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Guy Kawasaki : Comment tirer profit de Twitter ?

facile — Thu, 18 Jun 2009 20:05:00 +0200

Comment tirer profit de Twitter ?

Je peux valoriser Twitter mieux que n'importe qui sur cette planète car j'utilise Twitter comme outil - à savoir outil de marketing - pour mon site internet Alltop et mon livre, La réalité de l'entrepreneuriat. Si le concept d'utilisation commerciale de Twitter vous intéresse, continuez à lire. Sinon, vous pouvez continuer à envoyer des tweets sur les chats et sur la queue à Starbucks.

Oubliez les "personnes influentes". Vous devez adopter pleinement la théorie selon laquelle les produits et les services atteignent la plupart des gens car de simples mortels vous font passer le message. Cette théorie défie la croyance commune qu'une poignée de "personnes influentes" déterminent ce que nous les autres essayons et ce que nous adoptons. Dans le monde virtuel, on trouve parmi ces personnes "Je peux passer une semaine sans Twitter" Arrington, Robert Scoble, Seth Godin, et en quelque mesure moi-même.

La confiance sur les personnes influentes est défaillante car internet a uniformisé et démocratisé l'information. Les personnes influentes n'ont pas tellement d'accès spéciaux, connaissances particulières et contacts comme vous pourriez penser à cause de la croissance des sites internet, des blogs et, bien sûr, Twitter.

Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas prendre en compte les personnes influentes - au moins elles peuvent vous aider à accéder à ce que certains considèrent les "personne". Mais souvenez-vous de mes mots : (a) Les "personne" sont les nouveaux "quelqu'un", et (b) il vaut mieux avoir une armée de "personne" engagés que peu de "quelqu'un" contrôlés. Le mieux que les "quelqu'un" puissent faire pour vous c'est une petite bosse dans le trafic.

Un autre point : si assez de "personne" aiment ce que vous faites, les "quelqu'un" n'auront pas d'autre choix que d'écrire sur vous. De cette façon, le buzz des "personne" attire l'attention des "quelqu'un" et non vice-versa.
Dispersez vos efforts. L'objectif est d'atteindre des tas de gens car vous ne savez pas qui peut et va vous aider. (Si vous saviez exactement qui ils étaient et ce qu'ils peuvent faire pour vous, alors vous porteriez votre attention sur eux - nous retournerons à la concentration sur les personnes influentes - bien que les moins connues.) Le truc c'est que la dispersion agit à moins qu'il y ait une réponse économique, facile et instantanée à toucher plein de monde, et en dollars il n'y a rien de mieux que Twitter pour le faire.
Ayez le plus de suiveurs possible. J'ai récemment expliqué ce que je faisais pour avoir plus de suiveurs. Cliquez ici pour connaître mes méthodes. Ignorez les personnes qui vous disent que c'est la qualité de vos suiveurs et non pas la quantité qui compte. Ils essaient de se faire des amis et non pas utiliser Twittter comme un outil. Et, qu'on dise la vérité, il n'y a que deux types d'utilisateurs de Twitter : ceux qui souhaitent plus de suiveurs et ceux qui mentent. Vous pouvez me suivre ici.

La raison pour laquelle vous souhaitez plus de suiveurs est la loi des grands nombres : plus vous avez de suiveurs, plus de personnes parlent de ce que vous faites, plus vous pouvez atteindre le point de basculement sociologique. Si vous pensez "savoir" exactement qui peut et va vous aider, vous vous faites des illusions.

Vous vous confronterez au souci de savoir si votre nom Twitter devrait être le nom de votre société ou votre nom. J'ai réservé les noms Guykawasaki et Alltop car vous devriez essayer d'en avoir les deux surtout pour éviter le squattage du nom de domaine. Ma théorie est qu'il y a plus de chances que les gens suivent une personne, non pas une société, donc 99% de mon attention se porte sur mon compte Guykawasaki. En plus, un jour vous pourriez vendre votre société et le compte de la société sera probablement donné à l'acquéreur. Cependant, si vous choisissez votre nom, vous ne devez pas tweeter que sur votre société - en effet, vous avez l'obligation morale de tweeter des messages informatifs qui n'aient rien à voir avec votre société. Vous pouvez voir ce que je fais ici.
Surveillez ce que les gens disent de vous, de votre société et de votre produit. Vous pouvez le faire ici à l'aide des fonctions de recherche de Twitter. N'oubliez pas d'ajouter votre recherche aux Favoris pour que vous n'ayez pas à ressaisir les mots à rechercher. Ou, vous utilisez un produit comme Tweetdeck pour créer une recherche. Par exemple, je surveille cette recherche [guykawasaki OU “Guy Kawasaki” OU Alltop] pour surveiller ce que les gens disent de moi et d'Alltop. Des recherches comme [comment Alltop] où vous remplacez le nom de votre société ou de votre produit par "Alltop" sont également utiles pour trouver les tweets sur l'utilisation de votre produit ou service. Vous pouvez également utiliser Twilert.com pour recevoir une notification par courriel des résultats de la recherche, un peu comme les Alertes Google. Lorsque vous trouvez de tels tweets, effectuez ces actions :

Les gens sont énervés : aidez-les

Les gens sont désorientés : aidez-les

Les gens ont des questions : aidez-les

Les gens sont heureux : demandez-leur de passer le message

Vous apprendrez que les gens sont contents du contact avec la société et que bien que la relation ait été difficile au début, ils deviennent d'habitude des fans et des évangélistes. Tout en surveillant tout simplement ce que les gens disent de vous, vous utilisez Twitter mieux que 95% des sociétés.

Demandez de l'aide. Ne soyez pas timides et demandez aux gens sur Twitter de faire passer le mot pour vous. S'ils aiment ce que vous faites, il le feront. S'ils n'aiment pas, ils ne le feront pas. C'est si simple que ça. Si vous ne demandez pas, vous n'aurez pas. Malheureusement (ou peut-être heureusement pour certains d'entre nous), la plupart des gens n'osent pas demander d'aide.

Alltop ne serait presque rien de ce qu'il est sans la communauté Twitter. Les utilisateurs Twitter proposent de nouveaux sujets ainsi que de nouveaux sites et blogs à intégrer dans ces sujets. Beaucoup sont allés si loin que de proposer un sujet et de dresser une liste de flux pour ce sujet. Et puis ils nous aident à lancer le site aussi. Voche sainte!
Rendez plus facile le tweet à votre nom. Twitterfeed est un service où tout flux RSS peut automatiquement apparaître comme vos propres tweets. Les bloggeurs le font, par exemple, pour que les articles de leurs blogs apparaissent automatiquement comme leurs tweets.

J'ai même fait plus en demandant à Mario Menti, le créateur de Twitterfeed, de faire une page spéciale où les gens peuvent s'inscrire pour nous permettre de publier automatiquement des actualités Alltop comme leurs tweets (cliquez ici si vous souhaitez visiter la page). Environ 177 personnes l'ont fait.

Je veux être sûr que vous comprenez ce que cela signifie : 177 personnes ont été d'accord de republier toutes les actualités Alltop comme leurs propres tweets. Cette action a automatisé le tweeting à un nouveau niveau historique élevé - ou bas selon la personne à qui vous posez la question.

Puis mon nouveau livre, La réalité de l'entrepreneuriat, a été publié, et j'ai proposé un exemplaire gratuit à toute personne qui s'inscrive au Twitterfeed Alltop. 280 autres personnes se sont inscrites, apportant le total à environ 450 personnes.

Nous avons compté, et ces 450 personnes ont un total de 140.000 suiveurs. Ce qui signifiait qu lorsqu'on annonçait un nouveau sujet, les 140.000 suiveurs des 450 personnes recevaient une notification. Ces 450 personnes avaient des suiveurs en commun, donc leurs tweets n'atteignaient pas 140.000 personnes différentes (voir la section suivante), mais c'était la Mère du Retweeting.

Voici

Créez une liste d'adresses électroniques. Un problème avec 450 personnes qui tweetent 140.000 suiveurs : s'il y a des personnes qui suivent plusieurs des 450 personnes, ils reçoivent les annonces plusieurs fois. J'ai commencé à recevoir environ 5 plaintes par jour - mais, le calcul était toujours bon: cinq plaintes de 140.000 personnes ? Je peux gérer les plaintes, mais, d'un côté, mon idée a bien marché.

Ce que je ne pouvais pas gérer c'était les conséquences non voulues du tweeting automatisé. Par exemple, les membres républicains des 450 personnes n'ont probablement pas apprécié l'annonce Obama.alltop. J'avais peur qu'un jour une femme-pasteur (et ses suiveurs) se demandent pourquoi elle a tweeté sur Hunting.alltop (Chasse), Buddhism.alltop (Bouddhisme) et Pregnancy.alltop (Grossesse).

Bien sûr, certaines personnes ont dû choisir quels sujets tweeter et comment les tweets étaient formulés. Egalement, certaines des 450 personnes ont commencé à perdre des suiveurs à cause de la fréquence des mises à jour d'Alltop (nous annonçons souvent de trois à quatre sujets par jour). Je ne voulais certainement pas que ces personnes perdent des suiveurs à cause de moi - s'il y a quelqu'un dans le monde qui comprenne le traumatisme causé par la perte de suiveurs, c'est moi.

Puis-je vous dire une autre histoire marrante ? Oui, certaines des 450 personnes ont perdu des suiveurs à cause des tweets d'Alltop, mais beaucoup m'ont dit que leurs suiveurs ont trouvé les tweets d'Alltop plus intéressants que leurs propres tweets, donc ils ont eu plus d'interaction avec leurs suiveurs grâce aux tweets d'Alltop !

Pour résoudre les problèmes, nous créons les actualités d'Alltop et la liste d'adresses électroniques des annonces. Grâce à cette liste, nous annonçons chaque nouveau sujet, et nous laissons les destinataires décider s'ils souhaitent le tweeter (ou l'envoyer par courriel) à d'autres. Egalement, ils peuvent bien sûr éditer et créer leur propre tweet ou message.

Nous en avons parlé aux 450 personnes utilisant Twitterfeed, pour qu'elles puissent abandonner le mécanisme de Twitterfeed et utiliser la notification par courriel à la place. Nous avons ouvert la liste d'adresses électroniques dans la nuit avant la Fête de l'Action de Grâce et en six jours environ 600 personnes s'y sont inscrites. C'était un nombre extrêmement élevé, mais ce qui est encore plus intéressant c'est que seules 50 des 450 personnes abonnées à Twitterfeed l'ont abandonné.

J'ai pensé que la plupart abandonnerait Twitterfeed et disparaîtrait totalement ou passerait à la liste d'adresses électroniques. Vous avez entendu dire que la synergie c'est lorsque 2 + 2 = 5. Voici la synergie de Twitter, 450 - 50 = 1.000 car nous avons fait inscrire plus de personnes en offrant une alternative. Avec la liste d'adresses électroniques, nous avons dû convaincre des personnes hésitantes à nous confier leurs tweets, souhaitant aider d'une autre façon. Merci, Dieu.
Rendre plus facile la tâche de "poster sur Twitter". Un jour j'ai rencontré Rashmi Sinha, le PDG de Slideshare. Nous avons discuté sur sa méthode d'augmentation du trafic, et elle m'a dit qu'un lien "Poster sur Twitter" était le mécanisme le plus efficace. Lorsque les gens voient une page Slideshare comme cette page amusante sur la vieillesse, ils peuvent cliquer sur le lien "Poster sur Twitter" situé en dessous du cadre et une fenêtre s'ouvre avec un tweet préconfiguré à envoyer aux suiveurs.

Selon elle, cette méthode a été beaucoup plus efficace que les schémas divers de partage et de transfert de courriel. J'ai pensé que son idée était vraiment magnifique et je l'ai copiée. A présent il y a un bouton "Poster sur Twitter" sur chaque page des sujets Alltop. Environ 20 personnes par jour cliquent dessus. En moyenne elles ont 350 suiveurs, donc cela nous fait autres 7.000 ou presque d'affichages par jour. Plus c'est moins lorsqu'il s'agit d'offrir aux gens plusieurs façons de passer le message en cliquant sur des services d'évaluation tels Digg, Delicious et Yahoo Buzz, choisis-en-un et c'est bon. Je choisis Twitter car il n'implique pas une compétition de popularité pour être visible sur une page principale - mais, tous vos suiveurs recevront le tweet.
Offrez des suggestions aux utilisateurs de Twitter. Je ne le fais pas, mais je le ferais si je gérais une société de commerce électronique. Vous pouvez poster sur Twitter des offres spéciales pour vos suiveurs - par exemple, consultez les offres d'Amazon en cliquant ici et les offres de Whole Foods en cliquant ici. Consultez aussi le flux des offres Twitter ici. Vous verrez des offres des sociétés qui utilisent Twitter ainsi que les offres que les utilisateurs de Twitter ont trouvées (probablement y compris des employés de sociétés qui sont des utilisateurs Twitter "ordinaires"). Comment ne pas aimer quelque chose comme Twitter qui est rapide, gratuit et étendu pour faire sortir des offres spéciales ? (Astuce: si vous devez autoriser plusieurs personnes à tweeter et programmer vos tweets, consultez un service appelé Brightkit.)
Dites aux plaignants où aller. Certaines personnes s'opposeront à cette utilisation de Twitter. Ne laissez pas ça vous préoccuper car à un moment tout le monde fait chier quelqu'un sur Twitter. Donc, laisser quelques-uns limiter votre utilisation de Twitter est une grande erreur. S'ils n'aiment pas ce que vous faites, dites-leur de cesser de vous suivre : fin de la discussion. Et le reste est assuré que le "spam Twitter" est un oxymoron car vous suivre est totalement un choix individuel.

