Comment vendre sans avoir la fibre commerciale ?

Publié par delph Mon, 14 Nov 2011 20:21:00 GMT

Vous êtes entrepreneur, indépendant, drigeant d'une TPE, et vous n’êtes pas très à l’aise dans la peau du vendeur ?

Lorsque vous pensez « prospection», « démarcharge », « rendez-vous clients » ou « objectif : bon de commande signé à la fin de la rencontre », un sentiment d'anxiété s'empare de vous ? Trac, stress, panique vous envahissent ? Contre ses symptômes passagers, il y a des solutions !

Vous cherchez à améliorer votre démarche commerciale pour surmonter vos appréhensions et mieux vendre vos produits : cet article est pour vous !

L’entrepreneur multi-casquettes est à la fois producteur du service ou du produit, commercial, gestionnaire, voire manager. La vente constitue un phase essentielle pour lancer et développer une activité. C’est l’acte garant de la survie et pérennité de votre entreprise. Il est donc primordial de chasser vos complexes pour aller au contact de vos clients et leur vendre vos produits.

Pour s’installer dans la peau du vendeur, il faut s’entrainer ! L’entrepreneur doit prendre le temps de s’exercer et se préparer à vendre.

Comment opter pour la bonne attitude ? Comment se sentir à l’aise dans le rôle commercial ? Quels sont les leviers pour réussir une vente ? Voici quelques techniques pour vous aider à mieux vendre.

 

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Un nouveau reporting pour votre pipe commercial

Publié par facile Sun, 14 Aug 2011 17:31:00 GMT

Une nouvelle fonctionnalité est disponible à partir d'aujourd'hui sur notre applications de gestion complète bureau virtuel. C'est un nouveau tableau de suivi de votre prospection commerciale. 

Suivez désormais les changements de statuts

Pour chaque affaire, vous précisez son statut : en projet, en négociation, signée, etc. Désormais, dans la gestion des affaires,vous disposez d'un lien Progression des affaires. Cette page vous affiche, pour chaque année, le nombre d'affaires pour chaque statut. Vous pouvez limiter la recherche à une seule personne si vous le souhaitez. 

 

 

Vous pouvez également suivre les changements d'état mois par mois. Si vous fixez des objectifs de nouvelles affaires en closing chaque mois, c'est ce tableau qui vous permettra de suivre ces objectifs. 

 

 

Cette nouvelle fonctionnalité est disponible dès maintenant, pour l'essayer, connectez-vous sur votre application. 

 

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Prospecter, la clé pour développer votre chiffre d'affaires

Publié par facile2 Tue, 28 Jun 2011 05:34:00 GMT

Dans quelques jours c’est le grand break estival. Pour certaines activités, les vacances sont une phase délicate, avec des creux de commandes et l'absence ponctuelle de contacts importants. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut vous relâcher ou ne rien faire en imaginant, par facilité, que ce n’est pas une bonne période de travail, et que vos efforts ne seront pas récompensés.

Anticipez les commandes de demain en maintenant votre niveau relationnel avec vos prospects et clients ! 

Poursuivez normalement votre cycle de prospection. La phase de décision d’achat de vos clients est peut-être celle-ci, alors soyez présents. Pensez aussi que septembre sera vite là, et que vous devez être prêts pour enclencher dès la rentrée de nouvelles opérations commerciales.

Pourquoi maintenir une dynamique commerciale tout au long de l’année ?

 

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Prospection commerciale : préparez votre chiffre d’affaires de demain

Publié par facile Tue, 17 May 2011 05:27:00 GMT

Quels que soient vos objectifs de développement commercial, vendre plus, (augmenter votre chiffre d’affaires ou votre nombre de clients) ou vendre mieux (faire une meilleure marge sur vos produits, améliorer votre meilleure rentabilité), prospecter est indispensable pour conquérir vos futurs clients.

Pourquoi prospecter ? Quand prospecter ? Comment ?

