La publicité : comment choisir le bon support pour se faire connaître

Publié par facile2 Mon, 09 Jan 2012 10:48:00 GMT

Pour vendre, il faut se faire connaître. Pour se faire connaître, il faut se rendre visible ! Quel que soit votre domaine d’activité, vous devez créer et maintenir un niveau de visibilité, pour rester présent dans l’esprit de vos clients potentiels.

La publicité permet de travailler l’image et la notoriété de votre entreprise et de vos produits/services. Quels sont les différents canaux publicitaires ? Comment choisir le bon ? Découvrez le guide publié par jesuisentrepreneur.

La publicité

Les retombées de la publicité dans les médias de masse ne sont généralement pas immédiatement mesurables, à cause de l’absence d’interaction avec le vendeur et de la distance commerciale au lieu d’achat.

Les canaux publicitaires traditionnels

• Télévision : valorise l’image. La multiplication de chaines permet d’annoncer sur des supports généralistes comme thématiques.
• Radio : valorise l’objet du message. Ce media bénéficie d’une forte segmentation par zone géographique et par âge.
• Presse : informe et crédibilise le message. Les formats, quotidiens, nationaux, généralistes, sectoriels ou encore magazines, offrent des solutions de segmentation riches.
• Cinéma : renforce l’image. Ce media dispose d’une audience attentive, disponible, et permet une localisation de la diffusion.
• Affichage : valorise la marque et le produit. Il assure un fort impact promotionnel et favorise la distribution locale.
• Evénementiel : contribue à la notoriété. Il s’agit des salons, foire, sponsoring, mécénat, boutiques éphémères.

Les nouveaux médias

Ils offrent une communication masse mais aussi des solutions plus ciblées et/ou interactives, très intéressantes pour les petites entreprises :

• Internet  : vidéo, bannières, forum, blogs, communautés, annuaires, référencement
• Mobile : campagne SMS, publicité dans les applications mobiles, applications dédiées à la marque, flash code
• Street Marketing  : animations de rue éphémères.
  

Comment choisir le bon canal publicitaire ?

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Se faire connaître et vendre en ligne grâce au marketing viral

Publié par facile2 Tue, 31 May 2011 07:41:00 GMT

Créer une boutique en ligne, c’est ouvrir un nouveau canal de commercialisation pour ces produits ou prestations. Un canal sans limite de taille, sans limite géographique, mais paradoxalement, être présent sur le web ne rend pas pour autant votre offre visible et plus facile à vendre !

La réussite ou l'échec de votre boutique en ligne dépendra de votre capacité de transformer ce champ d’opportunités, que représente Internet, en clients réels.

Attirer des contacts vers votre site marchand se travaille. Il ne faut pas croire qu’avoir une boutique en ligne permet instantanément de vendre plus.

Quel que soit la raison de votre présence en ligne (complément à une activité marchande ou mode de vente unique), vous allez devoir renforcer votre visibilité et vous faire connaître pour que cette boutique vous permette concrètement de :

• Conquérir une nouvelle clientèle
• Développer votre chiffre d'affaires
• Fidéliser votre clientèle existante
• Augmenter le panier moyen de vos clients
• Améliorer votre rentabilité

Le marketing viral consiste à inciter vos clients, vos prescripteurs, revendeurs et tous autres contacts ou visiteurs de votre site, à promouvoir votre boutique en ligne. L’idée : donner la possibilité à un visiteur comme à un acheteur de parler de vous, de vous faire connaitre.

Comment ?

 

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Trouver les bons arguments pour convaincre un prospect

Publié par facile Mon, 18 Oct 2010 17:29:00 GMT

Pour convaincre un prospect d’acheter votre produit, l’argumentaire de vente est important. Que les produits se vendent sur les linéaires des supermarchés, ou bien lors d’actes de relations clients par téléphone, en vis-à-vis ou par internet, le futur client doit percevoir la nature et la valeur de ce qu’il achète afin de pouvoir ce rendre compte si cela correspond à ce qu’il recherche. Il faut donc lui proposer des arguments qui vont le séduire !
 
Comment apporter la preuve que votre produit ou prestation correspond à ses besoins et ses attentes ?

Au travers d’une argumentation juste, efficace et personnalisée, notamment dans les situations d’achat impliquant un vendeur. Voici quelques conseils pour vous aider à construire et travailler votre argumentaire de vente en face à face.

Bien argumenter pour mieux vendre

Il n’y a pas d’argumentaire idéal, un bon argumentaire commence par l'écoute de son interlocuteur. Il faut prendre le temps de le connaître et de l’écouter. Chaque argument doit être utilisé et déployé en réponse à une attente précise du client, pour un meilleur impact, et une meilleure perception et acquisition de l’information de sa part. C’est ce que l’on nomme l'écoute active.

Argumenter qu’est-ce que c’est ?

Argumenter, c’est apporter des preuves. Argumenter, ce n’est pas énoncer simplement les caractéristiques de vos produits ou services. C’est reformuler ces caractéristiques de telle manière qu’elles apportent une réponse aux besoins personnels de votre futur client, et attestent de la valeur attendue par ce client.