Voici comment utiliser Twitter comme outil. J'espère que la communauté Twitter vous aide autant qu'elle m'a aidé moi et Alltop. Avec un peu d'effort, vous allez considérer Twitter comme moi : le meilleur outil de marketing nouveau de ce siècle. Tweetez beaucoup et avec succès.

L’article qui précède est la traduction de l’article How to use Twitter as a tool ?. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

Guy Kawasaki : La réalité de l'entrepreneuriat

facile — Sat, 13 Jun 2009 18:03:00 +0200

Liste de contrôle de La réalité de l'entrepreneuriat + le meilleur avant-propos de l'histoire humaine

Mon nouveau livre, La réalité de l'entrepreneuriat - le guide irrévérencieux pour dépasser, dévancer, distancer vos concurrents est maintenant disponible. Le prix du livre est 26,00€. Il contient environ 500 pages--deux fois la longueur de L'art de se lancer. Ce livre est le "niveau supérieur" de tous mes livres, articles et blogs. Je l'ai écrit pour donner des réponses aux questions qu'on m'a posées concernant l'entrepreneuriat, l'innovation, la gestion, le marketing, la parole, la présentation, la discussion et l'embauche. J'explique le livre et ma philosophie dans cette vidéo BNET et cet article d'USA Today.

Liste de contrôle de La réalité de l'entrepreneuriat

Voici une liste de contrôle rapide pour voir à quel point vous avez besoin de lire le livre :

Avez-vous un sens défini ?
Votre produit, crée-t-il la tendance ?
Votre produit, est-il profond, intelligent, complet, élégant et émotionnel ?
Avez-vous une mantra pour ce que vous faites ?
Avez-vous une présentation de 10 diapositives n'ayant aucune police de moins de 30 points que vous pouvez donner en 20 minutes ?
Avez-vous trouvé une méthode pour acheminer au marché votre produit sans budget ?
Aidez-vous des gens qui ne peuvent pas vous aider ?
Pouvez-vous éblouir un public avec une démonstration de votre produit ?
Embaucheriez-vous des candidats "imparfaits" qui aiment ce que vous faites ainsi que des candidats qui sont meilleurs que vous ?
Ne demandez-vous aux gens de faire que des choses que vous feriez aussi ?

Score:

Nombre de réponses "Oui" :

1-4 : Vous en avez besoin, mais en plus vous devriez payer le tarif de détail et le faire livrer de suite.

5-7 : Pour 26€, vous pouvez améliorer tout ce qui vous manquait. La prévention de la médiocrité, ne vaut-elle pas 26€ ?

8-10 : Vous ne devez pas lire le livre, mais vous devriez l'acheter pour l'offrir aux gens qui ne savent pas autant que vous.

Distorsion de la réalité

J'ai travaillé pour Steve Jobs, qu'est-ce que je peux vous dire ? Voici une distorsion de la réalité pour vous convaincre d'acheter le livre :

De Seth Godin, dont le livre récent est Tribes: We Need You to Lead Us.

"Achetez deux exemplaires de ce livre. L'un pour arracher ses feuilles, le surligner, le copier et le clouer au mur. Et l'autre pour le donner à votre collègue nul. Oh, encore mieux, prenez trois exemplaires. Quatre ?”

De Garr Reynolds, auteur de Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery.

"Il mérite d'en vendre un million !"

De "Reality Check: Guy Kawasaki's Magical New Book" par Bob Sutton (professeur à Stanford et auteur de The No Asshole Rule: Building a Civilized Woorkplace and Surviving One That Isn't).

"Je me suis mis à y jeter un coup d'œil, et instantanément, j'ai accroché et--même si j'avais d'autres choses à faire---je l'ai lu du début à la fin...Et même si vous êtes un lecteur fanatique du blog, vous souhaiterez posséder un exemplaire de ce livre."

De Emanuel Rosen, auteur du prochain The Anatomy of Buzz Revisited: Real-life lessons in Word-of-Mouth Marketing.

“Le mot clé dans la description de ce livre est utile. Comme un bon guide de voyage, il est rempli de plein de conseils intelligents et actuels que vous pouvez appliquer de nos jours. Facile à parcourir et marrant à lire, c'est le manuel parfait pour les affaires aujourd'hui !”

De "Jack Covert Selects Reality Check" (Jack est le PDG de 800 CEO Read).

"Si vous démarrez une affaire et que vous cherchiez à comprendre le monde dans lequel vous entrez, vous ne trouverez pas un guide meilleur, plus honnête et agréable que Guy Kawasaki."

De Published and Profitable par Roger C. Parker.

Plus je passe de temps avec La réalité de l'entrepreneuriat, plus je l'aime, j'apprends de lui, et je m'amuse avec lui ; (c.-à-d., sa description des capitalistes de risque comme s'ils n'avaient pas besoin d'entrepreneurs : 'Cette danse ressemble à être pudique dans un bordel...'"

De la formatrice en marketing Shirley de Rose.

"C'était tout ce que je pouvais pour ne pas crier, “Oh, mon Dieu ! Son livre est un manuel pour une vie réelle ! Je peux penser à 10 personnes pour ce chapitre seul.” Mais je ne pouvais pas crier - mon conjoint dormait. Donc j'ai continué à lire, en réfléchissant comment je pourrais commenter tout ça. Mais mon analyse était identique pour chaque chapitre - c'est une lecture rapide, instructive, avec des listes à puces pour être inoubliable et, surtout, utile. Donc ce n'est pas du tout un livre à lire au coucher car il fait marcher le cerveau."

Si vous souhaitez savoir ce que des lecteurs "inconnus" pensent du livre, cliquez ici.

Le meilleur avant-propos de l'histoire humaine

La dernière chose que Dan Lyons (éditorialiste de Newsweek et auteur de Options: The Secret Life of Steve Jobs) a écrit sous le pseudonyme Steve Jobs est l'avant-propos de La réalité de l'entrepreneuriat. C'est, à mon avis, le meilleur avant-propos de l'histoire humaine.

Vous savez à quoi je pense lorsque j'entends le nom de Guy Kawasaki ? Motocyclettes. C'est vrai. C'est la première chose à laquelle je pense quand j'entends son nom, même si on m'a dit plusieurs fois que Guy n'avait rien à voir avec les motocyclettes. Donc j'essaie de ne pas penser aux motocyclettes, mais réfléchissez, le nom du mec est Kawasaki. A quoi d'autre pourriez-vous penser? Et ne dites pas Vietnam car ce n'est pas cool, les gens. Pas du tout cool. Guy n'était qu'un foutu garçon lorsque toute cette merde chutait. De toute façon, comme Guy n'est pas un concepteur de motocyclettes, et non plus un membre de Viet Cong, j'essaie de penser à autre chose, et en général ce à quoi je pense c'est le fait qu'il ait travaillé pour moi à Apple dans les années '80. Sincèrement, il ne m'a pas trop impressionné ces jours-là, et je ne me le rappelle vraiment pas trop, mais j'ai demandé aux RH de sortir son dossier et apparemment les seuls remarques existantes sur lui sont qu'il avait l'habitude de sauter la queue à la cafétéria et que plein de gens ne l'aimaient pas.

De toute façon, Guy y a travaillé pendant une quinzaine de minutes, mais il a été invité à dîner à ce sujet pendant les 20 dernières années, et enfin, plus de pouvoir pour lui. Sa grande revendication de la célébrité a été le fait qu'il ait créé cette notion d'évangélisme technologique et il a créé cette énorme communauté de mecs tarés fans d'Apple qui dormiraient dehors pendant la nuit pour avoir nos produits et qui attaqueraient toute personne qui oserait critiquer Apple. A ce jour, ces excentriques cinglés d'Apple me vénèrent comme un dieu et ne me laissent jamais avoir un moment de paix ou d'intimité. Ils volent les plaques d'immatriculation de ma voiture. Certains se mettent même devant ma maison espérant de me voir passer à côté du portail. En gros, ils ont transformé ma vie en un véritable enfer.

Donc, hmm, merci, Guy Kawasaki. Merci un foutu million de fois pour ça. Bon travail. C'est vrai. Toi, salaud.

Donc de quoi parle le nouveau livre de Guy ? A vrai dire, je n'en sais rien. Je ne l'ai pas lu. Je n'ai même pas fait semblant de le lire. J'ai dit à Guy, "Mec, voilà, je ne lis pas de livres, ok ? Les livres sont une technologie du siècle dernier. Si tu veux faire de ton livre un film, ou un podcast, et si tu veux télécharger ce contenu vidéo ou audio sur un super joli iPod ou iPhone, alors peut-être que tu auras créé un contenu moderne que je consommerai, bien que, à vrai dire, probablement même pas car je n'ai pas besoin d'entendre tes idées retardées sur les startups ou marketing ou levée de fonds ou n'importe quoi car je suis déjà le plus grand homme d'affaires de toute l'histoire de la planète et j'ai oublié du marketing plus que tu ne sauras. En plus, je suis super super occupé et important, et j'ai tellement d'argent que je pourrais essuyer mes fesses avec des billets de cent dollars tous les jours pour le reste de ma vie et j'aurais toujours plus d'argent que presque tout le monde sur la planète, y compris toi, comme la dernière fois que j'ai vérifié tu n'enflammais pas le monde en tant que capitaliste de risque."

Mais je divague.

De toute façon, Guy est assez poltron pour ne pas vraiment se soucier si j'ai lu son livre ou non. Comme il me l'a dit, tout ce qu'il veut c'est un nom célèbre sur la couverture, et presque tous les autres l'ont refusé et donc il a dû m'appeler, et donc, bon, je le laisse un peu implorer et puis je l'ai fait faire quelques choses humiliantes comme rester debout sur une jambe pendant une demi-heure et sauter et faire des bruits étranges, et puis j'ai dit, Ok, ok, assez, mordu, je t'écrirai quelque chose.

Donc voilà--mon soutien officiel. Reality Bites (Morceaux de la réalité) est de loin le meilleur livre écrit sur la Vallée. C'est un livre important et nécessaire, un dont la lecture devrait être requise dans chaque école de commerce du pays. J'aurais bien aimé que ce livre soit publié lorsque j'ai lancé Apple dans mon garage en 1976. Je suis sûr que je ne l'aurais pas lu, mais il aurait été quand même bien s'il paraissait alors pour aider tous les autres qui souhaitaient créer des sociétés, mais ne comprenaient pas les aspects les plus subtiles du commerce, comme le fait que tu dois demander pour tes produits plus d'argent que leur coût de production. C'est une leçon vraiment super importante, mais une que trop de gens ignorent, surtout ici dans la Vallée. De toute façon, si ces choses extrêmement super-évidentes ne sont pas déjà super-évidentes pour toi, alors tu dois probablement lire un livre comme celui-ci et avoir quelqu'un comme Guy Kawasaki pour t'enseigner comment démarrer une affaire, dans les termes qu'un enfant peut comprendre.

Et maintenant je pense aux motocyclettes à nouveau. Bon sang ! Namaste, les gens peu informés souhaitant devenir des hommes d'affaires. J'honore l'endroit où votre regard d'idiot et mes mots extrêmement sages deviennent un. Plein d'amour. Au revoir.

Fake Steve Jobs

Juillet 2008

Comment acheter

N'est-ce pas l'avant-propos une raison suffisante pour acheter La réalité de l'entrepreneuriat ? Voici des liens pour le faire :

800 CEO Read

Amazon

Barnes & Noble

Borders

L’article qui précède est la traduction de l’article La réalité de l'entreprenariat. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki : Ce que les employeurs veulent voir dans votre CV

facile — Fri, 05 Jun 2009 12:10:00 +0200

Les températures remontent sérieusement, c'est l'été : il est temps de reprendre notre série de traductions d'articles américains liés à l'entreprenariat.