Prospecter : une nécessité pour réduire les risques commerciaux

Votre portefeuille clients est un composant de l’entreprise naturellement vivant et mouvant.  Les clients arrivent, restent, d’autres partent, c’est un cycle de vie. Prospecter vous aide à maintenir l’équilibre nécessaire de votre chiffre d’affaires et à le développer pour assurer la pérennité de votre entreprise.

La prospection vous projette dans une dynamique positive, gage de développement commercial, mais aussi force d’amélioration des marges et de la rentabilité de votre entreprise. Maintenir un rythme de prospection régulier vous permet d’assurer vos futurs résultats d’activité et de rester à l'écoute du marché.
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Prospection téléphonique : passer le barrage de la secrétaire

Publié par facile Tue, 19 Apr 2011 07:31:00 GMT

Dans de nombreux secteurs d’activité, l’outil de prospection classique pour décrocher un premier rendez-vous reste le téléphone.

La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile, et souvent, franchir le standard et obtenir un contact avec un décideur est une première étape difficile à gérer.

Alors comment passer le barrage de la secrétaire ? Comment impliquer cet interlocuteur de premier ordre pour l’inviter à vous transmettre la bonne personne en interne ?

Voici quelques conseils pour faciliter votre accès aux personnes que vous souhaitez contacter.

La bonne attitude

• Se présenter. Le passage par le standard n’échappe pas aux bonnes pratiques de la courtoisie. Une introduction bien construite permet d’encadrer votre demande, mais aussi donne le ton de votre démarche. C’est avec vos premiers mots, qu’elle aura une première impression de vous. Pour faire bonne impression, il faut donc travailler votre entrée en matière, c’est-à-dire votre présentation simple et courte, avec des objectifs clairs : Exemple : Bonjour,  je suis… de la société …. spécialisée dans … J’aurai souhaité entrer en contact avec (ou j’aurai souhaité parler à) votre directeur des achats, pour lui présenter nos produits.

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Réussir sa communication prospect et client

Publié par facile Mon, 07 Feb 2011 20:11:00 GMT

La communication est un processus de transfert d’information, qui doit vous permettre de d’entrer en contact et attirer des prospects, mais aussi de faire acheter vos produits ou services à vos clients.

C’est aussi un processus qui, pour réussir, doit être organisé et réfléchi !

Pour vous aider à bien concevoir et créer vos opérations de communication quelles qu’elles soient, voici quelques grands schémas à garder en tête.

Se poser les bonnes questions

Lorsque vous envisagez de mettre en place  des actions de communication, vous devez débuter votre démarche de communication en répondant à quelques questions.

• Pour  qui : c’est le choix de la cible qui sera sensible à votre message. Chaque segment de prospects ou clients répond à des besoins spécifiques en terme de produits ou de services. Adaptez votre message à leurs besoins, pour être plus proche de leurs intérêts et capter ces contacts.
• Pour quel effet : c’est le résultat de l’action attendu. Soyez concret et précis sur vos objectifs : 50 ventes, 100 ouvertures de comptes,  45 devis, 50 rendez-vous, 1000 visiteurs, etc.
• Par quel canal : c’est le choix du support de communication utilisé : publicité (presse, radio, brochure, catalogue, …) de Promotion des ventes (animations, jeux et concours, bons de réductions, …), de relations publiques (communiqués presse, parrainage, événement, …) ou de marketing direct (emailing, phoning, sms…). Il doit être choisi en cohérence avec votre cible et le résultat souhaité.
• Avec quel message : c’est la conception de votre support, le choix des mots, l’accroche, la proposition commerciales et les intentions d’actions proposées à vos prospects ou clients
• Combien : c’est le budget de l’action. Chaque étape représente un coût que vous devez connaître. La rentabilité de l’action est un indicateur de performance qu’il ne faut pas oublier de suivre.
• Quand : c’est la détermination de la période de réalisation de l’opération.

