Comment vendre sans avoir la fibre commerciale ?

Publié par delph Mon, 14 Nov 2011 20:21:00 GMT

Vous êtes entrepreneur, indépendant, drigeant d'une TPE, et vous n’êtes pas très à l’aise dans la peau du vendeur ?

Lorsque vous pensez « prospection», « démarcharge », « rendez-vous clients » ou « objectif : bon de commande signé à la fin de la rencontre », un sentiment d'anxiété s'empare de vous ? Trac, stress, panique vous envahissent ? Contre ses symptômes passagers, il y a des solutions !

Vous cherchez à améliorer votre démarche commerciale pour surmonter vos appréhensions et mieux vendre vos produits : cet article est pour vous !

L’entrepreneur multi-casquettes est à la fois producteur du service ou du produit, commercial, gestionnaire, voire manager. La vente constitue un phase essentielle pour lancer et développer une activité. C’est l’acte garant de la survie et pérennité de votre entreprise. Il est donc primordial de chasser vos complexes pour aller au contact de vos clients et leur vendre vos produits.

Pour s’installer dans la peau du vendeur, il faut s’entrainer ! L’entrepreneur doit prendre le temps de s’exercer et se préparer à vendre.

Comment opter pour la bonne attitude ? Comment se sentir à l’aise dans le rôle commercial ? Quels sont les leviers pour réussir une vente ? Voici quelques techniques pour vous aider à mieux vendre.

 

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CGV : vos conditions de vente

Publié par facile Wed, 06 Apr 2011 10:38:00 GMT

Une nouvelle fonctionnalité est disponible à partir d'aujourd'hui sur nos applications avec facturation : bureau virtuel, gestion-auto-entrepreneur et ma-facturation. Il s'agit de la gestion de vos CGV, ou conditions de vente.

Réglez vos conditions de vente

Les conditions de vente sont des documents, PDF de préférence, que vous associez à vos devis et factures. Pour les régler, rendez-vous dans Données de l'entreprise, puis choisissez Conditions de vente dans le bloc de raccourcis à gauche. Déposez alors sur le serveur votre fichier de CGV.  

 

Notez que l'application vous permet de gérer plusieurs CGV différentes (par exemple une pour vos factures de produits, une pour vos factures de services, etc.), et que pour chaque type de CGV, vous pouvez gérer plusieurs versions, les anciennes resteront disponibles. Il n'est pas rare en effet que l'on fasse évoluer les conditions générales de vente, mais leur application ne peut pas être rétroactive, il est donc nécessaire de conserver toutes les versions. 

Utilisez vos conditions de vente

Désormais, lorsque vous créez une nouvelle facture ou un nouveau devis, vous pouvez lui associer les conditions de vente correspondantes, en les choissant dans le menu.  

 

Enregistrez, elles sont désormais attachées à ce document.

Envoyez vos conditions de vente par email

Le plus dur est fait. Maintenant lorsque vous envoyez un devis ou facture par email, les CGV seront envoyées en même temps en pièce-jointe à l'email.

Envoyez avec le Réseau Business, c'est encore mieux

Avec le Réseau Business, c'est encore mieux. En effet, les conditions générales sont bien sur affichées pour que votre client puisse les télécharger :

 

... mais surtout, lorsqu'il les télécharge une note est ajoutée à votre document, et elle est archivée. En cas de contestation, vous aurez ainsi la preuve que votre client a bien visualisé vos conditions de vente ! 

Cette nouvelle fonctionnalité est disponible dès maintenant, pour l'essayer, connectez-vous sur votre application.

 

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Comment répondre aux objections de ventes ?

Publié par facile Mon, 10 Jan 2011 15:51:00 GMT

Lors de vos rendez-vous clients, lorsque vous êtes en phase de vente et de négociation, vous êtes surement confronté à des objections.