Ce que les employeurs veulent voir dans votre CV

Glenn Kelman est le PDG de Redfin, une société de courtage immobilier. Avant de rejoindre Redfin, il a été le co-fondateur de Plumtree Software, une entreprise cotée en bourse qui a créé le marché des logiciels des portails d'entreprise. Avant de lancer Plumtree, M. Kelman a été l'un des premiers employés au Stanford Technology Group, une startup qu'IBM a acquise. M. Kelman est membre du Conseil d'administration de Naviance, un service hébergé pour les écoles et les collèges. M. Kelman a été élevé à Seattle et a terminé ses études avec la mention "summa cum laude" (bien) à l'Université de Californie, Berkeley.

"La vie," William James a dit une fois, "est dans les transitions." Il ne parlait pas des mariages ou des diplômes, mais des moments solitaires qui les précèdent, lorsqu'on hésite encore sur une décision, et des détails futiles sont si saisissants qu'ils resteront dans le souvenir pendant des années : l'odeur de plastique fondu d'une cabine de camion U-Haul ; le son métallique de la boîte aux lettres publique se fermer ; un gobelet médical en papier, une volée de marches, une serrure métallique, une enveloppe scellée.

"Qu'est-ce que tu tapes là, Wes ?"
Peut-être que la transition la plus terrifiante est celle entre des emplois. Cette situation nous met tous dans l'embarras. Je me rappelle encore, à 22 ans, quand j'ai imprimé mon CV à Kinko's après minuit pour que personne ne me voie rester à côté de l'imprimante. Le CV avait l'air d'une lettre au Château de Kafka : Qu'est-ce que, je me suis toujours demandé, ces gens souhaitent-ils ?

La réponse, j'y croyais ardemment, c'était un papier couleur parchemin. Lorsque j'ai repris le CV qui était probablement destiné à la société D&D, mon frère jumeau, Wes - notre mère lui a dit d'aller avec moi pour me soutenir moralement - prit une machine à écrire IBM Selectric et écrit sur une page la phrase "Je suis l'Anti-Christ.”

Nous avons été pris sur le fait par une belle collègue de lycée profondément chrétienne qui m'avait demandé une danse une fois, mais venait à Kinko's pour les invitations au brunch de son mariage. Elle a appris que je n'avais pas d'emploi et que je vivais avec mes parents. Puis elle a changé de sujet : "Qu'est-ce que tu tapes là, Wes ?"

Notice nécrologique prématurée
Maintenant lorsqu'un ami me demande à corriger son CV, ce qui arrive presque toutes les semaines, je me souviens à quel point je me sentais désemparé à ce moment.

Les CV sont des documents horribles, des notices nécrologiques prématurées et insensibles : nos vies se réduisent rarement à si peu de faits. Et l'écriture d'un CV est un acte d'équilibrage entre se sentir extrêmement vantard et médiocre. Certains, comme Seth Godin, se sont demandés si on devrait même avoir un CV. Je connais plein de personnes qui acceptent un travail affreux juste pour éviter d'en écrire un.

C'est idiot. Personne n'a beaucoup d'expérience dans la préparation d'un CV, mais ce n'est pas si difficile : vous ne devez que sortir de votre chemin pour laisser vos accomplissements parler d'eux-mêmes. Etant donné que j'ai revu des milliers de CV, je comprends mieux ce que les gens dans Le Château de Kafka aiment voir :

Voici ce que j'aime :

Un style direct : utilisez des mots courts, clairs. La plupart des CV sont lus rapidement et non pas en détail.
Apparence : comme l'appartement d'un homme d'âge mûr. Beau et propre.
Objectif : soyez direct ; votre objectif est l'emploi pour lequel vous postulez.
Verbes finissant par "é" : envoyé, lancé, construit, vendu.
Résultats : non pas responsabilités ou expérience — mais ce que les responsabilités et l'expérience vous ont aidé à réaliser.
Puces : 3 à 4 résultats par emploi.
Numéros : trafic augmenté de Google de 230%, dépenses publicitaires réduites de 40%.
Notes : votre moyenne générale, même si c'était il y a dix ans, si elle dépasse 14/20.
Examens : évaluation de votre dernier examen, utile surtout si vous avez travaillé pour un évaluateur exigeant comme Microsoft
Prix : nous allons faire passer un entretien à un employé du trimestre, à chaque fois.
Promotions : si votre fonction change, marquez-le sous la forme de deux emplois séparés.
Recommandations LinkedIn : convaincantes, même de la part de vos amis ; des extraits en fichier joint.
Un lien vers votre blog : un blog vous fait être à la mode. Pour certains, c' est votre CV .
Thèmes : que vous appréciiez le service client ou les logiciels rapides, racontez une histoire cohérente d'emploi en emploi.
Loisirs : Je veux toujours rencontrer des personnes ayant des loisirs amusants. Et c'est tout ce qu'un CV est : une demande de rencontre. A Plumtree, nous avons reçu le CV d'un modèle pour Playboy. Un collègue me l'a transmis avec le message suivant : "Je ne t'ai jamais rien demandé auparavant". Je sens la même chose pour les cyclistes.
Deux pages, max. : si vous avez moins de 30 ans, une page.
Tout ce que vous avez fait qui a montré de l'initiative et de la passion. Scout. Olympiades mathématiques.
Courriel au PDG : il faut de l'audace et de la débrouille pour aller directement au sommet. L'adresse électronique est facile à deviner.
Personnalisation : adaptez votre CV et surtout votre lettre de motivation à l'emploi.
Etudes terminées : J'ai engagé plein de gens qui étaient à quelques pas d'avoir un diplôme. Certains étaient super ; beaucoup n'ont pas pu finir ce qu'ils ont commencé. Si vous avez du temps maintenant, finissez vos études.
Adresse Gmail : ou votre propre nom de domaine. Rien ne signifie "totalement à côté de la plaque" comme une adresse AOL.

Voici ce que je n'aime pas :

Instabilité : travaille pour deux ou plusieurs employeurs pendant moins de deux ans.
Liste de compétences génériques : juste montrer ce que vous avez réalisé à chaque emploi.
Fautes de frappe ou d'orthographe : Environ la moitié des CV que je reçois sont adressés à "RedFin". Pour les autres mots, vérifiez l'orthographe !
Photos : ma préférée était celle d'un candidat en tenue de tennis avec une raquette.
“Démontré” : comme dans "qualités de leadership démontrées". Nous avons tous quelque chose à démontrer.
CV imprimés : envoyer un courriel avec un document Word, une page internet ou un fichier PDF.
Mots à la mode : les robots de recherche les aiment, les personnes non.
Verbeux : oui, c'est l'hôpital qui se moque de la charité…

Mais ce n'est que l'avis (très engagé) d'une personne. Il y a de nombreuses personnes qui ont plus d'expérience que moi dans la révision de CV.. Qu'est-ce que vous aimez voir ?

L’article qui précède est la traduction de l’article What employers want to see on your resume. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

L'art du changement - Guy Kawasaki

Besse — Mon, 28 Jul 2008 10:22:00 +0200

Créateurs, entrepreneurs, retrouvez des conseils professionnels pour accompagner le changement généré par la mise en place de votre projet.

J’ai publié une interview parue sur le blog de The Sun Microsystems à propos de l’art du changement. Cette interview nous présente Ariane de Bonvoisin, fondatrice et PDG de The First Days. Le site Internet de cette entreprise nous aide à « trouver du positif dans tout changement ». Elle a travaillé pour Boston Consulting Group, BMG, et Sony Music. Elle nous explique l’importance d’opter pour un changement et comment y parvenir. Elle a récemment publié un livre intitulé Les 30 premiers jours : votre guide du changement (profiter davantage de la vie).

1. Question : Pourquoi est-il si important de devenir bon face au changement?

Chaque jour nous sommes confrontés à des changements économiques, boursiers, politiques, environnementaux, des systèmes de santé et d’éducation, au sein de notre famille et de notre maison. Le changement est la seule constance dans notre vie, l’unique chose dont on est sûr qu’elle aura lieu. Chaque personne que vous rencontrez est en train de se battre contre un changement, désire secrètement qu’un changement ait lieu, ou est en train d’aider quelqu’un qui traverse une période de changements. Tout ce qui s’est passé dans votre vie, tout ce qui se passe actuellement et tout ce qui vous arrivera personnellement et professionnellement est le résultat de changements. Vous pouvez être jeune diplômé, vous pouvez avoir commencé un nouveau travail, être tombé amoureux, avoir été licencié, avoir divorcé, ou avoir reçu une mauvaise nouvelle concernant votre santé, tout cela n’est que changement. Être bon face au changement signifie simplement voir le bon côté du déroulement de la vie. Quand on devient familier avec les changements, on est équipé pour affronter tout bouleversement qui pourrait nous tomber dessus et ébranler notre propre vie. La façon dont vous appréhendez le changement est un miroir reflétant la façon dont vous menez votre vie : votre travail, les êtres qui vous sont chers, et vous-même.

2. Question : Quelle est la chose sur laquelle se concentrer les 30 premiers jours après qu’un changement professionnel ou personnel se soit produit ?

Aussi difficile que cela puisse paraître, il est essentiel de se focaliser sur ce qui peut être positif à propos de ce changement et commencer à se poser de meilleures questions. Remplacez les questions démoralisatrices telles que « pourquoi suis-je aussi malchanceux ? Pourquoi cela est-il arrivé ? Pourquoi la vie est-elle si dure ? » par des questions plus positives « Quel est le bon côté de cette situation ? Dans quelle mesure ce changement est-il une bonne surprise ? » Commencez à penser que de tous les changements, même le plus douloureux ou le plus provocant, quelque chose de positif arrivera. C’est la garantie du changement. Sachez qu’il y a une part en vous qui ne change jamais, même lorsque tout autour de vous est en transition. Trouvez le temps de vous connecter avec cette part de vous-même. Vous pouvez appeler ça votre intuition ou votre voix interne mais faites l’effort de l’exploiter. Cette partie de vous est avisée et sait ce qu’il faut faire même dans la plus dramatique des situations. Les meilleurs hommes d’affaires savent cela. De plus, rappelez vous que vous n’êtes pas seul. Il existe toujours d’autres personnes qui savent ce que vous ressentez et qui peuvent vous aider. N’hésitez pas à chercher des conseils en précisant ce dont vous avez besoin.

3. Question : Pourquoi certaines personnes et entreprises sont-elles meilleures face au changement que d’autres ?

Après avoir interviewé 1000 personnes sur leur expérience de changement, j’ai trouvé 9 principes qui rendent les gens bons face au changement.

Ils ont un point de vue positif à propos du changement et sont généralement optimistes.
Ils croient en la garantie du changement : qu’un changement est toujours de bon augure.
Ils savent qu’ils possèdent un « muscle du changement », signifiant qu’ils sont forts, compétents, puissants, et assez intuitifs pour faire face à tout changement qui surviendrait dans leur vie ou qu’ils voudraient initier.
Ils refusent de rester bloqués par « les démons du changement », les émotions négatives provoquées par les changements.
Ils ne s’opposent pas au changement, ils restent maîtres de la situation et du changement.
Ils sont conscients de fait que leurs pensées, leurs paroles et les sentiments qu’ils ressentent en période de changement ont un effet direct sur la facilité avec laquelle ils traverseront cette transition.
Ils croient que la vie a un sens plus profond que celui qu’on lui accorde et que quelque chose de plus grand est en jeu, que tout changement n’est pas arbitraire.
Ils s’entourent d’une équipe qui les aide à traverser les changements.
Ils refusent que les gens les bloquent. Ils continuent à avancer et prennent soin d’eux mentalement, physiquement et émotionnellement.

Nous incorporons facilement certains de ces principes dans nos vies mais les autres sont des idées nouvelles et peuvent être plutôt ambitieuses. Demandez vous laquelle vous pouvez adopter. En ce qui concerne les entreprises, elles ne changent pas naturellement ; les gens changent. Les employés ont donc besoin d’être en phase avec un changement avant que l’entreprise ne puisse adopter ce changement. Les managers doivent aider à créer des environnements qui rendent le changement plus facile.

4. Question : Comment les personnes peuvent-elles faire jouer leur « muscle du changement » en affaire pour les mener sur le chemin du succès ?

Chacun de nous possède en lui un « CV du changement » composé de douzaines d’expériences et de changements subis. Vous savez déjà comment passer outre un changement car c’est un instinct que tout être humain possède. Vous avez utilisé des mécanismes de copie pour traverser des changements passés et il est essentiel d’avoir à l’esprit qu’ils sont toujours disponibles en vous. Bien qu’un changement puisse être accablant, vous savez que votre esprit et votre corps peuvent faire face à tout ce qui survient sur votre chemin, même le changement le plus difficile que vous puissiez imaginer. Un changement peut paraître nouveau, vous n’utiliserez pas des ressources d’un nouveau type pour autant. Le « muscle du changement » se souvient de tout ce que vous avez traversé et se renforce au fil des épreuves. Cette accumulation rend le changement suivant plus facile. Dans votre entreprise, créer un changement revient à reconnaître tous les changements que vous avez déjà traversés et à les assimiler. C’est un souvenir de ce que vous avez déjà réussi et du fait que le changement ne semble pas si stressant en réalité.