Concevoir un message attractif

Que vous souhaitiez générer du trafic vers votre site web ou vers votre boutique en centre ville, trouver des prospects ou augmenter vos ventes immédiatement, la composition de votre message est un élément déterminant de succès de votre opération de communication.

Pour réussir, faites simple et clair : voici quelques recommandations pour vous aider à optimiser vos messages.

• Rédiger une accroche impactante ! Elle doit être, simple, courte et mémorisable (exemple : « Invitation Vente-Privée de 19h à 21h »,  ou  « Offre spéciale : entretien des parcs et jardins », ou « Votre première emailing gratuit »,  ou  « Votre logo pour 150 euros », ou  «10% de remise pour tout achat avant le 31/12/2011 », ou encore, « Ne perdez plus une minute pour profiter de nos offres exceptionnelles ! »). L’objectif est d’attirer l’attention et donner envie d’en savoir plus ou d’acheter.
• Soigner l’esthétique de votre message.  Graphisme et couleurs sont des éléments de séduction, qui peuvent rapidement attirer l’œil... ou le repousser ! Ne négligez pas cet aspect. L’harmonie globale, la lecture facilitée sont des points qui vous aideront à faire passer votre message, à attirer et à vendre. En fonction de votre cible, de votre positionnement, de votre image,  vous pouvez répondre à des usages de couleurs (noir pour le luxe, vert pour le côté zen ou écologique, …) ou bien opter pour une rupture ferme en choisissant des couleurs originales et décalées, par exemple. Facilitez la lecture par des phrases courtes. Si vous ajoutez de photos, choisissez de belles images,  représentatives de ce que vous souhaitez mettre en valeur.
• Présenter les bénéfices de votre produit : Votre prospect doit pouvoir comprendre pourquoi vous entrez en relation avec lui et en quoi cette offre le concerne. Quel avantage votre offre va t-il lui procurer ? C’est la principale question à laquelle votre message doit répondre. Surtout ne confondez pas bénéfices et fonctions du produit. Pour attirer, il faut rester centré sur les bénéfices, c’est-à-dire les avantages de votre produit  ou service pour votre client potentiel.
• Exploiter vos références clients ou partenaires ou  des témoignages clients, en fonction de votre cible. Ces éléments sont un gage de confiance qui bien employés ont de la valeur aux yeux de vos contacts potentiels.
• Inciter vos contacts à passer à l’action ! Votre offre doit amener vos prospects ou clients vers la réalisation de votre objectif.  N’oubliez donc pas les leviers de mise en relations  avec votre entreprise : vos coordonnées, un numéro de téléphone, un lien de contact, un bouton d’achats, l’adresse du lieu de votre événements, etc. Quelque soit le support, vous devez toujours penser à intégrer un élément pour permettre un retour de vos prospects ou clients vers votre entreprise.

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Réussir un rendez-vous client

Publié par facile Tue, 14 Dec 2010 06:47:00 GMT

Pour réussir un rendez-vous client, il faut le préparer.

Qu’il s’agisse d’un rendez-vous programmé par téléphone, ou de visites spontanées chez vos clients lors de tournées terrain, vous devez avoir étudié et préparé vos rencontres avec chacun de vos futurs clients.

Qui dit préparation, dit : avoir défini des objectifs de résultat pour le rendez-vous,  connaître le profil du client pour lui faire une proposition adaptée et mettre en œuvre les moyens nécessaires pour atteindre votre objectif.

Voici quelques points clés pour bien préparer vos rendez-vous clients et les réussir

Pour réussir votre rendez-vous il faut être dans une situation de confort. Ce confort, vous allez le trouver en préparant chacun de vos rendez-vous.

