont gérées de manière un peu plus coercitive. Une prévision de vente = un revenu espéré pour un client à une date précise, avec un % estimé de chances de signer. Désormais, les prévisions des mois passés qui ne sont ni à 0% (perdu), ni à 100% (vendu), sont signalées en rouge. En effet, les prévisions de ventes doivent soit être maintenues à jour, soit fermées.
• Une tâche ajoutée à une affaire rentre dans la catégorie "commercial", ce n'était pas le cas avant.
  
• Un nouveau format de reporting a été ajouté lié aux affaires : il s'agit des prévisions de revenus, ou forecasts, pour les mois qui viennent, commercial par commercial. Si vous avez 60% de signer 10KE en juillet, alors 6KE sont ajoutés à ce mois et contribuent au forecast du mois. 

Ces nouveautés sont immédiatement disponibles sur le bureau virtuel, connectez-vous pour les essayer !  

Posted in Actualite | Tags affaires, commercial, crm, forecast

Suivez votre chiffre d'affaires par commercial

Publié par facile Thu, 26 Nov 2009 12:16:00 GMT

Désormais sur nos applications gestion-auto-entrepreneur, ma-facturation et bureau virtuel, vous pouvez affecter un commercial à chaque devis ou facture.

Plus exactement, pour chaque devis, le commercial est par défaut celui qui réalise le devis. Pour la facture, vous pouvez régler le commercial de votre choix.

Cela vous permet de suivre vos statistiques de devis et chiffre d'affaires réalisé par commercial. 

 

Pour essayer cette nouvelle fonctionnalité, connectez vous sur votre compte, puis rendez-vous dans vos devis ou factures. 

Posted in Actualite | Tags commercial, facturation