5. Question : Qu’est ce que le quotient de changement d’une entreprise ?

Le quotient de changement d’une entreprise révèle à quel point celle-ci sait faire face aux changements. On donne une note de 1 à 10 basée sur les 9 principes du changement et sur une série de questions concernant l’évolution des acteurs de l’entreprise dans une phase de changement. Ce quotient examine les réactions de tout le monde face au changement : le PDG, les employés, les clients, et même les concurrents. En tant qu’employeur, vous avez un avantage distinct si votre équipe est réactive face aux changements, si vos employés restent positifs au lieu de devenir négatifs et effrayés dès qu’un changement survient. Et cela aide aussi si vos consommateurs et clients vous perçoivent comme tel, pensant que vous savez trouver de nouvelles façons de vous adapter.

6. Question : Quels sont les premiers points à étudier si l’on veut passer du monde de l’entreprise à l’entreprenariat ?

Un changement de ce calibre nécessite un changement d’identité, dans la façon dont vous vous voyez vous-même. C’est souvent le type de changement le plus difficile puisque vos mondes interne et externe vont tous les deux être en transition. Quand vous lancez votre nouvelle entreprise, il est essentiel de répondre à cette question : pourquoi voulez-vous créer cette affaire ? C’est ce qui vous aidera à garder votre objectif sans être dévié par l’argent, le prestige ou le fun. Et ne soyez pas pressé ! Le plupart d’entre nous surestime ce qu’ils sont capables de faire en un mois et sous-estiment le nombre de changements qu’il peut se produire en un an. Donnez vous du temps.

7. Question : Lorsque les temps sont incertains, comment les gérants et les chercheurs d’emplois peuvent-ils évoluer, soumis à des changements de plus en plus nombreux?

Concentrez vous sur ce que vous pouvez contrôler : vos pensées, vos croyances, votre santé, votre estime, et les gens que vous avez choisis dans votre entourage. Et essayez de définir votre principale force, la partie de vous qui ne sera pas remuée quand tout autour sera bousculé. Effectuez quelques recherches spirituelles pour accéder à cette partie de vous-même. Et souvenez vous, les gens qui parviennent à traverser tout changement se concentrent pour rester en bonne santé, donc faites de l’exercice. Cela aide toujours. Il est aussi important d’aller « dans le sens du courant ». Ne vous opposez pas aux changements qui surviennent même s’ils sont rudes d’apparence. Quand vous commencez à croire que la vie est de votre côté, tout ira bien. Restez radicalement optimistes. Il y a toujours des places pour les optimistes en période de changement.

8. Question : Quelles sont les erreurs les plus fréquentes à cause desquelles des personnes et des entreprises ne parviennent pas à implémenter un changement, et comment peuvent-elles s’améliorer ?

Ceux qui ont eu une mauvaise expérience du changement restent souvent bloqués par leur « démons du changement », des émotions telles que la culpabilité, la colère, le regret, la peur, le doute et la honte qui surgissent durant le changement. Rappelez-vous que chaque démon du changement peut être remplacé par une émotion positive. Aussi, ceux qui luttent avec les changements :

Se cachent et pensent être seuls, ils ne demandent pas d’aide
Ne se font pas confiance alors qu’ils devraient écouter leur intuition
Sont trop occupés et distraits alors qu’ils devraient prendre leur temps pour réfléchir
Agissent trop ou pas assez
S’adaptent lentement au changement en pansant que cela sera moins douloureux. C’est utiliser un couteau à beurre au lieu d’un couteau de boucher, il faut parfois savoir couper directement dans le cœur de la situation.
Se comparent aux autres.

9. Question : Quels sont les principes les plus importants pour aider les personnes ayant envie de créer une start-up ?

Ils sont au nombre de trois :

Le muscle du changement : vous êtes assez fort, assez intelligent, assez intuitif pour sortir grandi de tout changement. Ayez une foi inébranlable en qui vous êtes et en ce que vous pouvez accompli
Une équipe sur laquelle s’appuyer : Entourez vous d’un cercle de personnes solides et positives, de conseillers et d’amis qui vous aideront à affronter les challenges de la création.
Les démons du changement : vous ressentirez des émotions accablantes tout au long de la création de votre entreprise. Rappelez vous qu’elles peuvent être remplacées, que tout le monde les ressent, et que vous pouvez avancer malgré elles.

10. Question : Quels sont les changements majeurs auxquels vous avez été confrontés lors de la création de votre entreprise et comment les avez-vous surmontés ?

Voici les changements majeurs qui sont survenus :

Passer du statut de membre d’une culture d’entreprise à la vie d’entrepreneur est un changement d’identité signifiant. Parmi tous les autres changements, j’ai dû m’habituer à créer mon propre emploi du temps et à vivre sans un salaire sûr.
À l’origine basée à Manhattan, j’étais convaincue que mon entreprise devait être basée à San Francisco. Une fois sur place, j’ai réalisé que j’avais besoin de retourner à New York. Et par conséquent, en suivant mon instinct, j’ai fait marche arrière.
Trouver de l’argent des Business Angels et des investisseurs a été un challenge continuel pour une femme sans équipe, pour une première création, et avec un concept obscur : les compétences du changement et de la vie. Quand les choses paraissent décourageantes, je me concentre sur ma vocation à aider les gens qui traversent un changement, et je continue d’avancer droit devant.
Devenir PDG apporte tout un tas de challenges. J’ai trouvé que monter une équipe qui partage des valeurs et une éthique professionnelle similaire est un processus long qui nous met dans des situations inconfortables. Se séparer d’employés qui n’ont pas le profil requit par exemple.
Créer le design et le contenu du site a demandé une quantité incroyable d’ajustements et de changements afin d’aboutir à une marque de marché de masse, et c’est un processus qui est toujours en évolution. Tout est continuellement en changement sur le site, nous obligeant à nous adapter et évoluer.
Au cours du développement du marquage de l’entreprise (logos…), j’ai accepté des conseils de trop de personnes différentes. J’ai donc écouté mon intuition et ai choisi le premier logo par exemple.

L’article qui précède est la traduction de l’article The Art of Change. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Rapport sur les perspectives du monde numérique - Guy Kawasaki

Besse — Fri, 18 Jul 2008 11:17:00 +0200

Avenue A Razorfish (filiale de Microsoft, agence internationale de création et de promotion de sites Internet) publie son rapport sur les perspectives du monde numérique en 2008. Le but du rapport est d’aider les clients de la filiale à comprendre le comportement des consommateurs dans la sphère numérique. Le rapport couvre des sujets tels que les frais publicitaires, l’usage de l’Internet mobile, le marketing et l’influence sociale, la recherche Internet, et le ciblage comportemental. Voici quelques morceaux de choix issus du rapport :

• Les applications verticales et les recherches payantes sur Internet sont les plus grands bénéficiaires de l’augmentation des dépenses. Les applications verticales sont passées de 37% de parts des dépenses en 2006 à 39% en 2007. Les publicitaires montrent un désir croissant de travailler avec un éventail plus élargi de partenaires, comme le prouve le nombre de plus en plus élevé de sites utilisés par notre agence en 2007. La majorité de ces expansions se sont produites en faveur d’applications verticales.

• Dans un mauvais contexte économique, les canaux marketing, dont on peut le mieux mesurer la pertinence, seront les moins affectés par les réductions budgétaires. Cela est clairement de bon augure pour les agences de publicité en ligne par rapport à d’autres canaux. Cependant il y aura un impact, même dans le plus grand des canaux numériques, la recherche marketing. La recherche sur Internet est devenue un puissant outil pour les clients, et dans une phase de récession, les consommateurs chercheront, feront les magasins et achèteront moins fréquemment.

• Il y a à peine quelques années, la page d’accueil d’un site Internet était la plus importante. On ne peut cependant pas en dire autant aujourd’hui. La pertinence de la page d’accueil en tant que média est sur le déclin. Les recherches sur le Net, les réseaux sociaux, les blogs, les flux RSS (parmi un tas d’autres sources en ligne) conduisent de plus en plus d’utilisateurs à utiliser un nombre croissant d’applications. Dorénavant, la majorité des consommateurs court-circuite complètement la page d’accueil d’un site.

• Chaque page est aujourd’hui une page d’accueil, chacune d’elle aura une portée plus profonde, une plus longue durée de vie, et la capacité à attirer une audience plus importance que jamais. Pour tirer profit de cette nouvelle situation, assurez vous que chaque page ait un schéma de navigation clair et solide et un contenu bien mis en valeur. Et n’oubliez pas l’importance de l’affichage publicitaire sur la page d’accueil (des rectangles de 300x25 et des bandeaux de 728x90). Souvenez-vous, toute page peut être accessible de toutes les façons possibles et dans n’importe quel ordre, vous ne pouvez plus contrôler la circulation des utilisateurs.

• Alors que les utilisateurs veulent acquérir un PC ou une console de jeux pouvant répondre à tous leurs besoins, on observe de plus en plus de consommateurs désirant posséder plusieurs appareils, même quand ceux-ci ont des fonctionnalités identiques. Une Nintendo Wii pour le côté fantasque et lucratif et une XBOX 360 pour la compétition par exemple. Un ordinateur portable pour gérer les affaires de la vie courante et un autre plein d’autocollants pour les jeux. Un beau téléphone pour les emails et un téléphone à clapet pour les week-ends. On trouve des consommateurs réticents à l’idée d’acheter des produits « tout-en-un » alors qu’en même temps ils désirent se procurer des appareils pour répondre à des besoins très précis dans leur vie quotidienne : « nous avons acheté à mon beau-père un IPhone spécialement pour qu’il puisse recevoir ses emails. Rien d’autre ne semblait marcher. »

• Les consommateurs ne voient plus Internet comme quelque chose de distinctement différent du monde « non connecté», et ils attendent des transitions intégrées. Toute activité importante d’un consommateur a des composants en ligne et hors-ligne, chacun contribuant à l’expérience globale. La raison ? C’est parce que finalement le monde sur la toile devient plus social, et par conséquent, plus proche du monde hors-ligne.

• Dans les médias sociaux, les marketers ont besoin de comprendre à quel point leur marque est liée avec les points passionnels de leurs consommateurs. Mais en fin de compte, ils doivent faire en sorte que les consommateurs puissent s’exprimer sur leur connexion à la marque. Dans la plupart des cas, les marques peuvent dessiner à la main le tableau d’une campagne publicitaire, mais la personnalisation du contenu et le dialogue autour de la campagne est dû au consommateur.

Le rapport regorge d’informations utiles et de réflexions qui changeront des milliers de présentations PowerPoint. Le fond est tellement bon que je suis surpris qu’Avenue A m’ait laissé poster la totalité du rapport, vous pouvez donc le télécharger ici avant qu’ils ne changent d’avis. La personne qui a dirigé la réalisation du rapport est Jeff Lanctot, et vient de créer un blog sur lequel il vaut la peine d’aller jeter un coup d’œil.

L’article qui précède est la traduction de l’article Avenue A Razorfish 2008 Digital Outlook Report. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

Le monde du marketing du bouche-à-oreille vu de l’intérieur - Guy Kawasaki

Besse — Wed, 09 Jul 2008 11:34:00 +0200

Dans cette interview, Dave Balter explique ce qu’est le marketing du bouche-à-oreille. Balter a fondé BzzAgent en 2002. Son entreprise a fourni des services média de bouche-à-oreille à des douzaines d’entreprises faisant partie des 500 listées par le magazine Fortune (les 500 entreprises ayant le revenu brut le plus important des Etats-Unis), et a été présentée dans The New York Times Sunday Magazine, The Wall Street Journal, The Economist et à la radio publique nationale. Il est aussi le co-fondateur et actuel membre du conseil d’administration de l’association du marketing du bouche-à-oreille. Balter détient une licence de lettres en psychologie obtenue à Skidmore College. Il a récemment publié un livre intitulé Le manuel du bouche-à-oreille, volume 2.

1. Question : Une stratégie marketing du bouche-à-oreille conçue par les entreprises est-elle toujours payante ?

Réponse : L’expression « concevoir du bouche-à-oreille » est très intéressante. Dans la mesure où cela suggère « forcer » ou « manipuler », je dirais qu’aucune entreprise ne peut mettre en place une stratégie de bouche-à-oreille qui soit un succès à tous les coups. Cependant, pour ces entreprises qui guident ou inspirent le bouche-à-oreille en accordant de l’importance à leurs consommateurs, en respectant leurs opinions, en les remerciant pour leur contribution, et en faisant des changements suite aux suggestions apportées par le conseil des consommateurs, le marketing du bouche-à-oreille est toujours un succès, tous les jours.