Se préparer, c’est :

1. Définir des objectifs clairs pour chaque rendez-vous. C’est stimulant pour vous et ça donne un sens concret à votre rendez-vous. Selon votre activité, votre objectif pourra être de :  

• Obtenir une commande ferme sur des volumes de ventes. Assurez vous dans ce cas, d’avoir de quoi éditer un bon de commande que votre client signera et validera.
• Réaliser une proposition personnalisée. Dans ce cas, vous devrez vous assurer d’avoir noté toutes les informations utiles pendant le rendez-vous pour vous permettre de transmettre à votre client une proposition argumentée ou un simple devis, dans les meilleurs délais. Respectez un délai court : le lendemain par exemple.  N’oubliez pas de relancer quelques jours après l’envoi pour confirmer votre vente ou négocier les termes.
• Détecter une opportunité à moyen terme et obtenir un accord client pour un nouveau rendez-vous à la période idéale, avec une projection sur des volumes potentiels. Notez ces informations immédiatement dans votre agenda et votre fiche client, pour être réactif à la période qu’il a désignée, et revenir vers lui à ce moment là.

Dans tous les cas, votre rendez-vous devra se conclure par l’une de ces options pour vous permettre de poursuivre une relation client efficace.

2. Etudier votre client ! Certes, vous ne l’avez pas choisi au hasard pour lui proposer vos produits ou services,  mais une connaissance approfondie de votre contact vous aidera à gagner en confiance, en crédibilité, et en aussi efficacité. Adapter votre discours à l’environnement commercial du décideur que vous allez rencontrer est très important. Cela témoigne de votre intérêt et de votre sérieux. Des tendances qui seront reconnues et appréciées. Ainsi, connaître la situation du contact, son équipement, son profil, son potentiel de vente, ses projets de développements est un atout qui vous permettra d’adapter votre argumentaire, de personnaliser votre discours à sa problématique et de répondre avec une plus grande proximité à ses attentes.  Une connaissance des informations liées à l’entreprise, à sa clientèle, à ses produits peut vous aider à mieux formuler votre proposition. Si vous avez eu des contacts antérieurs avec ce client, utilisez-les pour rebondir et éviter les situations inconfortables.

Quelques exemples :

• Vous commercialisez des prestations de services aux TPE/PME : en fonction de votre produit et de vos tarifs, identifiez bien les entreprises à qui vous pouvez vendre. Consultez, sur des sites comme www.societe.com, la situation financière de l’entreprise. Ce critère peut-être déterminant pour assurer une vente. Ainsi, vous ne proposerez pas un projet à 30.000 euros à une société qui réalise un chiffre d’affaires de 120.000 euros et emploie 3 personnes. Consultez aussi les actualités en ligne de l’entreprise. Il se peut qu’elle publie des communiqués de presse ou bien participe à des forums, ce qui peut vous donner des indications utiles sur sa stratégie de déploiement ou ses besoins.
• Vous vendez des produits ou prestations aux commerçants : observez la fréquentation de leurs boutiques, diagnostiquez le potentiel de leurs magasins, évaluez leurs dynamiques commerciales, leurs implantations, leurs positionnements, etc. vous ne vendrez pas une prestation à une boutique fréquentée par 5 clients par jour, une enseigne lumineuse à une boutique qui en a une toute neuve, ou encore 10 nouveaux mannequins à une boutique de vêtements qui n’a que 2 mètres linéaires de vitrine !
• Vous commercialisez des marchandises aux industriels : consultez leur chiffre d’affaires et leur nombre de salariés, regardez leurs produits sur le site Internet, lisez leurs témoignages clients et examiner leurs références clients. Interrogez-les aussi, lors de la demande de rendez-vous,  sur leur fonctionnement, leur niveau de production, leur organisation logistique, leur volume de ventes hebdomadaires ou mensuelles… des premiers indicateurs qui seront utiles pour une première approche commerciale lors du rendez-vous. Imprégniez-vous de l’entreprise,  pour mieux la comprendre et l’approcher, puis pour réussir votre proposition commerciale.
• La vente aux particuliers n’échappe pas à cette logique. Pour bien vendre, il faudra bien connaître  le profil des clients potentiels et leurs attentes.