Ces objections sont des remises en cause de la vente que vous êtes en train de réaliser et auxquelles vous devez répondre. Elles se produisent généralement dans un contexte où le futur client n’est pas totalement rassuré sur votre produit ou service, et sollicite des informations complémentaires pour se sentir en confiance au moment de l’achat.

Souvent ces  objections peuvent, notamment lorsqu’on débute, provoquer une réaction de stress, paraître bloquantes et être prises comme une agression.  Mais ce ne doit pas être le cas. Voici trois recommandations :

• Ne prenez pas l’objection comme une attaque personnelle. Ne vous fermez pas face à l'objection apportée par votre client, au contraire, restez ouvert et répondez calmement, avec assurance,  pour le mettre en confiance. Votre prospect vous demande de l’aider à le convaincre et attire votre attention sur les points qui sont sensibles à ses yeux ! Saisissez donc cette opportunité pour montrer que votre produit répond à son besoin précis.
• Retravaillez bien votre présentation clients, pour vos prochains rendez-vous. Si certaines objections deviennent récurrentes, c’est que ce point est critique dans votre processus de vente. Apportez donc une réponse claire sur cet élément dans votre présentation, pour rassurer votre prospect ou client de vous-même avant qu'il ne se pose la question.  
• N’entrez pas en conflit avec votre prospect. Ayez toujours, une réaction positive. Valorisez l’intérêt de la remarque qui vous est faites, relativisez-là et répondez-y clairement, en toute transparence.  Vous devez être sûr de vous et vous montrer rassurant. N’essayez pas d’éviter la réponse : une telle réaction ne favorise pas un climat de confiance, et n’est donc propice à un achat.

Voici les principales objections, et des solutions pour y répondre.

Les objections d’intérêt

Les objections de types « je n'ai pas besoin »,  « ça ne m'intéresse pas », « je ne suis pas convaincu » ou encore, « il faut que je réfléchisse »,  peuvent recevoir le même traitement. Ces objections sont l’expression d’un besoin d’être fortement rassuré. Sans même s'en rendre compte, votre prospect est en train de vous solliciter pour l'aider à prendre sa décision. Saisissez donc l’opportunité !

L'idée est de reformuler la crainte exprimée par le client pour comprendre pourquoi il installe une barrière à l’achat.

A ce type d'objections, vous pouvez répondre par une question générale :

• « Y a t-il quelque chose qui vous fait hésiter ?"
• « Y a t-il quelque chose qui vous retient ? »
• « Quel est le point en particulier qui vous préoccupe ? »
• « Pourquoi ce point vous préoccupe t-il particulièrement ? »

Vous pouvez également répondre par une question directement liée aux bénéfices apportés par votre solution ?

• « Ca ne vous intéresse pas d'attirer plus de clients par une meilleure communication ? »
• « Vous n’envisagez pas de réaliser des économies d’énergie ? »
• « N'avez-vous pas des objectifs d’amélioration de votre productivité ? Comment envisagez-vous d’y arriver ?

Les objections de prix

Les objections de type « je n'ai pas les moyens », « je n’ai pas un budget suffisant »,  « c’est trop cher » ou encore « je n’ai pas d'argent à mettre là dedans » sont des objections souvent liées à un problème de perception de la valeur et du bénéfice apportés votre solution.
 
La résistance au prix est due au fait que le client ne perçoit pas encore la valeur du produit  ou service que vous vendez par rapport à son coût. Vous, vous en connaissez la valeur et les avantages. Lui, en a une connaissance bien moins bonne que la vôtre : il va donc falloir rétablir cet équilibre.

Si vous vous êtes bien préparés, si votre présentation est claire, si vous avez bien mis en avant les avantages pour lui (précisément pour lui) et si vous avez réussi grâce à votre présentation à créer un climat propice aux questions et au dialogue, vous répondrez aux objections sur les prix aussi facilement qu'aux questions techniques sur vos produits.