2. Question : Une grosse entreprise peut-elle avoir recours au marketing du bouche-à-oreille ou cela est-il réservé aux petites entreprises ?

Réponse : Le bouche-à-oreille fonctionne pour des entreprises de toutes tailles. Le IPod et le IPhone doivent largement leur succès au bouche-à-oreille. Tout comme le Swiffer. Des plus petites entreprises, comme Webkinz, dépendent nécessairement davantage du bouche-à-oreille puisque les budgets alloués au marketing sont faibles, mais l’impact vaut la même chose.

3. Question : Quels sont les composants d’une stratégie marketing du bouche-à-oreille efficace ?

Réponse : La point le plus important est que l’entreprise puisse compter sur l’aide des consommateurs pour soutenir sa cause sans jamais détruire la confiance qu’ils accordent à la marque. Les stratégies efficaces doivent s’assurer de ce que les participants :
1. Ne soient pas payés : L’argent modifie les opinions !
2. N’aient pas préparé leur réponse : les gens doivent dire ce qu’ils ressentent vraiment, que cela soit positif ou négatif.
3. Soient francs : Si quelqu’un est impliqué dans un programme de bouche-à-oreille, les gens à qui ils parlent devraient être au courant.
Un simple test est de vous demander si vous seriez d’accord pour que votre grand-mère de 80 ans soit mise au courant de l’existence de ce programme.

4. Question : Quelle est la différence entre un marketing viral et un marketing du bouche-à-oreille ?

Réponse : Le bouche-à-oreille est le partage d’opinions sur un produit entre des consommateurs. Le marketing viral est typiquement réservé aux programmes pour lesquels on parle principalement de la publicité et non du produit en lui-même. Les vidéos virales, où la marque est représentée avec humour, sont un bon exemple, comme la vidéo maintes fois diffusée du gorille de Cadbury Schweppes, humoristique grâce aux parodies et à la bande son de Phil Collins. Toutefois, votre marketing viral ne marche que s’il incite les consommateurs à parler,dans un second temps, de votre produit. Si ce n’est pas le cas, vous ferez rigoler les gens et acquérrez une certaine notoriété mais cela ne changera pas vos ventes.

5. Question : Combien de temps un épisode de communication de bouche-à-oreille dure-t’il ?

Réponse : A ce jour, BzzAgents a généré plus de 100 millions de conversations. D’après les données collectées, chaque conversation dure plus de 6 minutes. Mais ça n’est pas comme du marketing traditionnel, ça n’est pas une seule façon de faire de la publicité. Les dialogues de bouche-à-oreille incluent par essence des discussions concernant d’autres produits concurrents, des expériences personnelles, des pour et des contre. Ce sont toutes ces choses qui nous aident réellement à comprendre la valeur d’un produit.

6. Question : Que fait une personne après avoir acheter un produit utilisant « l’essence du bouche-à-oreille »?

Réponse : « L’essence du bouche-à-oreille », cela vous dérange si j’emprunte cette expression pour le titre de mon prochain livre ? Pour répondre à votre question, cette « essence » est ce qui a fait du IPhone un succès si impressionnant. Les gens se sentaient obligés de le montrer à quelqu’un d’autre. En partie à cause de l’excitation, mais aussi pour « valider » le fait d’avoir fait la queue, d’avoir payé et d’avoir franchi le pas d’en avoir un soi-même. Nous appelons cela l’effet « passe à ton voisin ». La plupart des personnes génèrent le plus de bouche-à-oreille sur un produit tout de suite après l’avoir acheté, souvent pour voir la réaction des autres et pour légitimer leur achat.

7. Question : Quelle est la meilleure façon de récompenser, si vous deviez récompenser, les personnes qui font du marketing du bouche-à-oreille pour une entreprise ?

Réponse : Le meilleur remerciement est un merci sincère. Les entreprises sont toujours surprises de la quantité de plaidoyers et de bouche-à-oreilles qu’elles génèrent et remercient ces consommateurs qui prennent le temps de partager leurs opinions. Des produits, des échantillons, des réductions…toutes ces choses aident, mais rien n’inspire plus que d’écouter et de remercier.

8. Question : Qu’est ce qui fait qu’un nouveau produit comme le IPhone devient « urgent » ?

Réponse : Steve Jobs a élaboré un modèle de bouche-à-oreille qui est assez incroyable. Quand ils ont lancé le produit, l’information était rare et les stocks très limités. Avant que personne n’ait encore pu le voir, tout le monde parlait de comment ils allaient l’acheter. Bien sûr Apple peut se permettre cela car il propose des produits de qualité qui remplissent toutes les attentes. De plus, Apple utilise une énorme machine publicitaire, dont il vaut la peine de parler en tant que telle. Le bouche-à-oreille ne remplace pas une publicité de qualité, il l’aide juste à avoir un impact encore meilleur.

9. Question : Comment une entreprise peut-elle rendre un échantillon de ses produits le plus impactant ?

Réponse : toutes les entreprises veulent voir leurs produits dans les mains des consommateurs. Leur faire tester le produit est un excellent moyen de créer des consommateurs, mais un nombre trop important d’échantillons est du gaspillage. Imaginez qu’au cours d’un match de baseball, des personnes distribuent à l’extérieur des médicaments contre les brûlures d’estomac. L’entreprise peut donner des centaines de milliers d’échantillons, mais combien de spectateurs ont réellement besoin de ces médicaments ? Combien des échantillons vont être tout simplement jetés par terre ? Plus important, comment l’entreprise peut-elle savoir si les gens aiment ces médicaments, s’ils les utilisent ou s’ils pensent que c’est un remède contre le mal de tête ?
Alors plutôt qu’une distribution hasardeuse d’échantillons, les entreprises devraient commencer par inviter sur Internet les consommateurs à demander un échantillon puis leur donner en retour un moyen de dire ce qu’ils en ont pensé ou, plus important, comment ils communiquent sur cette expérience avec les autres. Le résultat : 100% d’engagement et des données que vous pouvez réellement utiliser !

10. Question : Croyez-vous en la théorie de l’approche descendante, de l’influence des élites ?

Réponse : Je crois qu’il existe des personnes influentes, des lanceurs de modes, des diffuseurs de modes, des centres graviteurs, des génies. Ces « personnes spéciales » existent vraiment, mais les entreprises doivent faire très attention à ne pas trop dépendre de l’influence de ces personnes pour étendre leurs opinions. Il y a souvent une disparité entre l’énorme réseau de connaissances d’une personne et leurs intérêts à essayer un nouveau produit et à en parler autour d’elles.
Les entreprises devraient se limiter à trouver des personnes qui veulent réellement être impliquées dans leur produit. Elles devraient se concentrer sur le fait d’aider ces personnes à apprendre ce qui rend leur produit unique et spécial pour qu’elles puissent partager cela avec leur carnet d’adresses. Toutefois, tout cela doit commencer avec un bon produit. Peu de personnes s’engageront pour un produit dont personne ne se préoccupe.

11. Question : Que fait précisément votre entreprise ?

Réponse : BzzAgent est une entreprise spécialisée dans les médias du bouche-à-oreille. Nous avons près de 450 000 volontaires qui se renseignent sur nos produits et services à travers notre réseau et partagent les informations avec leurs amis de façon naturelle. Nous faisons de notre mieux pour donner quelque chose en retour, à tout le monde. Par exemple, les personnes qui aiment les sites Web et autres initiatives numériques peuvent visiter notre « mare aux grenouilles » et y trouver tout ce qui se fait de mieux sur la toile. Vous aimez la cuisine savoureuse ou les derniers produits d’entretiens ? Inscrivez-vous sur notre réseau et vous pourrez être impliqué dans une campagne pour le retour des noisettes naturelles ou le tout nouveau désodorisant électrique d’intérieur, et nous vous enverrons des échantillons pour les essayer, afin que vous puissiez partager vos opinions, que vous aimiez ou non le produit !

12. Question : Pensez-vous que le bouche-à-oreille de Alltop a du potentiel?

Réponse : Quand j’ai vu pour la première fois Alltop, j’ai été frappé par la simplicité et la praticité du site. Il est de plus en plus compliqué de naviguer sue le Net et un site sur lequel vous pouvez trouver le top du top rend tout simplement la vie plus facile. Voici quelques exemples qui font que ce site marche si bien :
1. Alltop vaut la peine qu’on en parle (mes recherches de sites de bons petits plats sont devenues tellement plus simples!)
2. Les sites listés veulent incorporer leur propre réseau, c’est donc naturellement viral.
3. La barre de navigation semi-transaparente est unique, que vous aimiez ou non, tout le monde a une perspective qu’il veut partager.
Simple et sobre : cela vaut la peine d’en faire toute une histoire.

L’article qui précède est la traduction de l’article The Inside Word on Word-of-Mouth Marketing. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

D’un autre coté : Le virage rapide de l’entreprenariat par Glenn Kelman - Guy Kawasaki

axel — Fri, 17 Aug 2007 14:28:00 +0200

Voici un message de notre invité Glenn Kelman, directeur de Redfin, une société qui permet aux gens d’acheter des maisons sur Internet. Il offre un point de vue alternatif à mon message sur la facilité de créer une société à la longue traîne, généré par l’utilisateur, web 2.0, de contenu open-source et ayant pour but la mise en place d’un réseau social.

Le mois dernier, Guy a traité James Hong et Markus Frind comme des héros pour gérer des sites web multi-millionnaires comme Hot or Not (Sexy ou pas ?) ou Plenty of Fish (Suffisamment de poissons) en sous-vêtements. Leurs statistiques sont à tomber par terre : Douze milliards de pages vues, 380 clics par secondes, deux heures de travail par jour.

Récemment, j’ai réfléchi à combien il était difficile, et non pas facile, de créer une nouvelle entreprise. La difficulté est passée de mode. Comme des étudiants universitaires qui se vanteraient de la manière dont ils ont vaguement travaillé leurs cours, les jeunes sociétés projettent précieusement une image de facilité. Quelque soit mon lieu de travail, nous sentions secrètement le contraire. Nous sommes assaillis par les doutes, mortifiés par nos propres failles, entourés d’incompétents, irrités par des détails stupides. Essayer d’être comme James ou Markus a seulement été contre-productif.

Et maintenant, après avoir créé quelques sociétés, je ne suis même pas sûr que je voudrais que ça soit aussi facile. Travailler deux heures par jour n’était pas mon objectif quand je suis venu m’installer dans la Sillicon Valley. Quelqu’un se souvient-il de la vieille vidéo de Steve Jobs lançant le Mac ? Il avait les larmes aux yeux. Et même si Jobs est Jobs et que je ne suis personne, je savais ce qu’il ressentait. J’avais eu la même réaction—de manière absurde—en lançant un logiciel sur un portail internet et plus récemment avec Redfin, un nouveau site web immobilier.

« Le plaisir mégalomaniaque de la création, » écrit le psychanalyste Edmund Berger, « produit un certain type d’exaltation qui n’est comparable avec aucune autre expérience par les autres mortels. » Jobs ne pleurait pas seulement de joie, mais à cause de tout le bricolage, le pleurnichage, les exigences, les retouches de vente, et les spasmes d’autocritiques qui entrent dans la composition d’un beau produit. Tout cela était remboursé d’un seul coup.

Comme les âmes de Dostoïevsky qui sont admises au paradis parce qu’elles ne se sont jamais considérées comme dignes d'y aller, les entrepreneurs qui réussissent ne peuvent pas être convaincus qu’aucune autre entreprise n'a les mêmes problèmes que les leurs, puisqu’ils comparent constamment les soirées de lancement triomphales et les histoires révisionnistes de sociétés qui réussissent, à leurs propres problèmes quotidiens. Juste pour que vous sachiez que vous n’êtes pas seul, voici un top 10 des manières dont une jeune société peut se sentir profondément enlisée sans l’être réellement.

1. Les vrais croyants deviennent fous à la plus petite des provocations. Les meilleurs personnes dans la création d’entreprise se font trop de soucis. Ils restent éveillés tard pour écrire des mémos à la Jerry Maguire, écoutant discrètement les appels de soutien, faisant rapidement les tâches administratives, citant Joel Spolsky d’Aerons ou Paul Graham de Cubes. Ce sont votre cœur et vos os, donc vous devez leur donner ce dont ils ont besoin, c’est-à-dire beaucoup. La seule façon de les avoir de votre coté est de leur accorder de l’importance.