    
3. Avoir les bons outils pour réaliser votre présentation et soutenir votre vente. Assurez-vous de disposer de l'ensemble des éléments importants pour l'entretien de vente :

• carte de visite,
• book de ventes ou fiches produits,
• démonstration de vos produits ou services,
• grille tarifaire,
• propositions antérieures, si vous avez déjà eu des contacts avec la société,
• bons de commande si la vente est en directe,  
• présentation PowerPoint si nécessaire,
• références clients ou exemples de projets aboutis pouvant illustrer et se rapprocher de sa demande

4. Etre prêt mentalement et physiquement : avoir enfilé son costume de professionnel sur le corps et dans l’esprit ! L’apparence et l’attitude professionnelle sont deux éléments important pour rassurer votre interlocuteur.  Surtout quand on se lance. Dans cette phase où vous n’avez aucune référence, aucun chiffre à montrer, c’est votre attitude et votre conviction qui feront la différence. Lors d’un premier rendez-vous client, vous devez être engagé, sûr de vous, vous ne devez pas montrer de signes de fébrilité ou de doute. Pour cela, préparez donc bien votre présentation, votre argumentaire, votre liste de contre-arguments. Répétez votre discours de présentation à haute voix, jusqu’à ce que vous le maîtrisiez et le possédiez de manière naturelle et affirmée. Soyez clairement positionné sur votre produit ou prestation, afin de ne pas vous contredire lors de votre rendez-vous.

Le sérieux de votre préparation fera le succès de votre rendez-vous !

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Trouver des clients par prospection téléphonique : des clés pour réussir

Publié par facile Tue, 10 Aug 2010 12:29:00 GMT

La rentrée approche, il est temps de préparer vos actions commerciales !

Vous vous êtes fixé vos objectifs de rendez-vous hebdomadaires ou de devis mensuels pour la fin de l’année ? Vous envisagez de mettre en place de la prospection téléphonique pour être en contact direct avec le client final et obtenir plus rapidement des rendez-vous ? Vous pensez que c’est une démarche complexe, douloureuse, où l’exposition à l’échec est forte et pour laquelle vous devrez vaincre votre appréhension ?

Voici quelques conseils pour dépasser les préjugés sur la prospection téléphonique et mieux réussir.

1. Pour réussir, il faut se préparer !

Passer un appel ne s’improvise pas. Pour réussir la mise en place d’une action de prospection téléphonique (également appelée téléprospection ou phoning), les premières clés sont : la qualité de votre fichier de contacts et la préparation de votre entretien téléphonique.

Que votre objectif soit la prise de rendez-vous, l’envoi d’un devis ou la prise de commande en ligne, pour optimiser vos  chances d’atteindre votre objectif, vous devez commencer par construire ou acheter un fichier de contacts qualifiés. Ce fichier doit regrouper les coordonnées (nom, prénom, fonction, ligne directe, adresse) de la bonne personne à contacter, c’est-à-dire celle concernée par votre demande, celle avec qui vous pourrez échanger, négocier et vendre.

La prospection téléphonique est un moyen pour atteindre vos objectifs. Pour cela, l’entretien téléphonique se doit d’être structuré et organisé, pour être efficace. Il doit vous permettre de dérouler en toute logique votre argumentaire, pour présenter votre offre et obtenir votre rendez-vous ou votre bon de commande.

Les étapes traditionnelles de l’entretien téléphonique sont :

• La prise de contact : présentez-vous et vérifiez que vous avez le bon interlocuteur en ligne.
• La présentation de l’objet de l’appel : exposez les raisons de votre appel, développez votre argumentation ciblée et adaptée aux besoins de votre interlocuteur, recueillez de l’information utile pour comprendre ses attentes et être en phase avec sa demande, répondez à ses objections.
• La prise d’un engagement : il s’agit de votre objectif, prenez votre rendez-vous ou à défaut proposez une alternative (recontacter plus tard, adresser un email, rencontrer lors d’un prochain événement, etc.) et respectez vos engagements.
• La conclusion : reformulez l’engagement pris, saluez et  remerciez.