La preuve peut être apportée de plusieurs façons :

• La preuve par la performance : elle s’appuie sur des caractéristiques du produit ou du service (techniques, commerciales,…), sur des performances testées et analysées, sur des faits, des chiffres, ou des dates et exemples précis, sur des donnés comparatives, etc. Exemple : Cet appareil est très léger, il pèse 160g… prenez-le donc en main pour voir
• La preuve par la comparaison : elle opère par référence à un autre produit ou une autre présentation similaire, ou une édition précédente utilisée par le client. Exemple : Comparativement, le modèle que vous avez actuellement fait 250g … vous allez tout de suite apprécier la différence.
• La preuve par l’expertise : elle fait référence à des résultats d’études, à des normes exigibles (techniques, sécurités, santé, environnement…).Exemple : Tous les bois utilisés dans le cadre de la fabrication de nos meubles s’inscrivent dans une démarche de développement durable. Ils sont certifiés FSC.
• La preuve par la démonstration : Elle illustre concrètement la solution proposée et permet d’orienter l’usage et l’exemple directement sur le besoin du client potentiel. Exemple : Cet appareil réalise effectivement cette fonction ! Je vais vous le montrer immédiatement.
  

En portant votre attention sur les besoins précis de votre futur client, vous recentrez l’acte de vente sur une réponse à ses attentes. Vous balayez ainsi tous les facteurs freinant son acte d’achat, et favorisez la mise en place d’une relation de confiance plus propice à l’achat. Reformuler l’essentiel des souhaits du client est une méthode qui vous permettra de prendre conscience de l'intérêt de votre prospect et d’apporter les preuves nécessaires.

Pour soutenir la preuve orale, quelques outils sont parfois d’une grande utilité et viennent renforcer vos arguments et votre crédibilité. Aussi, selon votre cible et votre interlocuteur ne négligez pas :

• Plaquette commerciale et/ou book commercial selon produits et gammes. Attention à la clarté, préférez les phrases courtes et compréhensibles par tous. Les témoignages clients sont une manière efficace de permettre au prospect de se projeter en situation d'après-achat
• Produit : tant que possible permettez-y un accès (montrez, touchez, faites tester, montrez la gamme… si vous réalisez de la prestation de service illustrez d’exemples et apporter un ou plusieurs témoignages clients qui seront tout aussi impactant et permettront aux contacts de se projeter)

Pour bien argumenter voici quelques indications sur les expressions et attitudes à privilégier :

• Soyez positifs : n’utilisez pas les expressions négatives (ne voulez-vous pas, ne croyez vous pas…), Préférez : « si vous voulez bien, » , « je vous propose de », « je vous montre comment », …
• Faites preuve de diplomatie et d'empathie avec le clients : n’utilisez pas d’opposition (vous faites erreurs, je ne suis pas d’accord…). Pensez positif, ne rebondissez pas sur l’aspect négatif et agressif que représente la remarque. Allez directement à l’essentiel.  Dites : « Je comprends votre point de vue. Notre société propose», «  Nos caractéristiques produits permettent d’atteindre une efficacité de »,  « Rares sont les opérateurs qui proposent de telles solutions. Nos produits, vous permettent de », …
• Optez pour une posture ouverte et conviviale, montrez par votre regard que vous suivez et apportez une attention particulière à votre interlocuteur.
  

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise, contactez-nous et demandez votre devis.

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Prospecter et prévoir son chiffre d'affaires

Publié par facile Tue, 29 Jun 2010 11:43:00 GMT

Quelque soit votre activité, dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise vous devez penser à la vente. Et il n’y a pas de miracle, les clients n'arrivent pas tout seul, pour vendre il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes.

Prospecter pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires

La prospection est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu de la prospection est de créer ou de renforcer l’activité commerciale existante, et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché, etc., sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit penser à se préserver des risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc également développer la notoriété de son entreprise.

Prévoir son chiffre d'affaires !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel, le prospect, afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui, afin de maintenir un niveau d’attention envers les produits et services proposés par votre société et pour sonder ses intentions d'achat, les décisionnaires, le timing de la décision, et les raisons de la décision. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.

Vous établirez ainsi une liste de vos affaires (vos ventes potentielles), chacune reliant un client à une intention d'achat (date prévue, montant de la vente, et pourcentage de chances de réalisation de la vente). Une fois synthétisées en tableau mensuel, ces affaires donneront vos prévisions de ventes (ou forecasts), qui vous permettront de prévoir le chiffre d'affaires que vous allez réaliser dans l'année. 

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, votre choix d’outils sera à adapter.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’emailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : foire, salons, marché, journée porte ouverte, ventes privées, journée prix exceptionnel, visites de chantiers, showroom éphémère
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou la distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients. A vous  maintenant de transformer ces contacts récupérés en commande ! 

Vous souhaitez vous faire aider pour développer vos ventes ? Demandez un devis pour augmenter vos ventes de 20% à 50%. 

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