2. Les grands projets attirent de bonnes personnes. Si vous n’êtes pas en train de faire quelque chose qui en vaille le peine, vous ne trouverez jamais personne de valable pour travailler dessus. Je pense souvent à ce qu’Ezra Pound dit une fois dans l’un de ses poèmes épiques, que « si c’est un échec, ce sera un échec valant tous les succès de son époque ». Nous n’écrivons pas de la poésie, mais il est important pour nous de faire de la concurrence aux agences immobilières plutôt que de simplement publier leurs publicités. Vous avez besoin d’une grosse mission pour recruter des gens qui attachent de l’importance à ce que vous faites.

3. Les jeunes sociétés sont des attrape-originaux. Vous devez être fondamentalement déçu par la manière dont les choses marchent chez Microsoft pour les quitter, mais aussi plutôt irréaliste pour croire que le monde peut changer et rejoindre une jeune société innovante. C’est une combinaison volatile qui peut donner lieu à des changements d’humeur de groupe et à une équipe vêtue d’habits légèrement bariolés. Ainsi, ne vous inquiétez pas si votre société semble avoir plus que sa part normale d’huluberlus.

4. Une bonne programmation prend du temps. Un informaticien de génie peut faire dix fois plus que dix médiocres, et ceci tout spécialement durant la phase de lancement d’un projet. Mais les ingénieurs de génie ont toujours besoin de temps : A chaque fois que nous avions pensé que notre talent, éparpillé comme de la poussière par le paradigme enchanté de l'innovation, nous épargnerait de prévoir du temps pour créer et tester, nous l'avons payé. Faire quelque chose d’élégant prend du temps, et le culte du travail rapide va parfois à l’encontre de ça. « Ralentissez la précipitation ».

5. Tout le monde doit re-faire. Les raccourcis que vous avez dû prendre et les problèmes que vous n’aviez pas pu anticiper dans la construction de la version 1.0 de votre produit signifie toujours qu’il vous faudra faire une version 2.0 ou 3.0. Ne vous découragez pas ou ne perdez pas de vue vos objectifs à long terme. Contentez-vous de re-faire. C’est comme ça que ça marche.

6. Les leaders sans peur sont souvent terrifiés. Le dirigeant de la société la plus prometteuse que je connaisse a récemment utilisé Hikkup pour demander anonymement à ses amis sur Facebook si son idée était bonne. Le simple fait que vous vous en souciez ne signifie pas que votre idée est mauvaise ; Les meilleurs idées sont les plus effrayantes. Et surtout, ne croyez pas les déclarations d’après-coup d’entrepreneurs qui « savaient » ce qu’ils devaient faire.

7. Cela sera toujours un travail dur. La plupart des jeunes sociétés trouvent un problème intéressant à résoudre et continuent ensuite d’y travailler. Lors d’une récente cérémonie de récompenses, Steve Balmer, dirigeant exécutif de Microsoft a tenté d’expliquer le secret du succès de Microsoft et a seulement pu déclarer que c’était « beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup de travail ». C’est un cliché évident, mais la plupart des entrepreneurs restent fixés sur le moment où ils ont eu l’idée Eureka ! Si vous ne croyez pas que vous ayez un quelconque avantage compétitif sur le quel vous appuyer, vous êtes le genre de personne incertaine qui travaillera sa concurrence au sol, alors continuez de travailler.

8. Cela ne va pas aller mieux—ça l’est déjà. Dès les premiers jours, les jeunes entreprises se concentrent sur combien cela sera merveilleux lorsqu’ils auront du succès ; mais dès qu’elles en ont, elles commencent à parler de combien c’était merveilleux avant. Dès que je m’engage dans cette voie, je me souviens de la complainte de Bède Le Vénérable, selon laquelle ses contemporains du huitième siècle avaient perdu la ferveur des moines du septième siècle. Même au plus tôt des temps anciens, les gens étaient nostalgiques…des temps anciens. Les jeunes sociétés sont comme des monastères médiévaux : Toujours convaincus que le paradis est juste devant eux ou que les choses ne se sont dégradées que récemment. Si vous pouvez apprécier le processus de construction d’une entreprise plutôt que son résultat, alors, vous serez un meilleur leader.

9. La confiance est votre seule devise. Lors d’un déjeuner, la semaine dernière, un ingénieur a déclaré que la seule chose dont il se souvenait de son entretien était que nous lui avions dit que la seule issue pour Redfin--ou n’importe quelle jeune société innovante--était la faillite, mais qu’il devrait quand même nous rejoindre. C’est étrange, mais plus nous avons tenté d’avertir les gens des risques, plus ils semblaient les ignorer. Et puisque vous devez continuer de prendre des risques, vous devez continuer d’en avertir les gens. Vous ne voulez pas être comme Saddam Hussein, qui n’a jamais préparé ses généraux à une invasion parce qu’il ne pouvait pas admettre qu’il n’avait aucune arme nucléaire.

10. La concurrence commence à 100 millions de dollars. Un partenaire de Sequoia m’a dit un jour que la concurrence ne commençait vraiment que lorsque vous atteignez 100 millions de dollars de revenus. Peut-être que ce chiffre est plus bas de nos jours. Mais si vous faites quelque chose qui en vaille la peine, quelqu’un d’autre le fera aussi. Puisque vous ne pouvez pas voir ce qui se passe derrière le joli site web d’un concurrent, il est naturel de supposer que tous les challenges que vous avez surmontés s’appliquent juste à votre société. Ce n’est pas le cas, alors continuez à croire.

L’article qui précède est la traduction de l’article «On the other hand: The flip side of entrepreneurship by Glenn Kelman"» de Guy Kawasaki. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

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Comment écrire un Business Plan : Dix questions à Tim Berry - Guy Kawasaki

axel — Fri, 03 Aug 2007 18:14:00 +0200

Je travaille dans le monde surréel de la Silicon Valley, où les fonds d’investissements financent des sociétés à partir de présentations Powerpoint et de résumés exécutifs. Mon ami Tim Berry pointa à juste titre le fait que les Business Plans ont toujours un rôle important dans « le reste du monde ». Il a raison, et il le saurait d’autant plus qu’il est le président de Palo Alto logiciels, le créateur principal de Business Plan Pro, et l’auteur d’un blog intitulé « Planifier, Création d’entreprises, Anecdotes » (en Anglais : Planning, Startups, Stories). Il a récemment été nommé Entrepreneur de l’année 2007 par l’Association des Petites Entreprises et de l’Entreprenariat Américaine (USASBE).

1. Question : Qui lit encore des business plans ?

Réponse : Que pensez-vous de « Qui devrait lire un business plan ? Le problème n’est pas de savoir si les fonds d’investissements vont lire votre Business Plan, mais c’est de planifier afin d’améliorer votre travail. Voici donc qui devrait lire un plan :

Premièrement, vous, le propriétaire, dirigeant, auteur du plan –et vous feriez mieux d’être aussi l'auteur du business plan—pas un quelconque consultant. Le plan est fait par vous et pour vous, et si le suivre, le réviser, le gérer et l’exécuter ne sont pas des choses importantes pour vous, alors, c’est que vous n’avez pas compris la planification. Planifier, ce n’est pas le document ; c’est contrôler votre destinée, c’est mieux gérer votre entreprise, c’est de fixer des objectifs et suivre les progrès, et c’est de maintenir votre regard sur l’horizon au lieu de se concentrer sur les nids de poules devant vous. Si vous ne le lisez pas régulièrement, alors, ne demandez à personne d’autre de le faire.

Deuxièmement, les membres de l’équipe, l’équipe de direction, et les collaborateurs. Un business plan est une manière de se coordonner, de communiquer, et de collaborer avec le comptage et le suivi des résultats. Il devrait placer toutes les personnes clefs sur la même page. Personne ne peut exécuter un plan qu’on ne connaît pas.

Troisièmement, les tiers adéquats. Les banques, les investisseurs, les membres du conseil de direction, les consultants clefs, et même à l’occasion –mais avec beaucoup d’attention—des vendeurs ou des candidats postulant à un poste de haut niveau.

2. Question : Quelles sont les qualités les plus importantes pour un plan ?

Réponse : Premièrement, vous devriez définir des priorités en gardant à l’esprit que vous ne pouvez pas tout faire. Au delà du buzz et des analyses, la stratégie est de vous concentrer. Que pouvez vous faire de mieux que quiconque ? Quel est votre cœur de compétences ?

Deuxièmement, spécifiez. Ce qu’il va se passer, quand, combien cela coûtera, et qui en sera le responsable.

Troisièmement, les flux de trésorerie. Les pics de croissance sont une bonne chose pour les sociétés, car ils signifient plus de ventes, et probablement plus de profits, mais la croissance non planifiée peut soudainement aspirer toutes les liquidités et dans le pire des cas, tuer la société. La croissance sans planification peut être aussi amusante qu’un lourd coup de poing dans l’estomac.

Voici une histoire pour illustrer le concept de croissance face aux flux de trésorerie : La rivière Willamette coule près de chez moi. Plus de gens se noient dans les parties lentes et profondes de la rivière que dans les rapides parce que les gens se croient plus en sécurité quand c’est lent. Les flux de trésorerie sont pareils, vous les pensez bons tant que votre société est en croissance et profitable. Les profits sont une bonne chose mais les liquidités et les profits n’arrivent pas toujours au même moment .

3. Question : Dans quel ordre devriez-vous faire le résumé, la description de l’entreprise et les projections ?

Réponse : C’est une nouvelle question du type œuf ou poule, et la réponse dépend de qui vous êtes, de comment vous pensez, et de comment vous travaillez. Je travaille par mois sur des périodes d’au moins un an, dans lesquels je pense tout d’abord à de vagues points, puis j’y ajoute les détails, avant de reprendre tout et de commencer à penser aux chiffres et aux projections, puis de compléter les concepts. J’ai observé des gens planifier leur travail pendant des années, et c’est une question de style.

Ce qui est le plus important avec cet ordre d’exécution des choses est de comprendre qu’il ne sera jamais séquentiel. Quelque soit l’ordre dans lequel vous le feriez, vous y reviendriez toujours une seconde fois. Je l’ai fait dans tous les ordres possibles, mais je n’ai jamais fait un business plan en allant de l’étape un à l’étape N. Faire des changements dans l’étape deux amènera toujours à réviser ce qui a été fait dans la première étape, et la troisième étape vous amènera à repenser les deux premières.

A chaque étape où vous devez vous arrêter et travailler avec ce plan, le partager, en parler, ou le gérer, vous aurez à en revoir certaines parties pour vous aligner. Je ne parle pas du gros et gras « Business plan » mais plutôt d’un plan plus grand et plus utile et réel, d’un plan vivant. Vous aurez besoin de garder les concepts et les chiffres alignés, ainsi qu’entre le résumé, la description de l’entreprise, et le plan. Dans le monde réel, c’est difficile, parce qu’un bon plan est si vivant qu’il change quelle que soit la partie que vous touchiez.

4. Question : Qu’en est-il en ce qui concerne la théorie selon laquelle il serait préférable de développer la présentation de l’entreprise plutôt qu’un plan ?

Réponse : Une bonne présentation est une manière formidable de communiquer le cœur du plan, mais elle ne s’y substitue pas. Une présentation sans le plan, c’est comme une bande annonce sans le film. La présentation et le plan devraient fonctionner ensemble. Qui de l’œuf ou de la poule vient en premier, c’est une question de style personnel, mais c’est fou d’avoir la présentation sans le plan, ou, si vous visez haut dans le monde de l’investissement, un plan sans présentation.

Les investisseurs aiment faire courir le bruit contraire en disant qu’ils veulent la présentation au lieu du plan, mais ils supposent toujours qu’il y a un plan derrière, n’est-ce pas ? Ils demanderont probablement à des analystes de les lire. Nous avons entendu parler de quelques rares exceptions, mais c’est justement leur rareté qui les rend intéressantes.

De plus, toute la discussion opposant la présentation au plan se limite à l’exclusif haut de la pyramide : les quelques 5 000 affaires que financent les sociétés de capital risques dans une année moyenne, plus 25 000 autres qui trouvent des financements auprès de business angels. Pour les autres 26 millions d’entreprises dans ce pays, planifier est vital, et une présentation est une excellente partie du processus de planification, pas son remplacement.

5. Question : Quel est le processus optimal pour l’écriture d’un business plan ?

Réponse : Attrapez n’importe quelle partie qui attirera votre attention la première et continuez. Comprenez que ce n’est pas un processus séquentiel mais itératif, et qu’un bon plan n’est jamais fini. Certaines personnes commencent par les chiffres puis définissent le concept, la plupart des gens font les concepts en premiers, mais cela n’a pas d’importance. Planifier n’est pas une salle d’attente dans laquelle vous attendriez jusqu’à ce que ce soit fini. Faites le par morceaux, mélangez, choisissez vos items dans un menu. Si cela vous tente, faites une prévision des ventes et voyez où cela vous mène.