Voici quelques manières de répondre aux objections de prix :

• « C'est une dépense qui sera très vite remboursée par la venue de nouveaux clients, comme vous pourrez le constater » Illustrez par des exemples concrets.
• « C’est justement l’intérêt de notre démarche, de vous proposer une solution afin de vous offrir un moyen de gagner du temps (de l’argent …)»
• « Mettre en place notre solution va vous aider à réaliser des économies et augmenter votre capacité d’investissement ». Apportez la preuve, par des exemples ou des références clients.
• « Le plus important, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte mais bien ce que ça vous rapporte, n’est-ce pas ? Servez-vous de chiffres recueillis sur votre client pour lui montrer que c’est possible : « si vous investissez 2 % de votre CA mensuel actuel, et que ça vous en rapporte 10% supplémentaire, n'est-ce pas intéressant ? »
• « Cela ne représente que X Ventes (ou X unité reconnue dans son activité, pour sa société), et peut vous apporter Y ventes supplémentaires (ou bien Y temps gagné, ou Y économie d’énergie, etc.).  L'idée est de relativiser le prix, pour qu'il devienne petit dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

Les objections de temps

Les objections telles que « ce n’est pas le moment, » « revenez me voir plus tard pour en parler », « j’envisage cela, mais plus tard » sont de objections qui expriment une contrainte de temps. Mais a t-il une vraie raison de reporter l’achat, ou bien est-ce une manière de mettre fin rapidement à la conversation et de se débarrasser de vous ? Dans ce cas, réagissez en l’interrogeant sur la raison de ce délai. Vous devez identifier quelles sont les véritables préoccupations de votre prospect. Aussi, posez lui la question :

• « Qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? »
• « Que va t-il se passer dans 3 mois, pour ce soit le meilleur moment ? »
• « Qu’est-ce qui fait qu’actuellement  ce n’est pas pour vous le bon moment ? »
• « Quelles sont vos priorités actuelles ? »

Et vous, quelles sont les objections que vous rencontrez le plus souvent ? Nous pouvons vous aider à y répondre !

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise,  nos experts sont à votre écoute pour vous aider au quotidien. Contactez-nous et demandez votre devis.

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Gérez des commerciaux avec l'option Force de Vente

Publié par facile Sun, 07 Nov 2010 13:32:00 GMT

Une nouvelle option est disponible à partir d'aujourd'hui sur l'abonnement Illimité du bureau virtuel : l'option Force de Vente. 

Cette option sera utile à ceux qui gèrent des réseaux de vendeurs car elle permet de segmenter plus finement les accès.

Si vous avez un abonnement illimité sur le bureau virtuel, lors de l'édition des autorisations d'accès pour les non-dirigeants, ou lors de l'invitation de nouveaux utilisateurs, une nouvelle boite d'options sera disponible : 

En fonction des cases que vous cochez, l'utilisateur concerné verra ses accès limités : 

• A ses données commerciales, il verra donc que ses contacts, ses affaires, ses devis
• A son catalogue produit, il verra uniquement ses produits à la vente, son stock
  
• Et la dernière option lui masquera le catalogue fournisseurs et les bons de commande

Les dirigeants ont bien sur accès à l'ensemble des données des commerciaux et peuvent voir les statistiques des devis réalisés, les transformer en facture, etc.

Cette nouvelle fonctionnalité est disponible immédiatement, connectez-vous sur votre compte pour l'essayer !

Note : cette fonctionnalité n'est pas disponible sur ma-facturation et sur gestion-auto-entrepreneur. Pour l'utiliser vous devez transformer votre abonnement en bureau virtuel. 

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Déterminer un prix de vente

Publié par facile Mon, 20 Sep 2010 15:12:00 GMT

Une question importante quand on démarre son activité ou quand on lance un nouveau produit, et que l’on doit composer sa grille tarifaire, est : à quel prix vais-je vendre mes produits ou prestations ?

Le prix est un paramètre important de la vente, tant pour le client qui achète que pour l’entreprise qui vend. C’est une composante qui influence aussi bien la perception du produit et l’envie d’achat du client, que la rentabilité de l’activité, par son impact sur la marge bénéficiaire qu’il procure à l’entreprise.