Pour vous aider dans cette démarche, n’hésitez pas à rédiger votre guide d’entretien  téléphonique. Inscrivez-y des phrases types qui vous permettront d’enchainer et de progresser dans votre entretien, tout en restant centré sur votre objectif. Rédigez des phrases d’accroches clés pour vous présenter en quelques mots, ou présenter vos produits ou votre objectif. Vous devez être efficace et synthétique au téléphone, il faut donc bien vous y préparer. Très important, préparez-vous, également à répondre à des objections de la part de vos prospects. Construisez-vous des réponses types pour  expliquer ou répondre aux réactions et remarques les plus courantes qui vous sont faites.

Chaque conversation téléphonique vous aide à améliorer votre argumentaire et à construire la conversation suivante.

Enfin, se préparer, c’est aussi disposer lors de chaque entretien téléphonique de tout le matériel nécessaire à proximité : agenda, documentation, accès internet si le prospect veut vous montrer des informations sur le web, etc. Pour les entrepreneurs qui travaillent à domicile, soyez également vigilant à la qualité de l’environnement  que vous offrez : passez vos appels dans une pièce au calme.

2. Pour réussir, il faut avoir la bonne attitude !

Au téléphone tout s’entend, tout se ressent ! Votre attitude au téléphone doit permettre de dégager un esprit positif, votre bonne humeur, votre plaisir, votre motivation, ou encore votre confiance.

Pour cela l’essentiel est dans la voix. Soyez dynamique, tonique, ayez une bonne intonation et prononciation. Privilégiez les phrases courtes et percutantes. Imprégnez-vous de vos textes d’accroche pour les réciter de manière naturelle, et rythmez votre discours.

Pour transmettre une attitude positive, voici quelques conseils :

• Respirez calmement
• Souriez
• Articulez
• Soyez correctement assis
• Tenez-vous droit,
• Ne mâchez ni chewing-gum, ni stylo
• Ne fumez pas
• Et surtout écoutez

L’écoute est déterminante dans une approche téléphonique.  L’écoute est la phase exploratoire pour améliorer votre connaissance et compréhension du prospect. Posez des questions à vos prospects afin de les laisser s’exprimer vous aide à préciser leur réelle problématique. Ainsi, vous pourrez mieux reformuler leurs besoins et argumenter plus finement.

Pour vous faire aider pour le développement de vos ventes, rendez-vous sur mon-accompagnement.com.

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Prospecter et prévoir son chiffre d'affaires

Publié par facile Tue, 29 Jun 2010 11:43:00 GMT

Quelque soit votre activité, dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise vous devez penser à la vente. Et il n’y a pas de miracle, les clients n'arrivent pas tout seul, pour vendre il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes.

Prospecter pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires

La prospection est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu de la prospection est de créer ou de renforcer l’activité commerciale existante, et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché, etc., sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit penser à se préserver des risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc également développer la notoriété de son entreprise.

Prévoir son chiffre d'affaires !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel, le prospect, afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui, afin de maintenir un niveau d’attention envers les produits et services proposés par votre société et pour sonder ses intentions d'achat, les décisionnaires, le timing de la décision, et les raisons de la décision. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.

Vous établirez ainsi une liste de vos affaires (vos ventes potentielles), chacune reliant un client à une intention d'achat (date prévue, montant de la vente, et pourcentage de chances de réalisation de la vente). Une fois synthétisées en tableau mensuel, ces affaires donneront vos prévisions de ventes (ou forecasts), qui vous permettront de prévoir le chiffre d'affaires que vous allez réaliser dans l'année. 