Mon processus favori commence par définir ce que vous voulez pour votre entreprise à long terme, puis s’attaque à l’établissement d’une identification des concepts : Ce dans quoi vous êtes le meilleur, comment vous voulez que le monde distingue votre entreprise des autres. Puis, on se penche sur le marketing : quel message, à qui, par quel média. Enfin, on s’intéresse aux prévisions de ventes, aux coûts, aux dépenses, et, en dernier mais fréquemment le point le plus important, les flux de trésorerie. Le concept clef : Un bon business plan n’est jamais terminé.

6. Question : Quelles sont les erreurs fréquentes ?

Réponse : De loin la pire erreur est de se concentrer sur le plan plutôt que sur la planification. Cela génère l’idée que vous créez un plan comme un document, et l’incompréhension qui en résulte que le plan est pour quelqu’un d’autre. Vous ne repoussez pas la vie lorsque vous développez un plan; vous êtes toujours en train de développer le plan. Dans le même temps, « continuez d’avancer ». Voici d’autres erreurs fréquentes :
_ Le flou du ciel bleu : beaucoup de pensées stratégiques sans aucun argument solide. La planification nécessite spécifiquement : des dates, des deadlines, l’assignement des responsabilités.
_ Essayer de tout faire. J’utilise la règle du déplacement :Tout ce que vous faites entraînera quelque chose d’autre.
_ Penser qu’être le prix le plus bas est important. Ca ne l’est pas. Les sujets de prix et de volume discutés en classe d’économie sont bons pour les bouts de charbons vieux de 200 ans, pas dans votre entreprise. Utilisez le prix comme une preuve de qualité. Laissez les stratégies de bas prix à Walmart et à Costco.
_ Confondre vos profits avec de la trésorerie. Des sociétés profitables font faillite tous les jours. Vous ne dépensez pas les profits. Planifiez également votre capital de travail.

7. Question : Quand réviser son plan ?

Réponse : Vous devez réviser votre plan régulièrement, comme conduire une voiture ou marcher, tous deux étant de petites corrections à faire en permanence; mais vous devez aussi suivre une stratégie constamment pendant deux ou trois ans, ne serait-ce que pour voir si elle marche.

Il est préférable d’avoir une stratégie médiocre constamment appliquée plutôt qu’une série de stratégies brillantes qui se contredisent tous les 6 mois. La difficulté est de savoir laquelle est laquelle. Ne vous collez pas à un plan qui vous enverrait dans un mur de briques en courant juste parce que quelque cliché dit que c’est ce que vous devriez faire; c’est tout simplement stupide. Mais vous devez également avoir la patience de laisser les choses arriver. Parfois, on passe son temps à régler le même problème parce qu’on n'a pas la patience de laisser la première solution fonctionner avant que l’on passe à la suivante. C’est paradoxal.

8. Question : Quel est le meilleur format ?

Réponse : La forme suit la fonction. Planifier, ce n’est pas rédiger un rapport intitulé « Business Plan », mais c’est le processus de planification qui crée la gestion de l’entreprise. La grande majorité des business plans sont destinés aux sociétés elles-mêmes – pas aux lecteurs extérieurs, et ils devraient rester sur l’ordinateur, à la fois sous la forme de points de synthèse et sous celle des projections financières, parce que c’est comme cela qu’elles seront utiles.

Jusqu'à ce que votre plan n’ai besoin de sortir de votre entreprise, vous devriez le garder simple et pratique. J’ai dirigé ma société avec un business plan pendant 20 ans jusqu’à aujourd’hui, et il a souvent été révisé, débattu, et géré. Mais on ne l’imprime que lorsque notre banque nous le demande – Peut-être tous les 5 ans environ.

Cependant, quand vous avez un « événement business plan », comme nous les appelons – pour désigner une demande de prêt, un investissement, ou une revue du comité de direction – alors, laissez un temps de répit à vos lecteurs. Incluez des graphiques pour illustrer les chiffres. Utilisez des points faciles à lire. Utilisez une police de taille 12 pour les gens de plus de 50 ans. Faites un fil rouge facile à suivre. Incluez un résumé exécutif qui pourrait suffire à lui tout seul s’il le devait, parce que ce sera le cas. Ayez des chapitres décrivant l’entreprise, ce qu’elle vend, le marché, les plans spécifiques – stratégies, tactiques, programmes, équipe de direction, et projections financières. N’ayez pas peur d’utiliser des docuents PDF, ils voyagent bien et sont toujours pratiques. Et ils laissent vos lecteurs libres de choisir s’ils veulent une copie papier.

9. Question : Comment pouvez-vous projeter des chiffres pour une nouvelle entreprise sans antécédent de marché ?

Réponse : Visez la supposition enrichie. Enrichissez votre supposition avec des informations générales supportant des prévisions sur le nombre de clients potentiels, la sorte de processus de pénétration du marché visé, et en utilisant ce que l’expérience des autres industries a montré. Recherchez les facteurs qui peuvent servir d’indicateurs pour que vous en tiriez vos chiffres, comme le trafic web, le nombre de clics, et le taux de conversion pour une société basée sur internet, ou sur le nombre de pages vues et de publicités vues ainsi que sur les revenus publicitaires, pour une autre entreprise.

Ne vous asseyez pas pour débattre de vos projections – commencez à vendre. Prouvez vos projections de vente avec des ventes. Une des meilleurs choses qui m’est arrivé en travaillant avec Philippe Kahn pendant les premières heures de Borland International était de voir comment il est soudainement sorti de la planification pour se concentrer sur les ventes. Rien n’a rendu nos projections plus crédibles que le contrat de 90 000$ (66 000€) passé avec un fabriquant de micro-ordinateurs, qui a également apporté sur notre compte bancaire 90 000$ (et 90 000$ en 1983 nous permettaient d’acheter plus que maintenant). Il n’y a pas de meilleure preuve pour vos données que des ventes réelles.

Essayez toujours d’obtenir des données que dont vous pourriez tirer des suppositions. J’ai juste utilisé un exemple pour l’industrie du web, mais même dans un monde sans statistiques, vous pouvez projeter les ventes d’un restaurant en calculant le nombre de plats par siège et de sièges par table et de personnes par siège, et de siège par table disponible et de sèges par heures et par « heures de pointe » en fonction des autres heures, le tout aidant à enrichir votre supposition.

Essayez de toujours vous appuyer sur l’expérience. Les gens qui connaissent un secteur comprennent généralement des échelles de valeurs qui sont difficiles à imiter en partant de zéro. Je prends en compte le fait que nous parlions ici de nouveaux marchés spécifiquement, mais les nouveaux marchés sont en général des dérivés. Si vous-même n’avez pas l’expérience nécessaire, trouvez quelqu’un qui l’a, et proposez-lui de partager ses connaissances et de l’écouter un peu. Utilisez la flatterie. C’est pour cela que des associations de conseil furent inventées, en tant que forums de déjeuners et de flatteries.

Et souvenez-vous : Commencez le processus de planification immédiatement. Vous ne vous projetez dans une nouvelle entreprise jusqu’à la fin du premier mois, et ensuite, vous avez à gérer les plans et le réel. Vous devez coucher un plan de manière à suivre les différences entre les plans et les résultats réels. Vos plans seront toujours faux, mais vous suivrez ainsi toujours où, pourquoi, et dans quelle direction.

10. Question : Comment savoir que vous avez fini ?

Réponse : Un bon business plan n’est jamais fini. Vous reviendrez dessus et le reprendrez aussi longtemps que vous vous soucierez de votre entreprise et que vous voudrez en améliorer la gestion. Si votre business plan est terminé et que vous en sortez, c’est que c’est mort. Vous vous dirigez toujours vers l’horizon, et votre business plan est toujours là pour suivre où vous allez, marquer les étapes, et pour vous aider à vous diriger.

Les pires business plans de tous, quels qu’ils soient, sont ceux, quelque part, au fond d’un tiroir. Si vous ne le gardez pas en vie, ce n’est pas de la planification, c’est juste un plan. C’est de l’histoire. Ca n’a pas de valeur dans le monde des affaires.

11. Question : Que faites-vous de ces entrepreneurs « 2.0 » qui disent que le monde évolue trop vite pour quoi que ce soit de « 1.0 » tel qu’un business plan ?

Réponse : Ils font référence au « business plan » gros et lourd alors que ce dont ils ont besoin, c’est de planifier. Planifier est vital parce que cela vous maintient sur la bonne voie et que la stratégie à long terme et les objectifs sont gardés à l’esprit. Un plan, d’un autre coté, un plan pris en lui-même, n’est seulement bon qu’à l’implémentation qu’il cause.

Planifier est exactement ce dont vous avez besoin pour gérer la vitesse du changement. Vous devez vous rappeler que votre entreprise a toujours tort –elle doit avoir tort, puisqu’elle prévoit le futur et que l’on ne fait pas ça très bien. Mais c’est néanmoins vital puisque c’est la manière dont on établit la piste qui fera que l’on pourra suivre la différence constante entre la planification et les suppositions.

Sans plan, quand les suppositions de départ s’avèrent erronées, vous ne savez pas du tout ce qu’étaient les idées de départ, comment vous avez pu vous tromper, dans quelle direction et ce que vous pouvez y faire. Avec un plan, vous utilisez les plans contre la réalité tout le temps pour gérer la différence entre ce à quoi vous aviez pensé et ce qui est arrivé en réalité.

C’est ce que j’aime dans le fait d’avoir un GPS dans ma voiture. Quand je me trompe et que je prends la mauvaise direction, le GPS se souvient toujours d’où je voulais aller et le dit comment changer ma trajectoire. C’est ce que les bons managers font avec un processus de planification raisonné.

L’article qui précède est la traduction de l’article " How to write a Business Plan : Ten Questions with Tim Berry" de Guy Kawasaki. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

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Les neuf meilleures anecdotes pour votre marketing - Guy Kawasaki

facile — Wed, 11 Jul 2007 17:54:00 +0200

Lois Kelly est l’auteur de l’ouvrage « Au delà du Buzz : La prochaine génération du bouche à oreille marketing » (Beyond the Buzz : The next generation of Word-of-Mouth Marketing). Voici son explication sur les 9 types d’histoires dont les gens aiment parler. Si vous présentez votre société à des investisseurs, à des clients, à des partenaires, à des journalistes, à des vendeurs, ou à des employés et que vous n’utilisez pas l’un de ces thèmes, vous avez probablement un problème. Et vous n’avez probablement pas assez de recul sur ce que vous faites, au point de penser être « en train de déposer le brevet, avec une courbe exponentielle, et révolutionnaire ».

1. Les souhaits et croyances. Plus qu’aucun autre sujet, les gens aiment entendre parler d’aspirations et de croyances. (C’est peut-être pourquoi la religion est le plus grand bouche à oreille qu’il n’ai jamais existé.) Le point de vue de Scott Mc Nealy (Sun Microsystems) sur la façon d’en terminer avec la fracture numérique est autant souhaité que les points de vue du fondateur de Patagonia, Yvon Chouinard, sur les manières dont les sociétés peuvent croître en réduisant la pollution et en créant des stratégies de développement durable. Les aspirations sont utiles car elles nous aident à créer un lien émotionnel avec l’orateur, la société, et les points où il veut en venir. Elles nous aident à voir l’âme d’une personne ou d’une société.

2. David contre Goliath. Dans l’histoire de David et Goliath, le jeune hébreux David releva le défi du géant Philistin Goliath et le battit. C’est la manière dont Southwest Airlines a conquis les gros porteurs, la manière dont les constructeurs automobiles Japonnais, jadis inconnus, ont pris le dessus sur Detroit, et la manière dont les média sociaux prennent l’avantage sur les géants des médias. Partager des histoires sur la façon dont une petite organisation prend le dessus sur une grosse est un sport formidable dans les affaires. On aime écouter le petit expliquer comment il va gagner et pourquoi le monde – ou l’industrie – s’améliorera grâce ou avec lui.

3. L’avalanche prête à se déclencher. La montagne grogne, le soleil tape de plus en plus fort, mais les rochers et la neige ne sont pas encore tombés. Vous voulez vous brancher et écouter le sujet de « l’avalanche prête à se déclencher » parce que vous savez que vous seriez tués si vous vous faisiez attraper sans l’avoir su. Ce sujet porte sur notre désir de rentrer dans l’histoire avant qu’elle ne devienne largement connue. Ce n’est pas seulement intéressant d’écouter quelqu’un parler de ses idées, ce sont aussi les ingrédients optimaux pour un effet viral et de répétition informelle.

