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Déterminer un prix de vente

facile — Mon, 20 Sep 2010 17:12:00 +0200

Une question importante quand on démarre son activité ou quand on lance un nouveau produit, et que l’on doit composer sa grille tarifaire, est : à quel prix vais-je vendre mes produits ou prestations ?

Le prix est un paramètre important de la vente, tant pour le client qui achète que pour l’entreprise qui vend. C’est une composante qui influence aussi bien la perception du produit et l’envie d’achat du client, que la rentabilité de l’activité, par son impact sur la marge bénéficiaire qu’il procure à l’entreprise.

De nombreux paramètres entrent dans la composition du prix, notamment les notions liées au marché, à la concurrence, à la qualité du produit, à vos coûts (de production, de livraison, de promotion, de commercialisation ou distribution,...), au service après vente, au positionnement de vos prestations (low cost, haut de gamme).
 
Il faut également tenir compte du prix psychologique que les clients potentiels acceptent de dépenser pour un produit ou service.

Pour déterminer un prix, voici une méthode.

Fixez votre prix de vente

Pour composer un prix de vente qui soit le plus juste, c’est-à-dire le plus pertinent pour votre offre sur son marché, il nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.

Définir le coût de revient pour déterminer le prix de vente

Pour fixer un prix de vente, connaître ses coûts est important. Cela permet de définir un prix de revient et de déterminer un prix de vente du produit, en tenant compte des coûts réels, pour ne pas vendre à perte ou avec une marge nulle.

Le prix de revient d’un produit est la somme des charges directes et indirectes liées à l’achat, la production et de distribution de ce produit.

Pour calculer un prix de revient, il faut donc prendre en compte :

Le coût d’achat des matières premières, consommables et fournitures. N’oubliez pas d’y inclure le coût de l’approvisionnement lié à ces achats.
Le coût de production, c’est-à-dire le temps machines et hommes nécessaire en la transformation des matières premières en un produit fini. Vous devez aussi prendre en compte, les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau…
Le coût de distribution : les coûts de suivi des commandes, de gestion des stocks, d’emballage, de conditionnement, et de transport lié à l’acheminement des produits finis aux acheteurs
Le coût de promotion : les différentes charges liées à la communication et à la commercialisation pour faire connaître et vendre vos produits ou prestations (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes, PLV, commission des ventes…)
Le coût administratif, c’est la valeur du temps et des actions liées à la gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation…)

L’ensemble de ces coûts, ramenés à une unité de produit ou de prestation, détermine votre prix de revient par article commercialisé.

PRIX DE REVIENT + MARGE COMMERCIALE = PRIX DE VENTE

Ce prix de revient, auquel vous ajouterez votre marge commerciale, composera votre prix de vente.

Connaître le marché pour déterminer le prix de vente

La détermination du prix de vente, doit aussi tenir compte du contexte de marché, c’est-à-dire des clients et de la concurrence.

Intéressez-vous à vos concurrents et analyser les offres similaires à la votre. Comparez les prix, mais aussi les services et avantages inclus dans leurs tarifs ou proposés en plus. Cette étude vous permettra d'évaluer un prix moyen de l’offre sur le marché, et de vous positionner en terme qualitatif et tarifaire.

Vous pourrez ainsi apprécier si le prix moyen du marché est cohérent, par rapport à celui que vous envisagez, à la vue de vos charges. Ainsi, par exemple, si le prix de vente que vous avez déterminé, à partir de votre coût de revient, est supérieur à la concurrence, vous pourrez :

Soit vous aligner sur un prix marché accepté par les clients, en trouvant des leviers pour diminuer vos charges ou bien en réduisant votre marge commerciale,
Soit mettre en avant un « plus produit » pour que vos futurs clients puissent apprécier votre différenciation. C'est cet avantage perceptible qui justifiera pour les futurs acheteurs une différence de prix notable, et qui favorisera leur capacité d’acceptation du prix.

S’il n’y a pas de prix de marché, vous pouvez évaluer un prix psychologique. C’est le prix accepté par le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Ce prix d’acceptabilité peut être déterminé au travers d’une enquête par sondage. Attention toutefois : le prix psychologique du consommateur n’est pas forcément celui qui maximise le chiffre d’affaires ou les bénéfices. Il existe souvent un décalage entre la perception du produit et le prix possible pour l’acheteur, surtout pour des nouveautés produits. Les résultats d’une telle étude peuvent donc être intéressants comme limités.

Enfin, dans l'établissement d'un prix, il y a aussi une part liée à la liberté de choix de l'entrepreneur !

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Nouveau : la rentabilité de vos projets

facile — Sat, 03 Jul 2010 15:58:00 +0200

Une nouvelle fonction est disponible dès aujourd'hui sur votre bureau virtuel : le calcul de rentabilité, disponibles sur les projets et sur les affaires commerciales.

Lorsque vous saisissez des notes de frais, feuilles de temps, achats, ou factures, vous pouvez leur affecter un projet et une affaire commerciale.

Vous disposiez déjà d'un rapport détaillé listant, pour chaque projet ou affaire commerciale, ses éléments constitutifs.

Désormais, ce rapport contient une colonne "contribution", qui calcule, pour chaque élément, sa contribution financière au projet.

Cette contribution est négative pour des temps passés, notes de frais, et achats (ce sont des coûts), et positive pour les factures.

Plus bas, un bloc récapitule les contributions :

Enfin, si le bilan final est positif, un graphe répartit le total de votre facturation entre les frais, les temps et la mage.

Cette nouvelle fonctionnalité est disponible dès maintenant, pour l'essayer, connectez-vous sur votre application et rendez-vous vos projets, ou dans vos affaires commerciales.

Auto-entrepreneurs, calculez votre marge nette nette

facile — Mon, 30 Nov 2009 11:26:00 +0100

Une nouveauté sur l'application gestion-auto-entrepreneur. Comme annoncé précédemment, nous avons fait évoluer la fonctionnalité de calcul de marge des devis et factures.

Désormais, deux nouvelles colonnes apparaissent dans le tableau de calcul de marge : une colonne pour les charges sociales, et une pour les charges fiscales.

L'application part de votre prix de vente, enlève le coût, les charges sociales et les impots sur le revenu (en fonction de la classification de la ligne, commercial, service ou libéral), puis calcule la différence.

Ainsi vous savez exactement combien d'argent il vous reste pour chaque devis ou facture, une fois payé les taxes.

Connectez-vous sur votre application pour essayer cette nouvelle fonctionnalité.

Calculez votre marge sur vos devis et factures

facile — Sun, 15 Nov 2009 17:24:00 +0100

Une nouvelle fonctionnalité vient d'apparaitre sur nos applications avec devis et facturation : le calcul de la marge.

Pour l'utiliser, lorsque vous visualisez un devis ou une facture, cliquez sur le lien "Voir la marge" dans le bloc de raccourcis en haut à gauche.

Cela affiche un tableau, reprenant toutes les lignes du devis ou de la facture, et pour chaque ligne pour laquelle c'est possible, le coût représenté par la ligne. Il s'affiche pour l'instant pour les lignes provenant de votre catalogue produit (où vous pouvez désormais indiquer votre prix d'achat), et pour les lignes provenant de refacturation de notes de frais. Bientôt cela sera également possible pour les lignes provenant de feuilles de temps.

En bas du tableau, votre marge totale et le pourcentage que cela représente.

Pour essayer, connectez vous sur une application bureau virtuel, gestion-auto-entrepreneur, ou ma facturation.