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, votre choix d’outils sera à adapter.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’emailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : foire, salons, marché, journée porte ouverte, ventes privées, journée prix exceptionnel, visites de chantiers, showroom éphémère
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou la distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients. A vous  maintenant de transformer ces contacts récupérés en commande ! 

Vous souhaitez vous faire aider pour développer vos ventes ? Demandez un devis pour augmenter vos ventes de 20% à 50%. 

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Comment vendre plus

Publié par facile Wed, 16 Jun 2010 09:32:00 GMT

Comment mettre en place un plan de prospection commerciale ?

Se faire connaître pour toucher ses futurs clients nécessite de mener des actions commerciales de manière régulière auprès d’une cible. La prospection vise à se faire connaître, reconnaître et être présent au moment de la décision d’achat dans l’esprit du client. C’est une démarche à ne pas négliger et à systématiser pour construire et enrichir en permanence son portefeuille clients et dynamiser ses ventes.

La prospection s’envisage au travers de l’utilisation d’un ensemble d’outils et des techniques marketing qui permettent d’identifier de nouveaux clients potentiels et de garder un contact avec eux pour les transformer en clients réels.

Mais, comment s’y prendre ? Que dire ? A qui ? Dans quel objectif ? Avec quelles techniques ? L’entreprise doit choisir des outils et mettre en place une démarche cohérente. Faute de rigueur, les actions et les investissements liés risquent de ne pas produire les effets espérés.

Les étapes de la réflexion pour mettre en place un plan de prospection :

Pour bien commencer, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous poser des questions. Y répondre permettra  de choisir les outils, de composer les messages, de définir le mode d’envoi.

Les objectifs. Pour mettre en place d’un plan de développement commercial, il faut d’abord s'interroger sur les buts à atteindre.  Gagner en notoriété ? Améliorer son image ? Etablir un contact ? Acquérir un contact ? Vendre ? Entretenir une relation initiée ?...Est-ce un objectif de conquête, ou de reconquête, de fidélisation, de sécurisation ? S’agit-il de présenter une offre promotionnelle avec prime, réduction tarifaire ou opération de cross-selling, etc. Le message devra être orienté, en fonction de l’objectif, pour permettre d’atteindre le but de l’entreprise. Aussi, souvent les objectifs associent la notion de couple produit/marché, c’est-à-dire que les objectifs sont adaptés en fonction du produit proposé à chaque cible de clientèle.

La cible. Le choix de la cible est déterminant dans la démarche. Il est généralement corrélé avec l’objectif du plan commercial. Les questions à se poser vont alors être : Comment toucher / viser / atteindre les contacts ? Ai-je cette cible dans ma base de données actuelle ou bien dois-je construire, acheter ou louer une base pour mener à bien mon action ? Un message adressé à de mauvais contacts est néfaste pour l’image de l’entreprise et pour le succès de l’opération. Il faut donc bien construire ses segments de clientèle pour adresser le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment

Les moyens.  Il s’agit là d’envisager les actions possibles (emaling, phoning, mailing, street marketing, événements, affichage, publicité…)  mais aussi d’évaluer le coût des actions. Cet inventaire qualifié et quantifié des actions  vous permettra de comparer et faire des choix en fonction de : pertinence des actions, volume des contacts touchés, engagement relationnelle avec la cible, budget. La dimension coût de l’opération sert également à estimer le coût unitaire d’acquisition d’un contact ou  d’une vente, et votre rentabilité potentielle de l’opération.

Le planning. Pour envisager un plan d’actions commerciales rigoureux, méthodique, récurrent, systématique, il est nécessaire de programmer et coordonner les différentes actions dans le temps. Vous devrez déterminer les moyens de la mettre en œuvre, étape par étape, mais aussi, les responsabilités de chaque partie prenante dans l’entreprise (commerciaux) et en externe (agence de création, centre d’appel, routeur) et préciser la date envisagée pour le lancement de l’opération. Pour cela, n’hésitez pas  à vous construire un calendrier des actions et à le partager avec votre équipe.

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