4. Les suppositions contraires/contre-intuitives/contestables. Ces trois thèmes sont comme 3 proches cousins, similaires en de nombreux points, mais légèrement différents. Les perspectives contraires défient la sagesse conventionnelle ; ce sont des positions qui, souvent, ne sont pas alignées – ou peut-être même parfois diamétralement opposées- à l’opinion publique. Les vues contraires sont ainsi hardies afin d’attirer l’attention ; plus elles sont originales et arrogantes, plus elles seront utiles pour provoquer des conversations sensées. Les idées contre intuitives s’opposent à ce que notre intuition (comme à celle de la majorité du public) déclare comme vrai. Quand vous introduisez des idées contre intuitives, cela prend aux gens une minute pour réconcilier ce qui était objectivement vrai avec leur suppositions grossières sur le sujet. L’expression de vues qui s’opposent à ce que nous pensons intuitivement (allant à l’envers des « instincts viscéraux » naturels), force à s’arrêter et à réinitialiser la manière dont on pense et dont on parle du sujet. Les suppositions contestables mais largement répandues signifient que lorsque tout le monde dit que la raison d’un événement est X, vous montrerez que c’est en fait Y. Les suppositions contestables sont bonnes pour un débat et une discussion, et elles sont particulièrement importantes pour protéger la réputation de la société.

5. Les anxiétés. L’anxiété est un cousin de l’avalanche qui s’apprête à tomber, mais c’est plus l’exemple d’une chose incertaine que de l’émergence d’une tendance perturbatrice. Les exemples de sujets d’anxiété abondent : (1) Les services financiers des sociétés pressent les baby boomers de se dépêcher et d’investir plus pour leur retraite : « Vous aurez 55 ans. Aurez-vous vos 3,2 millions de dollars (2,3 millions d’euros) pour prendre votre retraite confortablement ? » (2) Les sociétés de soutien scolaire plantant des graines de doutes sur la capacité de votre enfant à obtenir de bons résultats scolaires. Bien que les sujets d’anxiété attirent l’attention, allez-y doucement. Les gens deviennent sceptiques, et ont raison. Trop de politiciens, de sociétés nous ont bombardés avec les PID (la peur, le caractère incertain des choses, et le doute) sans aucun fait pour appuyer leur propos.

6. Les personnalités et les histoires personnelles. Il n’y a rien de plus intéressant qu’une histoire personnelle avec des leçons de vie qui nous aident à comprendre ce qui a fait de dirigeants ce qu’ils sont et ce qu’ils valorisent le plus. Les points de ces histoires personnelles sont rappelés, répétés, et distillés au travers de la culture d’entreprise. Robert Goizueta, le CEO respecté de Coca-Cola, disait qu’il détestait donner des discours mais qu’il racontait toujours des anecdotes – souvent personnelles à propos de comment sa famille et lui avaient dû fuir Cuba quand Castro en prit le contrôle et qu’il n’avait rien de plus que son éducation.

De manière similaire, quand Steve Jobs fit le discours de remise des diplômes de l’université de Stanford en Juin 2005, il a partagé son histoire personnelle et ses leçons de vie. Ce discours de fin d’études, « Gardez la faim. Restez fous », était prononcé devant des milliers de personnes et fut publié mot pour mot dans le magazine Fortune. Il nous a aidé à voir Jobs sous un autre angle.

7. Les guides et conseils. Les idées théoriques et qui poussent à réfléchir sont sympathiques, mais les gens adorent les conseils et les guides pragmatiques : Comment résoudre les problèmes, trouvez les prochaines pratiques et surmontez les obstacles communs. Pour être intéressants, ces guides doivent être frais et originaux, apportant une nouvelle d’approche à ce que les gens connaissent déjà, ou s’attaquant à des sujets de controverse comme la meilleure manière de faire collaborer les services informatiques et le marketing malgré le profond choc des cultures entre ces deux services.

8. Le strass et les paillettes. Robert Palmer chantait qu’il était accroc à l’amour. Notre société est plus accrochée au glamour et à la célébrité. Trouver une manière logique de se relier à quelque chose de brillant et de glamour enflammera la conversation à coup sur. Par exemple, s’ajoutant à la vague d’intérêt déclenchée par les Academy Awards, Randall Rothenberg, actuel directeur de la propriété intellectuelle du cabinet de consultants Booz Allen-Hamilton, parlait l’année dernière des similarités et des challenges entre la création d’une nouvelle marque de produits « stars » et les acteurs « stars ».

9. Les évènements liés à la saison de l’année. Le dernier, et le moins intéressant mais qui semble résonner, est d’intégrer votre sujet dans des évènements saisonniers ou majeurs. En parlant des prédictions industrielles aux alentours du nouvel an, en faisant la publicité lors du SuperBowl, en réformant les compensations des dirigeants quand le cadre d’une société bien connue « abandonne» avec des conditions exagérément avantageuses, sont de bons exemples de ce genre d’anecdotes.

Voici un bon exercice pour votre équipe : Maintenant que vous avez lu cet article, répondez à cette question : Quel thème votre marketing utilise-t-il ? Ensuite, si vous êtes assez brave, posez-vous la question : Quel thème notre marketing devrait-il utiliser ?

Le discours comme performance Artistique - Guy Kawasaki

facile — Wed, 20 Jun 2007 09:40:00 +0200

Mon ami Doug Lawrence a été chanteur professionnel, directeur artistique, et coach orateur. C’est un chanteur très respecté artiste de concert ayant chanté pendant presque quarante ans dans des lieux tels que le Carnegie Hall, l’Hollywood Bowl, et partout en Europe avec des chefs d’orchestres tels que Leonard Bernstein et Michael Tilson-Thomas.

Durant les quarante dernières années, en plus de chanter, il a fait des tonnes de présentations orales devant des groupes de différentes tailles. Voici la plus grande surprise : Parler et chanter ont tout en commun – a l’exception peut-être de l’agréable mélodie. Le but principal est de captiver l’audience, ce que fait donc un chanteur, un orateur doit le faire aussi. Voici les nécessités absolues pour réussir une performance ou une présentation, que Doug a compilé pour moi.

1. Circulez dans votre audience. Avant chaque concert, discours, et séminaire, j’essaie de me mélanger à la foule, de poser des questions, et de les laisser savoir que je suis content qu’ils soient venus. Ce n’est pas toujours possible dans le monde réel, mais lorsque ça l’est, j’ai l’opportunité de sentir une connexion avec les gens pour qui je m’apprête à donner une représentation et d’enlever une partie des parasites qui découlent du fait « d’être sur scène ».

2. Commandez l’attention. L’os de la poitrine (sternum) doit être haut si vous voulez projeter l’autorité. Vous pourriez vouloir prétendre que vous êtes un coq qui se met en avant. Sternum relâché = looser, sternum haut = gagnant !

3. Grognez. Si les gens ne peuvent pas vous entendre, ils ne vous écouteront pas. Ajoutez une certaine résonance nasale à votre voix, mais gardez le sourire. Le grognement est ce son nasal que vous obtenez quand vous parlez partiellement avec votre nez à la place de votre bouche. Cela génère 2 800 cycles par secondes qui font « chanter » toutes les pièces. Prétendez que vous essayez de crier/d’avertir un enfant qui s’apprête à courir devant un bus – comme si vous criez « STOP ! ». Cela fonctionne que vous portiez un micro ou parliez de vive voix.

4. Mordez votre langue. Si votre bouche s’assèche au milieu de votre présentation, essayez de mordre gentiment votre langue. Les chanteurs d’opéra font toujours cela pour relâcher de la salive qui humidifie votre bouche.

5. Testez toujours le son avant de parler. Un bon ingénieur du son ajustera l’égaliseur à votre voix et à ses particularités. Si vous êtes à l’aise en utilisant un micro main, faites le – Travaillez près du micro et vous aurez de plus grandes chances d’être entendu. Si vous tournez la tête, assurez-vous de tourner le micro avec votre tête. Les micros cravate fonctionnent généralement bien mais ils sont très frustrants pour les orateurs plus doux. Les micros serre-tête qui se callent derrière votre oreille sont généralement les meilleurs pour l’intelligibilité. Si vous parlez souvent et que vous savez que vos salles supporteront cette technologie, achetez en un vraiment bon et emmenez-le avec vous.

6. Utilisez vos yeux tout le temps. Les mouvements des mains, les petits déplacements sur la scène peuvent tous être des outils utiles dans votre présentation, mais les yeux…ah, les yeux le sont plus que tout ! Si vous ne pouvez pas impliquer les gens avec vos yeux vous perdez en réalité l’attention des auditeurs. Vos yeux disent toujours aux gens si vous croyez en ce que vous dites ou pas ! Scannez la pièce, sélectionnez une personne sur qui vous focaliser et regardez la droit dans les yeux. C’est un peu intimidant pour elle, mais cela vous permet de rester concentré sur les individus qui constituent votre auditoire. Continuez à changer de personnes – à droite, à gauche, au milieu – ça marche ! Si tout le reste échoue, regardez chaque personne comme si vous en étiez amoureux depuis toute votre vie – comme votre maman ou votre enfant.

7. Sortez du centre pour faire vos principales affirmations. Quand vous arrivez à un point dans votre présentation où vous voulez vraiment l’attention des gens, déplacez-vous vers la gauche ou la droite de l’endroit où vous parliez précédemment. Cela fera que les gens vous regarderont toujours. Si vous bougez ou remuez constamment, immobilisez-vous pour quelques instants – Cela aura le même effet.

8. Taisez-vous. Si vous voulez vraiment attirer l’attention des gens, taisez-vous soudainement. Cela effrayera l’ingénieur du son, mais je vous garanti que l’audience fera attention à vous. Les chanteurs utilisent ce truc tout le temps. C’est l’effet « on aurait pu entendre les mouches voler ». Croyez-moi, c’est ce qui vend votre discours !

9. Soulignez certains mots avec une pause ou une répétition. Si vous voulez vraiment souligner un point important, ralentissez, faites une pause, et dites le mot ou la phrase que vous voulez le plus que les gens entendent avec une emphase particulière sur chaque mot. Par exemple, « Vous savez (pause) vous savez (pause) vous savez, la chose que je veux que vous reteniez est… » Les chansons sont pleines de texte qui se répète, une méthode qui fige leur sens !

10. Prenez des risques et soyez vulnérables. Dites ou faites quelque chose qui est totalement hors de votre personnage. Utilisez une « prétendue » voix telle que celle de Mickey Mouse ou de Barry White pour augmenter l’effet pendant que vous racontez quelque chose de choquant ou de drôle. Que vous soyez de nature plutôt réservée ou plutôt amusante, c’est attachant d’avoir un peu d’humour. Cette astuce humanise les sujets les plus sérieux.

11. Montez d’un cran. Elever le ton global de votre voix créera une urgence. Cela montre votre passion pour le problème du sujet et relaxe également votre larynx exhaussé. Une voix douce détend la salle – Les voix fortes augmentent le flux d’adrénaline de l’audience.

12. Sachez quand il est temps de partir. Vous n’avez pas à être un génie pour savoir que vous avez dépassé votre temps d’accueil. Regardez le « baromètre de votre présentation » souvent pour voir si tout le monde est toujours avec vous.Changez quelque chose – quoi que ce soit – si vous commencez à perdre la foule. Si tout le reste échoue, arrêtez de parler, commencez à réfléchir, et descendez de la scène. Les gens vous aimeront plus si vous savez quand vous arrêter que pour tout le merveilleux contenu que vous avez apporté à votre discours !

13. Utilisez les questions-réponses comme un rappel. Les chanteurs préparent d’habitude un rappel parce que cette pratique fait que l’audience se sent spéciale et les laisse penser que vous les aimez plus que les autres audiences que vous avez précédemment rencontré. Les questions-réponses fonctionnent un peu comme un rappel. Vous pourriez penser que vous leur avez dit ce qu’ils avaient besoin de savoir, mais les questions révèlent souvent les choses importantes que vous aviez laissé hors de vos propos. Lorsque l’opportunité existe, utilisez les comme un outil pour relever les points que vous aviez laissé en suspend dans votre discours et réchauffez la foule grâce à votre candeur et à votre bienveillance naturelle.

14. Entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous. C’est ainsi que je suis arrivé au Carnegie Hall ! Dès que c’est possible, mémorisez votre discours comme des chanteurs mémorisent leur chansons. Souvenez-vous, le plus vous vous entraînez, le plus libre vous serez pour rendre vos propos frais et engageants.

15. Performez pour un héro. Il y a quelques années, on m’a demandé de chanter spécialement pour la Reine d’Espagne. J’ai travaillé plus dur pour ce concert que pour aucun autre où je n’avais chanté auparavant. J’ai eu beaucoup de succès et j’étais fier de ma préparation. Depuis ce temps, j’ai toujours imaginé que je me préparais à chanter pour la reine, et cela m’a rendu deux fois meilleur que ce que je n’étais. Choisissez un héro et donnez leur votre meilleure performance !

L’article qui précède est la traduction de l’article «Bite Your Tongue: Eight More Ways To Improve Your Presentations» de Guy Kawasaki. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

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