De nombreux paramètres entrent dans la composition du prix, notamment les notions liées au marché, à la concurrence, à la qualité du produit, à vos coûts (de production, de livraison, de promotion, de commercialisation ou distribution,...), au service après vente, au positionnement de vos prestations (low cost, haut de gamme).


Il faut également tenir compte du prix psychologique que les clients potentiels acceptent de dépenser pour un produit ou service.

Pour déterminer un prix, voici une méthode.

Fixez votre prix de vente

Pour composer un prix de vente qui soit le plus juste, c’est-à-dire le plus pertinent pour votre offre sur son marché, il nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.

Définir le coût de revient pour déterminer le prix de vente

Pour fixer un prix de vente, connaître ses coûts est important. Cela permet de définir un prix de revient et de déterminer un prix de vente du produit, en tenant compte des coûts réels, pour ne pas vendre à perte ou avec une marge nulle.

Le prix de revient d’un produit est la somme des charges directes et indirectes liées à l’achat, la production et de distribution de ce produit.

Pour calculer un prix de revient, il faut donc prendre en compte :

• Le coût d’achat des matières premières, consommables et fournitures. N’oubliez pas d’y inclure le coût de l’approvisionnement lié à ces achats.
• Le coût de production, c’est-à-dire le temps machines et hommes nécessaire en la transformation des matières premières en un produit fini. Vous devez aussi prendre en compte, les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau…
• Le coût de distribution : les coûts de suivi des commandes, de gestion des stocks, d’emballage, de conditionnement, et de transport lié à l’acheminement des produits finis aux acheteurs
• Le coût de promotion : les différentes charges liées à la communication et à la commercialisation pour faire connaître et vendre vos produits ou prestations (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes,  PLV, commission des ventes…)
• Le coût administratif, c’est la valeur du temps et des actions liées à la gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation…)

L’ensemble de ces coûts, ramenés à une unité de produit ou de prestation, détermine votre prix de revient par article commercialisé.

PRIX DE REVIENT + MARGE COMMERCIALE = PRIX DE VENTE

Ce prix de revient, auquel vous ajouterez votre marge commerciale, composera votre prix de vente.

Connaître le marché pour déterminer le prix de vente

La détermination du prix de vente, doit aussi tenir compte du contexte de marché, c’est-à-dire des clients et de la concurrence.

Intéressez-vous à vos concurrents et analyser les offres similaires à la votre. Comparez les prix, mais aussi les services et avantages inclus dans leurs tarifs ou proposés en plus. Cette étude vous permettra d'évaluer un prix moyen de l’offre sur le marché, et de vous positionner en terme qualitatif et tarifaire.

Vous pourrez ainsi apprécier si le prix moyen du marché est cohérent, par rapport à celui que vous envisagez, à la vue de vos charges. Ainsi, par exemple, si le prix de vente que vous avez déterminé, à partir de votre coût de revient, est supérieur à la concurrence,  vous pourrez :

• Soit vous aligner sur un prix marché accepté par les clients, en trouvant des leviers pour diminuer vos charges ou bien en réduisant votre marge commerciale,
• Soit mettre en avant un « plus produit » pour que vos futurs clients puissent apprécier votre différenciation. C'est cet avantage perceptible qui justifiera pour les futurs acheteurs une différence de prix notable, et qui favorisera leur capacité d’acceptation du prix.

S’il n’y a pas de prix de marché, vous pouvez évaluer un prix psychologique. C’est le prix accepté par le plus grand nombre d’acheteurs potentiels.  Ce prix d’acceptabilité peut être déterminé au travers d’une enquête par sondage. Attention toutefois : le prix psychologique du consommateur n’est pas forcément celui qui maximise le chiffre d’affaires ou les bénéfices. Il existe souvent un décalage entre  la perception du produit et le prix possible pour l’acheteur, surtout pour des nouveautés produits. Les résultats d’une telle étude peuvent donc être intéressants comme limités.

Enfin, dans l'établissement d'un prix, il y a aussi une part liée à la liberté de choix de l'entrepreneur !

 

Vous souhaitez être accompagné dans le développement commercial de votre entreprise ? Contactez-nous et demandez votre devis.

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Comment vendre plus

Publié par facile Wed, 16 Jun 2010 09:32:00 GMT

Comment mettre en place un plan de prospection commerciale ?

Se faire connaître pour toucher ses futurs clients nécessite de mener des actions commerciales de manière régulière auprès d’une cible. La prospection vise à se faire connaître, reconnaître et être présent au moment de la décision d’achat dans l’esprit du client. C’est une démarche à ne pas négliger et à systématiser pour construire et enrichir en permanence son portefeuille clients et dynamiser ses ventes.

La prospection s’envisage au travers de l’utilisation d’un ensemble d’outils et des techniques marketing qui permettent d’identifier de nouveaux clients potentiels et de garder un contact avec eux pour les transformer en clients réels.

Mais, comment s’y prendre ? Que dire ? A qui ? Dans quel objectif ? Avec quelles techniques ? L’entreprise doit choisir des outils et mettre en place une démarche cohérente. Faute de rigueur, les actions et les investissements liés risquent de ne pas produire les effets espérés.

Les étapes de la réflexion pour mettre en place un plan de prospection :

Pour bien commencer, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous poser des questions. Y répondre permettra  de choisir les outils, de composer les messages, de définir le mode d’envoi.

Les objectifs. Pour mettre en place d’un plan de développement commercial, il faut d’abord s'interroger sur les buts à atteindre.  Gagner en notoriété ? Améliorer son image ? Etablir un contact ? Acquérir un contact ? Vendre ? Entretenir une relation initiée ?...Est-ce un objectif de conquête, ou de reconquête, de fidélisation, de sécurisation ? S’agit-il de présenter une offre promotionnelle avec prime, réduction tarifaire ou opération de cross-selling, etc. Le message devra être orienté, en fonction de l’objectif, pour permettre d’atteindre le but de l’entreprise. Aussi, souvent les objectifs associent la notion de couple produit/marché, c’est-à-dire que les objectifs sont adaptés en fonction du produit proposé à chaque cible de clientèle.

La cible. Le choix de la cible est déterminant dans la démarche. Il est généralement corrélé avec l’objectif du plan commercial. Les questions à se poser vont alors être : Comment toucher / viser / atteindre les contacts ? Ai-je cette cible dans ma base de données actuelle ou bien dois-je construire, acheter ou louer une base pour mener à bien mon action ? Un message adressé à de mauvais contacts est néfaste pour l’image de l’entreprise et pour le succès de l’opération. Il faut donc bien construire ses segments de clientèle pour adresser le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment

Les moyens.  Il s’agit là d’envisager les actions possibles (emaling, phoning, mailing, street marketing, événements, affichage, publicité…)  mais aussi d’évaluer le coût des actions. Cet inventaire qualifié et quantifié des actions  vous permettra de comparer et faire des choix en fonction de : pertinence des actions, volume des contacts touchés, engagement relationnelle avec la cible, budget. La dimension coût de l’opération sert également à estimer le coût unitaire d’acquisition d’un contact ou  d’une vente, et votre rentabilité potentielle de l’opération.

Le planning. Pour envisager un plan d’actions commerciales rigoureux, méthodique, récurrent, systématique, il est nécessaire de programmer et coordonner les différentes actions dans le temps. Vous devrez déterminer les moyens de la mettre en œuvre, étape par étape, mais aussi, les responsabilités de chaque partie prenante dans l’entreprise (commerciaux) et en externe (agence de création, centre d’appel, routeur) et préciser la date envisagée pour le lancement de l’opération. Pour cela, n’hésitez pas  à vous construire un calendrier des actions et à le partager avec votre équipe.

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